III. Методи пошуку потенційних партнерів

Найважливіші фактори при виборі іноземного партнера:

репутація фірми та її продукції;

фінансовий стан та платоспроможність фірми;

рівень виробничого та науково-технічного потенціалу фірми.

Знаходження та оцінка партнерів для здійснення угод

Пошук партнера-покупця на рівні крупних фірм обумовлений:

вузькістю внутрішнього ринку;

прагненням використати можливості та переваги світового ринку.

Види збуту крупних фірм:

власна система збуту;

представники фірм: ділери, закордонні універсальні представни-ки, бюро по збуту, агенції за кордоном;

спільна збутова діяльність.

Переваги власних збутових компаній за кордоном:

підтримання більш високих цін на продукцію;

адаптація до ринку та попиту;

економія на витратах по просуванню товару на ринок та рекламі;

забезпечення швидкого та ефективного розповсюдження інфор-мації про нові види продукції;

забезпечення якісного післяпродажного технічного обслугову-вання;

використання досвіду управління та маркетингової діяльностіматеринської компанії, що веде підготовку кадрів.

Функції дилерів:

організація і проведення показу продукції;

організація постійної виставки зразків продукції, яку вони реалі-зують;

реалізація товарів материнської компанії.

Проникнення на ринок включає такі етапи:

Вивчення номенклатури, асортименту ринку.

Вивчення прибутковості ринку.

Вибір місцевого представника серед торгових фірм, які працю-ють на ринку.

Створення власного філіалу:

придбання фірми місцевого представника шляхом частковоговикупу його підприємства.

створення свого філіалу на місці представника.

Вивчення ринку передбачає вирішення питання, що створювати:торговий філіал, філіал з продажу виключних товарів чи виробничепідприємство. Це рішення залежить від: ємності ринку, характеру ми-тних бар'єрів, можливостей експорту даного товару в треті країни.

Представник фірми зобов 'язаний:

всебічно знати ринок;

мати солідне фінансове положення;

активно займатися створенням нових представництв.

Методи пошуку потенційних покупців:

перегляд списків постійних покупців;

бесіди з постійними покупцями;

бесіди з новими покупцями;

перегляд телефонних книг;

перегляд проспектів;

особисті знайомства;

пряме звернення по пошті;

конференції, симпозіуми, ярмарки, торгові виставки;

реклама.

Купівельна спроможність клієнта:

зрозуміло виражена потреба в конкретній продукції;

право на купівлю продукції;

можливість заплатити за продукцію.

Методи пошуку партнера:

Поштовий зв'язок — розсилка листів пропозицій.

Торговельні та науково-технічні виставки.

Характеристика:

дозволяють торговому агенту зустрітися зі значною кількістюклієнтів;

інформативність;

оперативність.

Конференції, ярмарки, семінари. Вони є джерелом потенційнихпокупців, дають можливість реального укладання угод.

Пошук партнера на ринку. Цей простий метод є ефективним,якщо проводиться систематично та ретельно.

Розділ V

МІЖНАРОДНІГОСПОДАРСЬКІ КОНТРАКТИ

Економічний зміст МГК Класифікація МГК

Класифікація МГК

Види МГК

Структура МГК:

а.         Базові умови поставок товарів

б.         Економічні санкції

в.         Додаткові складові МГК