2.3. Організація оптових закупівель товарів

магниевый скраб beletage

Роль комерційної оцінки потреби в товарах і послугах длядосягнення комерційного успіху

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності. З неїфактично починається комерційна робота. Щоб продати товар,продавцеві необхідно мати свій в розпорядженні товар, реалізо-вуючи який він отримає прибуток.

Спеціалісти-комерсанти повинні добре знати організацію ітехнологію закупівельної роботи у роздрібних постачальників,знаходити оптимальних комерційних партнерів по закупівлітоварів, забезпечувати точне і обов'язкове виконання умов до-говорів поставки товарів.

Визначення потреби в товарах і послугах необхідне для досяг-нення комерційного успіху торговельного підприємства. Попит —це форма ринкового виявлення потреби. Вивчення і прогнозуван-ня купівельного попиту є необхідною умовою ефективного вико-ристовування маркетингу для успішної комерційної роботи позакупівлях товарів. Теорія і практика маркетингу виробили цілийарсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельно-го попиту, які необхідно використовувати при організації опто-вих закупівель товарів. Тому оптові закупівлі слід починати з вив-чення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів іінших факторів, що формують попит. Попит на товари формуєть-ся під впливом численних економічних, соціальних, демографіч-них, і інших факторів, які постійно змінюються в процесі розвит-ку суспільного виробництва. Оптово-торговельні підприємства,обслуговуючи певний територіально-економічний район і конк-ретних покупців, вивчають як обсяг купівельного попиту на ті абоінші види товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цьо-го торговельними підприємствами використовуються різні мето-ди вивчення і прогнозування попиту. До них слід віднести опера-тивний облік продажу товарів і рух товарних запасів за минулийперіод, вивчення і узагальнення заявок і замовлень роздрібнихторговельних підприємств на придбання і поставку товарів, облікі аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведенняасортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями, економіко-математичні методи прогнозування попиту і т.д.

Для вивчення і прогнозування попиту на великих і середніхторговельних підприємствах створюються маркетингові служби,однією з основних функцій яких є вивчення як загального обсягупопиту (місткості ринку), так і внутрішньогрупової структури по-питу на товари, що закуповуються.

Керуючись результатами маркетингових досліджень, оптовібази, комерційні фірми і інші оптові покупці будують свою полі-тику закупівель, укладаючи довгострокові угоди з постачальни-ками товарів, на які очікується підвищення попиту. Інформаціямаркетингових служб дозволяє оптовим покупцям завчаснопідготуватися до зміни постачальників морально застарілихтоварів на інші, що освоюють випуск досконаліших або нових то-варів.

Для розрахунку потреби в товарах можуть бути використанірізні методи (нормативний метод визначення потреб в товарах,метод використання коефіцієнта еластичності, балансовий методта ін.). У кожному конкретному випадку вибір методики диктуєть-ся умовами, в яких працює торговельне підприємство, умовамипрогнозу, інформаційним забезпеченням і іншими факторами.

Суть, мета і принципи закупівельної роботи

Основою комерційної діяльності в торгівлі є закупівельна ро-бота. її основним завданням є вигідне придбання товару з ме-тою задоволення споживацького попиту. Головна функція товар-ного обігу зводиться до зміни форми вартості за формулою

Д — Т і Т1 — Д1.

Формула розкриває суть комерційної роботи в торгівлі: підпри-ємець, маючи в своєму розпорядженні певну суму грошовихкоштів, закуповує товар, який потім перетворить в грошові коштиз деяким збільшенням (прибутком). Виходячи з основної функціїтоварного обігу можна сказати, що комерційна робота в торгівліпочинається із закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.

За своєю економічною природою закупівля є оптовим абодрібнооптовим товарообігом, здійснюваним торговельнимипідприємствами (юридичними особами) або приватними особа-ми з метою подальшого перепродажу закуплених товарів і отри-мання прибутку.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливістьсформувати необхідний торговельний асортимент товарів дляпостачання населенню або роздрібній торговельній мережі,здійснювати дію на виробників товарів відповідно до вимог купі-вельного попиту, забезпечити ефективну роботу торгівельногопідприємства.

В умовах ринкової економіки організація і технологія закупі-вельної роботи в Україні зазнала корінних змін: прийшла епохавільних ринкових відносин, що характеризується:

— свободою вибору партнера, контрагента по закупівлі то-варів;

множинністю джерел закупівлі (постачальників);

рівноправністю партнерів;

збільшеною роллю договорів, контрактів на поставку товарів;

саморегулюванням процесів поставки товарів;

свободою ціноутворення;

конкуренцією постачальників і покупців;

економічною відповідальністю сторін;

ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсантапри закупівлі товарів.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів складаєтьсяз таких етапів:

вивчення та прогнозування купівельного попиту з метоюобґрунтування комерційних рішень з оптових закупівельтоварів;

виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачаль-ників і каналів просування товарів;

організація раціональних господарських зв'язків з постачаль-никами товарів, включаючи розробку і складання договорівпоставки, подання замовлень і заявок постачальникам;

організація і технологія закупівель безпосередньо у вироб-ників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах,у імпортерів і інших постачальників;

організація обліку і контролю за оптовими закупівлями.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів в ринкових

умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу.За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керів-ники, менеджери торговельного підприємств отримують необ-хідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати спо-живачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в якихрегіонах попит на дані вироби найвищий, де збут або закупівляпродукції може принести найбільший прибуток.

Організація і форми оптових закупівель, порядок ітехнологія їх оформлення

З постачальниками товарів повинні бути встановлені раціо-нальні господарські зв'язки, переважно прямі і довгостроковідоговірні взаємостосунки, які дозволяють закуповувати товарияк у постачальників-виробників на стабільній договірній основі,так і в оптових посередників при економічній і організаційнійвигідності цієї закупівлі.

Основною формою господарських зв'язків з постачальника-ми товарів є договір поставки товарів. Закупівля сільськогоспо-дарської продукції у її виробників може здійснюватися на основідоговору контракції. В системі господарських взаємостосунків зпостачальниками можуть також використовуватися заявки і за-мовлення покупців.

При епізодичній поставці товарів або одноразовій закупівліпартій товарів закупівля може здійснюватися шляхом висуненняоферту, його акцепту і оформлення товарно-транспортних доку-ментів без укладення єдиного письмового договору поставки.

Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями —важлива частка комерційної роботи. Метою оперативного облікуі контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного на-гляду за ходом виконання постачальниками договорів поставкидля забезпечення своєчасного і безперебійного надходженнятоварів в злагодженому асортименті, належної якості і кількості.

Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробкакомерційним апаратом оперативних планів закупівель, що перед-бачають суми товарів, що підлягають закупівлі, терміни укладеннядоговорів, а також узгодження і уточнення специфікацій і відван-таження товарів, відповідальних осіб за проведення закупівель.

Суть, значення і джерела комерційної інформації

Ринкова економіка зобов'язує комерсанта — підприємця при-ховувати з комерційних міркувань інформацію, що містить відо-мості про різні сторони і сфери виробничо-господарської, управ-лінської, науково-технічної, фінансової діяльності фірми.

Ретельне приховання комерційної інформації забезпечуєпідприємству економічну стійкість і переваги перед конкурента-ми. В більшості випадків комерсанту доводиться самому визна-чити, що в його бізнесі є комерційною таємницею, а що ні. Якправило, предметом комерційної таємниці є всі, властиві дано-му підприємству, торговельні особливості, індивідуальні деталікомерційної діяльності, ділові зв'язки та інше.

Успішне здійснення комерційної діяльності неможливе безпостійного аналізу і обліку торговельними підприємствами інфор-мації, що характеризує ситуацію на ринку товарів і послуг. Її прий-нято називати комерційною інформацією.

Призначення комерційної інформації полягає в тому, що вонадозволяє торговельним фірмам проводити аналіз своєї комер-ційної діяльності, планувати її і здійснювати контроль за резуль-татами цієї діяльності, тобто за отриманням прибутку.

Отримати достовірну комерційну інформацію можна шляхомпроведення комплексних маркетингових досліджень. Проте пе-ред тим як вкладати грошові кошти в проведення досліджень,добір і аналіз інформації, необхідно провести порівняльну оцінкувитрат і значущості можливих результатів. Якщо приріст прибут-ку від використовування комерційної інформації перевищитьприріст витрат на її отримання, то проведення маркетинговихдосліджень є доцільним.

Комерційну інформацію можна отримати як з внутрішніх, такі з зовнішніх джерел. До числа внутрішніх джерел відносятьсястатистична і бухгалтерська звітність підприємства, дані опера-тивного обліку результатів комерційної діяльності. Таким чиномможна отримати інформацію про хід реалізації товарів, витратина продаж, про товарні запаси, хід закупівель, виконання дого-вірних зобов'язань постачальниками, прибутки підприємства,витрати на рекламу і маркетинг та ін.

Як зовнішні джерела комерційної інформації використовують:дані зовнішньої статистики, публіковані в засобах масової інфор-мації зведення про стан ринку, а також інформацію, отриману приспеціальних обстеженнях. Використовуючи цю інформацію, мож-на виявити тенденції розвитку товарообігу, особливості попитунаселення на відповідні товари. Дуже важливою є інформація прочисельність і склад населення, склад сімей, доходи і т.д.

Останнім часом все більшого поширення набуває купівляінформації у різних фірм, основним видом діяльності яких є «ви-робництво і продаж чистої інформації».

Види комерційної інформації, їх характеристика

До комерційної інформації слід відносити інформацію про:

покупців і мотиви покупок;

вимоги ринку до товару;

кон'юнктуру ринку;

конкурентне середовище;

потенційні можливості торговельного підприємства і йогоко н курентоспром ожн ість.

Розглянемо значення окремих видів інформації в комерційнійдіяльності торговельного підприємства.

Інформація про покупців і мотиви покупок є основною дляприйняття комерційних рішень. Аналіз цієї інформації дозволяєухвалити рішення, що знижують ризик випуску або закупівлі не-ходових товарів, а також рішення, що забезпечують збільшенняобсягів реалізації товарів, зміцнення фінансової стійкості підпри-ємства. Такою інформацією може бути: чисельність обслугову-ваного населення, його склад, рівень доходів; національні та іншітрадиції і звичаї; типи покупців і т.д. Використовуючи цю інфор-мацію, комерційні структури можуть проводити більш цілеспря-мовану роботу з покупцями, створюючи тим самим умови длязбільшення обсягів продажів товарів і поліпшення економічнихпоказників своєї діяльності.

Інформація про вимоги ринку до товару необхідна для того,щоб торговельне підприємство могло здійснити правильний вибіртоварів і послуг, які воно запропонує покупцям. Тому комерційніслужби повинні добре знати властивості і особливості товарів, атакож те, якою мірою вони відповідають запитам покупців. Не-обхідно також надати увагу дослідженню «життєвого циклу» то-вару, тобто періоду, протягом якого товар знаходиться на ринку.Важливе значення має інформація про конкурентоспроможністьтовару. Вона визначається як сукупність характеристик товару,що відрізняють його від аналогічних товарів по мірі задоволенняпотреб конкретного споживача. Тобто це здатність товару забез-печити комерційний успіх в умовах конкуренції.

Необхідно мати на увазі, що ціна товару має безпосереднійзв'язок з його якістю. Комерційні служби торговельного підпри-ємства повинні мати в своєму розпорядженні інформацію про те,що ціни на товари належним чином відображають їх якість. Прицьому слід враховувати і престижність товару, яка визначаєтьсямірою його визнання на ринку, позитивною громадською думкоюпро нього. У зв'язку з цим існує ще і поняття престижних цін.Встановлюючи ціни на товари і послуги, підприємство повиннемати свою в розпорядженні інформацію про верхні і нижні межіцін, які встановлюють конкретні групи споживачів.

Вивчаючи інформацію про вимоги ринку до товару, особливуувагу слід приділити упаковці і рекламному оформленню товару.Вони повинні підкреслювати переваги товару, сприяти приско-ренню його реалізації і т.д.

Інформація про кон'юнктуру ринку дає можливість комерцій-ним службам досліджувати попит і пропозицію на ринку і йогосегментах, ємкість і характер ринку, рівень цін, умови ринковоїконкуренції і інші аспекти з метою прийняття необхідних комер-ційних рішень.

Інформацією про попит населення є відомості, що характе-ризують об'єм, структуру, закономірності і тенденції його роз-витку. Сюди ж відноситься інформація про причини зміни попи-ту, особливості його формування і розвитку. Все це є базою дляобґрунтовування потреби в товарах як в загальному обсягу, такі в асортиментному розрізі.

Визначити товарну пропозицію можна за допомогою інфор-мації про обсяги, структуру і динаміку виробництва, про товарнізапаси, про товари-новинки і т.д.

Серед іншої інформації про кон'юнктуру ринку важливе зна-чення має інформація про географічне становище і місцерозта-шування ринку, його межі і регіональні відмінності, ємкість і мірувідвертості, міру насиченості товарами і рівень цін та ін.

Інформація про конкурентне середовище дозволяє комер-ційним структурам об'єктивно оцінити їх реальне становище наринку, оскільки в умовах ринкової економіки, високої насиченостіринку товарами конкуренція створює передумови для приведен-ня ринкових цін відповідно до дійсної вартості і якості товарів.Тому, вивчаючи конкурентів-постачальників товарів, слід вияви-ти їх позицію на ринку, вивчити характеристику пропонованих нимтоварів, їх фінансове становище, надійність і гарантії при вико-нанні договірних зобов'язань і іншу інформацію. Не менш ретель-ним повинне має вивчення конкурентів-покупців, при якому слідвиділити їх сильні і слабкі сторони і об'єктивно оцінити позиціюсвого підприємства на ринку.

Інформація про потенційні можливості торговельного підпри-ємства і його конкурентоспроможності необхідна для оцінкисильних і слабких сторін його діяльності з тим, щоб можна булоправильно визначити напрями розвитку підприємства, що забез-печують його стійкий економічний стан. З цією метою аналізу-ються показники, що характеризують економічний потенціал ігосподарську діяльність підприємства.

При аналізі конкурентоспроможності підприємства врахову-ють користування передової технології і нової техніки, наявністьконкурентоспроможності товару і послуг, фінансову стійкість іімідж підприємства. Все це дозволяє визначити потенційні мож-ливості підприємства і виробити заходи щодо зміцнення йогоконкурентних позицій на ринку.

Комерційна таємниця

Комерційна таємниця є навмисно приховувані з комерційнихміркувань відомості про різні сторони виробничої, господарсь-кої, управлінської, науково-технічної, фінансової діяльностіпідприємства або організації, охорона яких обумовлена інтере-сами конкуренції і можливими погрозами їх економічної безпе-ки. Комерційна таємниця виникає тоді, коли вона представляєінтерес для комерції.

Формою вияву комерційної таємниці є комерційні секрети —відомості у вигляді документів, схем, виробів, що відносяться докомерційної таємниці підприємства і підлягають захисту з боку служ-би безпеки від розкрадання, вивідування, просочування інформації.

Вони розрізняються за ознаками:

за природою комерційної таємниці (технологічні, виробничі,організаційні, маркетингові, інтелектуальні, рекламні);

за належністю власнику (власність підприємства, групи під-приємств, окремої особи, групи осіб тощо);

за призначенням комерційних секретів.

Документи, які містять комерційні секрети, можуть мати гриф«конфіденційно», «суворо конфіденційно» та інші.

Носіями комерційної інформації є керівники підприємств абоорганізацій, а також інші службовці, допущені до комерційнихсекретів.

Засекречуючи інформацію, підприємства або організації по-винні виходити не лише з принципу своєї безпеки, але і з еконо-мічної вигоди. Так, умови ринку вимагають у підприємства рек-лами вироблюваної продукції і послуг, а надмірне засекреченняїх діяльності може обернутися втратою прибутку. Тому захистувід витоку і розкрадання вимагають, наприклад, відомості профінансову діяльність підприємства, ділові плани і плани вироб-ництва нової продукції, інформація про маркетинг, списки клієнтів,організаційні схеми, інформація про співробітників і інша діловаінформація.

До комерційної таємниці слід віднести науково-дослідні про-екти, конструкторські і технологічні розробки по виробництвубудь-якої продукції та її параметри, заявки на патенти, програм-не забезпечення ЕОМ і іншу технічну інформацію. До розрядукомерційної таємниці необхідно відносити і інформацію типу«ноу-хау», яку рекомендується охороняти і від власного персо-налу з тим, щоб при переході на роботу в конкуруюче підприєм-ство співробітник не міг її передати.

До комерційної таємниці відноситься інформація про раціо-налізаторську пропозицію або винахід, яка перебуває на стадіїрозробки або оформлення. Раціоналізаторська пропозиція навітьпісля його оформлення і видачі авторського свідоцтва може за-лишатися комерційною таємницею, оскільки є технічним вирі-шенням завдань, новим для даної фірми. Раціоналізаторськийвинахід після видачі на нього патенту має спеціальну правовуохорону і тому не потребує захисту за допомогою комерційноїтаємниці. Особливу увагу слід приділити охороні договорів, щоукладаються підприємством. Велика їх частка, безумовно, відно-ситься до комерційної таємниці. Причому в певних випадках охо-роні підлягає не лише текст договору, але і сам факт його укла-дення.

Для забезпечення захисту комерційної таємниці необхіднодотримуватися таких правил:

необхідний суворий контроль за допуском персоналу досекретних документів;

для контролю за секретним діловодством повинні бути при-значені відповідальні особи, яких слід наділяти відповідни-ми повноваженнями;

керівником підприємства або організації повинна бути зат-верджена інструкція по роботі з секретними документами,з якою слід ознайомити відповідних співробітників;

необхідний контроль за дотриманням службовцями пись-мових зобов'язань про зберігання комерційної таємниціпідприємства.

Бажано використання системи матеріального і моральногостимулювання співробітників, що мають доступ до секретноїінформації.

Керівник підприємства повинен здійснювати особистий кон-троль за службами внутрішньої безпеки і секретного діловодства.

Існує безліч способів захисту інформації, що становить комер-ційну таємницю підприємства. Так, підготовку документів, щомістять важливі відомості, слід доручити найбільш перевіренимспівробітникам. При цьому кількість примірників документа по-винна бути суворо обмежена. Необхідно потурбуватися і про те,щоб при копіюванні документів розмножувальна техніка була піднадійним контролем. Повинен бути вибраний надійний спосібпересилки секретної інформації.

Для охорони інформації від прямого розкрадання або знищен-ня можна використовувати заходи фізичного захисту (замки надверях, ґрати на вікнах тощо). Вони, як правило, застосовують-ся в поєднанні з адміністративними заходами (пропускний ре-жим, режим секретності, служба безпеки та ін.). Крім того, зас-тосовуються технічні системи охорони, які є складнимиелектромеханічними, акустичними, радіотехнічними та іншимипристроями.

Пошук і оцінка джерел закупівель товарів

Для успішного виконання комерційних операцій з закупівельтоварів оптові бази повинні систематично займатися виявлен-ням і вивченням джерел закупівлі.

Важлива роль в комерційній роботі відводиться пошуку до-даткових ресурсів з місцевої сировини, продукції кооперативноїпромисловості, підсобних, фермерських господарств, продукціїпідприємців. Комерційний апарат оптових баз повинен виявлятиможливості розвитку нових видів виробництва і відновленнястарих забутих промислів, вести облік і повсякденно вивчати кон-кретних постачальників, виявляти і реєструвати виробників то-варів, ще не зв'язаних договірними відносинами з базою, готу-вати пропозиції з питань збільшення вироблення потрібнихтоварів, розширення асортименту, поліпшення якості.

Комерційні працівники повинні відвідувати виробниче підпри-ємство з метою ознайомлення з виробничими можливостямипідприємства, обсягом і якістю продукції, що випускається, атакож брати участь в нарадах з працівниками промисловості,виставках-переглядах нових зразків виробів, оптових ярмарків.

Комерційним працівникам необхідно постійно стежити зарекламними оголошеннями в газетах і журналах, спеціальнійпресі, за біржовими відомостями, проспектами, каталогами.Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботиторговельного апарату оптових баз. В ринкових умовах має місцеринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами по-питу і пропозиції. Тому комерційна ініціатива торговельних праців-ників по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсівз метою отримання необхідного прибутку повинна поєднуватисяз турботою про кінцевих покупців, станом їх платоспроможності,з недопущенням невиправданого зростання цін, наданням насе-ленню можливості придбати товари за доступними цінами.

До джерел надходження товарів відносять галузі народногогосподарства, що виробляють різні товари народного споживан-ня (сільське господарство, підприємства АПК, підприємства лег-кої, харчової, м'ясо-молочної продукції, рибного господарства,ВПК, важкої промисловості та ін.)

До постачальників товарів відносять конкретні підприємстварізних джерел надходження, тобто тих або інших галузей народ-ного господарства, різних сфер виробничо-економічної діяль-ності, що виробляють товари і послуги.

Враховуючи велике різноманіття постачальників товарів, їхможна класифікувати на декілька груп за різними ознаками (функ-ціональними, територіальними, формами власності, відомчоюналежністю і ін.).

В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можнапідрозділити на дві категорії: постачальників-виготівників і поста-чальників-оптових підприємств.

Постачальники-виготівники — виробничі підприємства, при-ватні підприємці і т.д., що випускають товари споживацького при-значення різного асортименту для задоволення попиту споживачів.

Постачальники-оптові підприємства закуповують товари у по-стачальників-виготівників, а також у оптових посередників і реалі-зують їх оптовим покупцям. Постачальниками-оптовими підприє-мствами можуть бути оптові підприємства загальнонаціональногоі регіонального рівнів різного товарного асортименту, що є осно-вою оптової структури на споживацькому ринку, оптові посеред-ники (підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери), атакож організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони,товарні біржі оптові і дрібнооптові ринки, магазини-склади і т.п.).

Оптові посередники в умовах ринкової економіки мають са-мостійне значення у сфері закупівельної діяльності.

За територіальною ознакою постачальники товарів можутьбути місцевими (внутрішньообласними), республіканськими іміжреспубліканськими.

За належністю до тієї або іншої господарської системи розріз-няють внутрішньосистемні (що відносяться до тієї ж системи, в якувходять і оптові покупці) і позасистемні (всі інші) постачальників.

За формою власності постачальники можуть бути приватни-ми, державними, муніципальними, кооперативними і інших формвласності.

Вивчаючи джерела закупівель товарів, комерційні працівникискладають на кожного постачальника спеціальні картки, причо-му їх доцільно групувати по місцевих, міжобласних і міжреспуб-ліканських постачальниках. В картках вказуються дані про вироб-ничу потужність підприємства, про кількість і асортиментпродукції, що випускається, про можливість виробництва іншихтоварів, про умови поставки товарів і інші відомості, про оптовібази, що цікавлять.

Критерії вибору конкретних постачальників товарівспоживацького ринку

Вибір постачальників здійснюється в два етапи: пошук потен-ційних постачальників і аналіз потенційних і діючих постачаль-ників.

Таблиця 2.3.1

Рекомендовані критерії оцінки потенційних постачальників

Критеріїоцінки

Питомавага кри-терію

Індикатори оцінки

Аспектконкуренто-здатності

0,28

споживацькі характеристикитовару;

рівень якості;

питома вага нових товарів;

наявність товарів-замінників

Фінансовийаспект

0,20

рівень цін на товари;

система знижок;

форми розрахунків

Сервіснийаспект

0,18

обсяг поставки;

оперативність поставки това-рів замовникам;

упаковка;

гарантії якості товару, якийпоставляється;

передпродажний і післяпро-дажний сервіс;

ставлення до клієнта;

обов'язки по відношенню доклієнтів

Часовийаспект

0,14

час поставки;

періодичність поставки

Комуніка-ційнийаспект

0,08

повідомлення про виниклітруднощі;

швидкість реакції на замов-лення покупця;

потенційна можливість повер-нення замовлень

Виробничийаспект

0,07

віддаленість постачальника;

спеціалізація;

технічне оснащення складсь-ких приміщень;

умови зберігання товарів;

канал розподілу

Пошук потенційних постачальників здійснюється за допомо-гою таких методів: оголошення конкурсу, вивчення рекламнихматеріалів, фірмових каталогів, оголошень в засобах масовоїінформації; відвідування виставок і ярмарків, особисті контакти зможливими постачальниками.

В результаті перелічених методів формується список потенцій-них постачальників, який постійно поповнюється і обновлюється.

Якщо постачальників одного товару багато, необхідно зі скла-деного списку потенційних постачальників виключити тих, які невідповідають вимогам підприємства-покупця. До критеріїв вик-лючення постачальників відносяться: віддаленість постачальни-ка, кількість і ціна, які не відповідають вимогам підприємства-покупця, форма оплати, яка не задовольняє покупця, партійністьпоставки, яка не підходить покупцеві.

На другому етапі здійснюється аналіз потенційних і діючихпостачальників. В його процесі необхідно всесторонньо оцінитийого діяльність. У зв'язку з цим рекомендується розробка «профі-лю потенційних постачальників», використовуючи такі критерії(табл. 2.3.1).

Визначивши оцінку постачальника в балах і взявши до увагизначення критеріїв, визначається підсумкова оцінка постачаль-ника. Перевага повинна надаватися тим постачальникам, якіотримали найбільше середнє значення оцінки.

Слід враховувати, що потенційних постачальників повиннобути не менше двох-трьох, оскільки вони складуть базу для по-рівняння з основними постачальниками підприємства, а такожсприятимуть зростанню конкуренції серед постачальників, підви-щенню якості продукції, зниженню закупівельної ціни, поліпшен-ню умов поставок і оплати і т.д.

В результаті аналізу потенційних постачальників формуєтьсясписок конкретних постачальників, з якими проводиться роботащодо встановлення договірних відносин.

Оптові закупівлі товарів на основі прямих зв'язків

Поняття прямих зв'язків

Необхідність прискорення адаптації роздрібної торгівлі в умо-вах ринкової економіки вимагає організації чіткого функціонуваннягосподарських зв'язків торговельного підприємств з постачаль-никами товарів. В цьому відношенні особливу актуальність ма-ють прямі договірні зв'язки торгівельного підприємств з вироб-никами товарів.

Під прямими договірними зв'язками маються на увазі безпо-середні договірні взаємостосунки між виробниками і покупцямитоварів без участі інших комерційних посередників.

Така форма товарного забезпечення має значні переваги:

збільшуються джерела закупівель товарів і надається мож-ливість їх вибору;

скорочуються шляхи і терміни поставок товарів;

з'являється можливість оперативно впливати на виробникав цілях оновлення асортименту і підвищення якості товарів;

скорочується число посередників;

знижується міра комерційного ризику;

зберігається стабільний рівень цін на реалізовану продукцію.

Становлення ринкових відносин привело до істотного зрос-тання надходження товарів в роздрібні торговельні підприємствабезпосередньо від виробничих підприємств за рахунок скорочен-ня поставок від оптових підприємств і інших комерційних посе-редників. Ця обставина зв'язана з тим, що роздрібна торгівляпри встановленні прямих договірних зв'язків з виробниками то-варів одержує більш високі доходи, ніж при поставці товарів че-рез оптову ланку за рахунок закупівлі товарів за більш низькимицінами за рахунок скорочення числа посередників, що берутьучасть в торговельному обороті, а отже, і зменшення величиниторговельних надбавок, встановлюваних кожним посередником.

Етапи встановлення зв'язків і укладення договорівпоставки на основі прямих зв'язків

Організація прямих договірних зв'язків роздрібних торговель-них підприємств з виробничими підприємствами по поставкахтоварів простого асортименту (хлібобулочних виробів, пива, без-алкогольних напоїв, борошна, крупи, вино-горілчаних виробів,молочних продуктів, овочів, фруктів і ін.) є найраціональнішою іекономічно доцільною формою організації господарських зв'язків.

Організація ж таких зв'язків по поставках товарів складногоасортименту (тканин, трикотажу, панчішно-шкарпеткових виробів,взуття, галантереї та ін.) надзвичайно утруднена через дію бага-тьох організаційно-економічних, торговельних, транспортних іінших факторів (необхідність підсортування виробів на оптовихскладах, поставка товарів великими партіями, звуження асорти-менту, віддаленість постачальників від роздрібної мережу і т.д.).

Для оптових і роздрібних торговельних підприємств пряміпоставки товарів мають неоднакове значення. Оптовій торгівлі,що охоплює практично всі види продукції, належить ведуча рольу формуванні товарно-матеріальних ресурсів, тому вона є най-важливішою оптово-посередницькою ланкою між сферою вироб-ництва і споживанням. В основному виробники товарів встанов-люють господарські зв'язки з оптовими підприємствами. Навідміну від роздрібних підприємств вони мають значні обсягитоварообігу, мають в своєму розпорядженні необхідні розміриторговельних і складських площ. При цьому виробники зацікав-лені поставляти одержувачам товари в обсязі не нижче замінімальні норми відвантаження і з необхідною частотою. У рядівипадків ці норми дорівнюють місячному товарообігу малих інавіть середніх роздрібних торговельних підприємств. При ско-роченні частоти поставок і одночасному збільшенні розмірівпартій, що поставляються, цих підприємств виникають складнощів розміщенні і зберіганні товарів.

Роздрібні торговельні підприємства, реалізовуючи товарибезпосередньо населенню, остаточно завершують товарний обіг.Роздрібна торгівля відрізняється від інших форм торгівлі більшоютериторіальною роз'єднаністю своєї мережі. Вона характери-зується різноманітністю форм власності підприємництва. Приринковій взаємодії роздрібні підприємства повинні проявлятивисоку ініціативність і оперативність в технології продажу товарів.Для реалізації уроздріб необхідні не лише спеціальні торговельніприміщення, пристосовані для сервісного обслуговування по-купців, але й організація серйозної роботи по підбору і формуван-ню торговельного асортименту в умовах постійної зміни попиту івимог покупців. Останнім часом все активніше розвиваютьсягосподарські зв'язки по закупівлях товарів між роздрібними тор-говельними підприємствами і виробниками. Виходячи з комер-ційних міркувань закупівельна діяльність роздрібних підприємствпри прямих поставках в основному спрямована на продовольчітовари повсякденного попиту, а також простий асортимент не-продовольчого призначення.

Традиційною формою взаємостосунків торгівлі з виробника-ми є система заявок і замовлень на купівлю-продаж і поставкутоварів. З них, як правило, починаються комерційні дії по закупівлітоварів в цілях подальшого їх продажу населенню.

В сучасних умовах організація і зміст заявок і замовлень ви-дозмінилися. Вони втратили директивно-централізований харак-тер, існуючий при адміністративно-командній системі, і зберігають

Таблиця 2.3.2Пропозиції, орієнтовані на купівлю-продаж продукції

Позиції виробників

Позиції торговельного

підприємства

Забезпеченість торговель-

Розширення асортименту,

ним асортиментом виходя-

збільшення товарообігу

чи з потреб замовників

 

Гарантований обсяг постав-

Орієнтація на якість і конкуре-

ки продукції

нтоспроможність продукції

Якість продукції, обумовле-

Задоволення запитів покупців

на технологією виробництва

 

Престижність і стійкість ма-

Залучення потенційних покуп-

рки торговельного підпри-

ців

ємства

 

Договірна ціна, регульована

Прийнятність ціни товару, отри-

ринком

мання прибутку від виручки

Комерційні операції і товар-

Надійність постачальника і

но-грошовий обмін з ураху-

вірогідність поставки

ванням зацікавленості сторін

 

Взаєморозрахунки на осно-

Забезпеченість і стійкість фі-

ві договору

нансування.

своє значення як комерційні інструменти. Заявка — це документторговельного підприємства, що відображає потреби в товарахвідповідно до попиту. Замовлення — це подальша конкретизаціязаявки, за допомогою якої торговельне підприємство повідом-ляє виробнику розгорнений асортимент, кількість, якість товарів,що підлягають поставці. Подання замовлення є попередньоюстадією вступу до операції, і його правомірно розглядати як пе-реддоговірний документ на закупівлю товару. Таким чином, за-явки і замовлення інформують про виявлену потребу в продукціївиробника на випуск потрібних населенню товарів.

Процедура закупівель товарів не є односторонньою, вонаобумовлюється взаємовигідними умовами, як постачальника,так і торговельного підприємства. Для цього кожною стороноювизначаються мотиви їх можливості по купівлі-продажу товарів(табл. 2.3.2). По досягненні обопільних інтересів по позиціях ви-робника і торгівельного підприємства відбуваються комерційніоперації, укладення контракту на закупівлю і товарно-грошовийобмін.

Оптові закупівлі товарів на ярмарках, виставках,аукціонах, міжнародних торгах (тендерах)

Прогресивною формою оптових закупівель є висновок дого-ворів на поставку товарів на оптових ярмарках (виставках).

Ярмарки і виставки набувають все більшого поширення вторгівлі. Така форма торгівлі, організована у вигляді виставок-продажів або виставок-салонів, забезпечує проведення розпро-дажу товарів з певною наочністю. Завдання ярмаркових і вис-тавкових торгів — оптовий продаж і закупівля товарів, висновокоперацій і прямих контрактів на реалізацію товарів за представ-леними зразками. На оптових ярмарках посилюється дія торго-вельних організацій на виробництво товарів щодо їх асортимен-ту і якості, прискорюється процес висновку договорів, оскількипостачальники і покупці перебувають у безпосередньому контакті.

В ринковій економіці отримали розвиток оптові ярмаркиміжнародного або загальнодержавного масштабу, а також оптовіярмарки регіонального (місцевого) значення. В міжнародних абозагальнодержавних оптових ярмарках беруть участь міжнароднікомпанії — постачальники товарів з ближнього або дальньогозарубіжжя. їх організовують державні органи управління, а та-кож крупні комерційні структури. На оптових ярмарках місцевогомасштабу, на відміну від постійно діючих товарних бірж по торгівліоднорідними стандартизованими товарами, здійснюються опе-рації по купівлі-продажу товарів складного асортименту, що ви-пускаються місцевими виробничими підприємствами. На такихоптових ярмарках покупці скоюють закупівлі товарів за вільнимицінами на основі індивідуального підбору, порівняння і вибору засортименту продукції різних виробників.

Крім територіальної ознаки, оптові ярмарки класифікуютьсятакож по товарній і галузевій ознаках.

Товарна ознака означає вид товарів які реалізуються на яр-марку. За цією ознакою ярмарки можуть бути спеціалізованими(наприклад, ярмарки виробів легкої промисловості, парфумер-но-косметичних товарів, бакалійних товарів, автомобілів і ін.) іуніверсальними (реалізуються різні види товарів як промислово-го, так і сільськогосподарського виробництва).

За галузевою ознакою ярмарки підрозділяються на галузеві(проходить одна галузь виробництва товарів) і міжгалузеві, щоохоплюють вироби різних галузей виробництва (машинобудівної,легкої, харчової і інших галузей).

Предметом діяльності ярмарку є надання комплексу послугучасникам по висновку торговельних операцій, налагодженняділових контактів, впорядкування процесу оптової торгівлі, аналізі підготовка кон'юнктурної інформації, організація реклами.

При виставковому продажу надається можливість ознайоми-тися з новітніми видами продукції і порівняти їх з традиційними,що реалізуються на ринку.

Демонстрація і уявлення з подальшим продажем нових то-варів є передумовами для встановлення контактів з потенційни-ми споживачами.

На аукціонах представляють до продажу товари, які володі-ють індивідуальними властивостями і цінностями. До них відно-сяться витвори мистецтва, ювелірні вироби, предмети антиква-ріату, унікальні колекції, хутровина і ін. Висунуті на аукціон товариреалізуються гласно, в заздалегідь установлений час і у визна-ченому місці.

Аукціонні торги — вид ринкової торгівлі, при якій продавець,бажаючи отримати максимальний прибуток, використовує пря-му конкуренцію декількох покупців, присутніх при продажу. Прицьому продавець призначає стартову ціну товару, яка збільшуєть-ся в ході аукціону до граничного рівня, виходячи з платоспро-можності присутніх при продажу покупців.

Цей вид торгівлі використовується переважно для збуту по-рівняно обмеженого переліку товарів: хутровина, предмети ан-тикваріату, художні вироби, вироби з дорогоцінних металів і ін.

Аукціони організовуються підприємствами, що спеціалізують-ся на їх проведенні, наприклад, акціонерними товариствами, коо-перативами, асоціаціями і т.п. Аукціони можуть проводитися іпідприємствами, для яких торги не є основним видом діяльності,проте статутом передбачено право на їх проведення. До цієї орга-нізаційної форми відносять аукціони, що проводяться біржами, са-лонами художників, музеями, постійно діючими виставками і ін.

Залежно від порядку організації аукціони є примусові, якіпроводять, як правило, державні організації з метою продажуконфіскованих, незатребуваних і неоплачених товарів, закладе-ного і не викупленого в строк майна і т.п. і добровільні, що про-водяться за ініціативою власників товарів з метою найвигіднішо-го їх продажу.

За технологією проведення аукціони також розрізняються.При так званому узгодженому аукціоні торги починаються з ого-лошення мінімальної ціни, встановленої продавцем, після чогопокупці роблять до неї надбавки на величину не нижче замінімальну надбавку, вказану в правилах проведення торгів. Іншіаукціони ведуться з поступовим пониженням спочатку названої,явно завищеної, стартової ціни (це так званий аукціон з пони-женням цін, або голландський) до тих пір, поки один з покупцівне висловить згоди купити даний товар за цією ціною.

Аукціонний торг з підвищенням цін може вестися гласним інегласним способами.

При негласному торзі покупці подають аукціоністу заздалегідьвстановлені знаки про згоду підняти ціну на встановлену вели-чину надбавки. Аукціоніст кожного разу оголошує нову ціну, неназиваючи покупця. Негласне проведення торгу дозволяє збе-регти таємно ім'я покупця.

Аукціони є комерційними організаціями, з відповідними при-міщеннями, устаткуванням і кваліфікованим персоналом. Навідміну від звичайного продажу на аукціоні виключається відпо-відальність продавця за якість проданого товару.

Одним з методів розміщення замовлень на поставку товаріві підрядів на виконання певних робіт є проведення конкурсу аботендеру (міжнародного торгу).

Конкурс (тендер) — особлива форма видачі замовлень напоставку товарів або підрядів на виконання робіт, яка припускаєзалучення пропозицій від декількох постачальників або підряд-чиків з метою забезпечення найвигідніших комерційних і іншихумов операції для організаторів торгів.

Суть конкурсних торгів стисло можна охарактеризувати та-ким чином: покупець (замовник) оголошує конкурс для продавців(постачальників) на товар або послуги заздалегідь з певними ха-рактеристиками і після порівняння отриманих пропозицій підпи-сує договір з тим продавцем (постачальником) або підрядчиком,який запропонував найвигідніші для покупця умови.

В сучасних умовах конкурсні торги є поширеним способомрозміщення державними організаціями, а також підприємства-ми приватного сектора замовлень на поставку машин, устатку-вання, військової техніки, великих партій сировини, виконаннянаукових, проектних робіт, споруди промислових і соціальнихоб'єктів. Окрім висновку договорів купівлі-продажу і підряду, кон-курси можуть застосовуватися при висновку орендувати і лізин-гових угод, здійсненні інвестиційних і інших проектів.

Конкурсні торги підрозділяються на внутрішні і міжнародні.

Міжнародні торги — спосіб закупівлі товарів, розміщеннязамовлень і видачі підрядів, що припускає залучення до пев-ного, заздалегідь встановленого терміну пропозицій від декіль-кох постачальників або підрядчиків різних країн і укладенняконтракту з тим з них, пропозиція якого найвигідніша органі-заторам торгів (за ціною і іншими комерційними і технічнимиумовами).

Тендери в сучасних умовах отримали досить великого поши-рення. Вони відіграють важливу роль в пошуку і відборі контра-гентів для висновку операцій на поставку машин і устаткування,будівництво об'єктів «під ключ».

Розміщення замовлень через торги дає значну перевагу по-купцям. Проведення торгів загострює конкуренцію між постачаль-никами, а у разі участі в них консорціумів піднімає її на рівеньзмагання союзів найбільших компаній. У результаті такого заго-стрення конкурентної боротьби замовлення отримують компаніїабо консорціуми фірм, що нерідко користуються економічноюпідтримкою.

Залежно від способу проведення розрізняють торги відкриті ізакриті. До участі у відкритих торгах притягуються всі бажаючіфірми і організації: як місцеві, так і іноземні. Шляхом відкритихторгів в основному розміщуються замовлення на стандартне іуніверсальне устаткування, а також на невеликі за об'ємомпідрядні роботи.

До участі в закритих торгах запрошуються лише певні фірми,яким висилають спеціальні запрошення. Через закриті торгирозміщуються замовлення на унікальне, складне і спеціальнеустаткування, комплектні вироби і ін.

Підготовка і проведення ярмарки і виставки

Характерними рисами оптової ярмаркової торгівлі є оптовареалізація-закупівля товарів за представленими зразками, пері-одичність проведення оптових ярмарків, попереднє встановлен-ня термінів і місця продажу товарів, одноразова і масова участьоптових продавців і покупців товарів.

Основний метод організації оптової реалізації товарів на яр-марках — виставки-продажі товарів за представленими зразка-ми. Керівництво оптовим ярмарком здійснює постійно діючийярмарковий комітет, до складу якого включаються відповідальніпредставники органів державної влади і управління торгівлею,промислових підприємств — виробників товарів, комерційнихструктур-покупців і інших підприємств. Рішення ярмаркового ко-мітету з питань, що входять в його к