2.3. Організація оптових закупівель товарів

Роль комерційної оцінки потреби в товарах і послугах длядосягнення комерційного успіху

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності. З неїфактично починається комерційна робота. Щоб продати товар,продавцеві необхідно мати свій в розпорядженні товар, реалізо-вуючи який він отримає прибуток.

Спеціалісти-комерсанти повинні добре знати організацію ітехнологію закупівельної роботи у роздрібних постачальників,знаходити оптимальних комерційних партнерів по закупівлітоварів, забезпечувати точне і обов'язкове виконання умов до-говорів поставки товарів.

Визначення потреби в товарах і послугах необхідне для досяг-нення комерційного успіху торговельного підприємства. Попит —це форма ринкового виявлення потреби. Вивчення і прогнозуван-ня купівельного попиту є необхідною умовою ефективного вико-ристовування маркетингу для успішної комерційної роботи позакупівлях товарів. Теорія і практика маркетингу виробили цілийарсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельно-го попиту, які необхідно використовувати при організації опто-вих закупівель товарів. Тому оптові закупівлі слід починати з вив-чення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів іінших факторів, що формують попит. Попит на товари формуєть-ся під впливом численних економічних, соціальних, демографіч-них, і інших факторів, які постійно змінюються в процесі розвит-ку суспільного виробництва. Оптово-торговельні підприємства,обслуговуючи певний територіально-економічний район і конк-ретних покупців, вивчають як обсяг купівельного попиту на ті абоінші види товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цьо-го торговельними підприємствами використовуються різні мето-ди вивчення і прогнозування попиту. До них слід віднести опера-тивний облік продажу товарів і рух товарних запасів за минулийперіод, вивчення і узагальнення заявок і замовлень роздрібнихторговельних підприємств на придбання і поставку товарів, облікі аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведенняасортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями, економіко-математичні методи прогнозування попиту і т.д.

Для вивчення і прогнозування попиту на великих і середніхторговельних підприємствах створюються маркетингові служби,однією з основних функцій яких є вивчення як загального обсягупопиту (місткості ринку), так і внутрішньогрупової структури по-питу на товари, що закуповуються.

Керуючись результатами маркетингових досліджень, оптовібази, комерційні фірми і інші оптові покупці будують свою полі-тику закупівель, укладаючи довгострокові угоди з постачальни-ками товарів, на які очікується підвищення попиту. Інформаціямаркетингових служб дозволяє оптовим покупцям завчаснопідготуватися до зміни постачальників морально застарілихтоварів на інші, що освоюють випуск досконаліших або нових то-варів.

Для розрахунку потреби в товарах можуть бути використанірізні методи (нормативний метод визначення потреб в товарах,метод використання коефіцієнта еластичності, балансовий методта ін.). У кожному конкретному випадку вибір методики диктуєть-ся умовами, в яких працює торговельне підприємство, умовамипрогнозу, інформаційним забезпеченням і іншими факторами.

Суть, мета і принципи закупівельної роботи

Основою комерційної діяльності в торгівлі є закупівельна ро-бота. її основним завданням є вигідне придбання товару з ме-тою задоволення споживацького попиту. Головна функція товар-ного обігу зводиться до зміни форми вартості за формулою

Д — Т і Т1 — Д1.

Формула розкриває суть комерційної роботи в торгівлі: підпри-ємець, маючи в своєму розпорядженні певну суму грошовихкоштів, закуповує товар, який потім перетворить в грошові коштиз деяким збільшенням (прибутком). Виходячи з основної функціїтоварного обігу можна сказати, що комерційна робота в торгівліпочинається із закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.

За своєю економічною природою закупівля є оптовим абодрібнооптовим товарообігом, здійснюваним торговельнимипідприємствами (юридичними особами) або приватними особа-ми з метою подальшого перепродажу закуплених товарів і отри-мання прибутку.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливістьсформувати необхідний торговельний асортимент товарів дляпостачання населенню або роздрібній торговельній мережі,здійснювати дію на виробників товарів відповідно до вимог купі-вельного попиту, забезпечити ефективну роботу торгівельногопідприємства.

В умовах ринкової економіки організація і технологія закупі-вельної роботи в Україні зазнала корінних змін: прийшла епохавільних ринкових відносин, що характеризується:

— свободою вибору партнера, контрагента по закупівлі то-варів;

множинністю джерел закупівлі (постачальників);

рівноправністю партнерів;

збільшеною роллю договорів, контрактів на поставку товарів;

саморегулюванням процесів поставки товарів;

свободою ціноутворення;

конкуренцією постачальників і покупців;

економічною відповідальністю сторін;

ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсантапри закупівлі товарів.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів складаєтьсяз таких етапів:

вивчення та прогнозування купівельного попиту з метоюобґрунтування комерційних рішень з оптових закупівельтоварів;

виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачаль-ників і каналів просування товарів;

організація раціональних господарських зв'язків з постачаль-никами товарів, включаючи розробку і складання договорівпоставки, подання замовлень і заявок постачальникам;

організація і технологія закупівель безпосередньо у вироб-ників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах,у імпортерів і інших постачальників;

організація обліку і контролю за оптовими закупівлями.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів в ринкових

умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу.За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керів-ники, менеджери торговельного підприємств отримують необ-хідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати спо-живачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в якихрегіонах попит на дані вироби найвищий, де збут або закупівляпродукції може принести найбільший прибуток.

Організація і форми оптових закупівель, порядок ітехнологія їх оформлення

З постачальниками товарів повинні бути встановлені раціо-нальні господарські зв'язки, переважно прямі і довгостроковідоговірні взаємостосунки, які дозволяють закуповувати товарияк у постачальників-виробників на стабільній договірній основі,так і в оптових посередників при економічній і організаційнійвигідності цієї закупівлі.

Основною формою господарських зв'язків з постачальника-ми товарів є договір поставки товарів. Закупівля сільськогоспо-дарської продукції у її виробників може здійснюватися на основідоговору контракції. В системі господарських взаємостосунків зпостачальниками можуть також використовуватися заявки і за-мовлення покупців.

При епізодичній поставці товарів або одноразовій закупівліпартій товарів закупівля може здійснюватися шляхом висуненняоферту, його акцепту і оформлення товарно-транспортних доку-ментів без укладення єдиного письмового договору поставки.

Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями —важлива частка комерційної роботи. Метою оперативного облікуі контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного на-гляду за ходом виконання постачальниками договорів поставкидля забезпечення своєчасного і безперебійного надходженнятоварів в злагодженому асортименті, належної якості і кількості.

Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробкакомерційним апаратом оперативних планів закупівель, що перед-бачають суми товарів, що підлягають закупівлі, терміни укладеннядоговорів, а також узгодження і уточнення специфікацій і відван-таження товарів, відповідальних осіб за проведення закупівель.

Суть, значення і джерела комерційної інформації

Ринкова економіка зобов'язує комерсанта — підприємця при-ховувати з комерційних міркувань інформацію, що містить відо-мості про різні сторони і сфери виробничо-господарської, управ-лінської, науково-технічної, фінансової діяльності фірми.

Ретельне приховання комерційної інформації забезпечуєпідприємству економічну стійкість і переваги перед конкурента-ми. В більшості випадків комерсанту доводиться самому визна-чити, що в його бізнесі є комерційною таємницею, а що ні. Якправило, предметом комерційної таємниці є всі, властиві дано-му підприємству, торговельні особливості, індивідуальні деталікомерційної діяльності, ділові зв'язки та інше.

Успішне здійснення комерційної діяльності неможливе безпостійного аналізу і обліку торговельними підприємствами інфор-мації, що характеризує ситуацію на ринку товарів і послуг. Її прий-нято називати комерційною інформацією.

Призначення комерційної інформації полягає в тому, що вонадозволяє торговельним фірмам проводити аналіз своєї комер-ційної діяльності, планувати її і здійснювати контроль за резуль-татами