2.4. Основи формування асортименту товарів напідприємствах оптової торгівлі і керуваннятоварними запасами

магниевый скраб beletage

Мета і принципи формування асортименту товарів напідприємствах оптової торгівлі

Формування асортименту — це процес підбору та встановлен-ня номенклатури товарів, що відповідає попиту покупців і забез-печує високу прибутковість роботи торговельного підприємства.

Однією з найважливіших умов безперебійного постачанняроздрібної торговельної мережі товарами, що задовольняютьпопит кінцевих споживачів, є створення оптимального асорти-менту товарів на підприємствах оптової торгівлі.

Принципи формування асортименту:

забезпечення відповідності району діяльності підприємствахарактеру попиту населення;

забезпечення стійкості (особливо по товарах повсякден-ного попиту);

забезпечення умов рентабельної діяльності підприємства;

забезпечення необхідної широти, глибини, і стійкості асор-тименту;

забезпечення комплексності задоволення попиту спожи-вачів у рамках обраного сегмента ринку.

Фактори, що впливають на формування товарногоасортименту торговельного підприємства

Формування асортименту товарів — це складний процес, щобазується на обліку дії багатьох факторів. Загальні фактори незалежать від конкретних умов роботи торговельного підприєм-ства. До них відносять: купівельний попит та виробництво товарів.

Специфічні фактори відображають конкретні умови роботиданого торговельного підприємства. До них відносяться: тип ірозмір магазина, технічна оснащеність, умови товаропостачан-ня, чисельність і склад населення, що обслуговується, транс-портні умови, наявність інших роздрібних торгових підприємству зоні діяльності даного магазину.

Основним фактором, що впливає на формування асортимен-ту, є купівельний попит. Він спрямований на максимальне задо-волення попиту населення і разом з тим на активний вплив нарозширення асортименту. Істотні зміни в попиті повинні супро-воджуватися змінами в сформованому асортименті.

При формуванні асортименту продовольчих товарів вартовраховувати деякі особливості попиту на продукти харчування.Так, попит на продовольчі товари порівняно з попитом на непро-довольчі товари має високий ступінь стійкості, а в окремих ви-падках — консервативності. Споживач звикає до визначенихвидів продуктів (сортам хліба, сиру, кондитерських виробів), томуважливо досягти стабільності формування асортименту таких то-варів, забезпечуючи їх безперебійний продаж.

При формуванні асортименту продовольчих товарів необхід-но враховувати і фактор їх взаємозамінності. У разі відсутності впродажу потрібного продукту, незадоволення якістю запропоно-ваного товару покупець, як правило, не відкладає покупку, ашукає їй заміну, купуючи інший продукт з аналогічною харчовоюцінністю. Особливо це стосується товарів однієї групи, але існуєі міжгрупова взаємозамінність: м'ясо можна замінити рибою,картоплю — крупами, макаронами.

Процес формування асортименту, його етапи і зміст,комерційне забезпечення

Процес формування асортименту товарів на складах оптовихпідприємств складається з наступних етапів:

1 етап — встановлення переліку основних груп і підгруп реа-лізованих товарів. При цьому необхідно виходити з можливостізадоволення попиту оптових покупців з урахуванням їх спеціалі-зації на торгівлі відповідними товарами.

Якщо оптове підприємство постачає роздрібне торговельнепідприємство переважно товарами повсякденного попиту, тосформований ним асортимент має, насамперед, задовольнятивимоги цієї групи підприємств. Підприємство, що займається тор-гівлею товарами вузького асортименту, має подбати про достат-ню глибину асортименту в межах відповідних груп і найменуваньтоварів, інакше воно не може сприяти успішному формуваннюкомплексів і мікрокомплексів товарів в обслуговуванні ними вуніверсальних і спеціалізованих магазинах.

етап — встановлення кількості реалізованих різновидів то-варів по кожному найменуванню.

етап — розподіл окремих груп і підгруп товарів між спожив-чими комплексами і мікрокомплексами постійного і сезонногохарактеру.

етап — розробка конкретного асортиментного переліку то-вару.

Асортиментний перелік є основним інструментом, за допо-могою якого здійснюється регулювання асортименту товарів наоптових підприємствах. У нього включається перелік наймену-вань товарів, що відповідає встановленій широті асортименту, імінімально необхідна кількість різновидів товарів, що постійноповинні бути в наявності на складі.

Асортиментні переліки розробляються на рік. У разі необхі-дності через деякий час в них можна вносити відповідні зміни.В них варто передбачити групову і внутрішньогрупову структуру,а також основні (артикул, модель) і додаткові (розмір, повнота,ріст) ознаки різновидів товарів. Розробка асортиментних пе-реліків включає три етапи:

на першому етапі визначається перелік асортиментних по-зицій. При цьому враховується номенклатура товарів, щопройшли через оптові підприємства в звітному році, і но-менклатура товарів, зазначених у специфікаціях до дого-ворів на постачання товарів у майбутньому році;

на іншому етапі розраховується число різновидів кожноготовару за основною ознакою, тобто визначається їхкількість за кожною позицією товарів, що надійшли за рік;

на третьому, заключному, етапі визначається кількістьрізновидів кожного товару для мінімального асортименту,що включає таку їх кількість, що постійно повинна бути взапасах і яку в будь-який час може бути запропонованопокупцеві.

За допомогою асортиментного переліку комерційна службапідприємства може здійснювати систематичний контроль за по-внотою і стабільністю асортименту товарів на складах і поста-чанням його покупцям свого цільового ринку.

Як відмічає Апопій В.В. та інші, у зв'язку з тим, що умовироботи оптових підприємств мають свої особливості, склад оп-тимального асортиментного переліку у них різний. Він диктуєть-ся тими маркетинговими рішеннями, які приймає для себе опто-ве підприємство. Разом з тим, при розробленні обов'язковогоасортиментного переліку слід виходити з необхідності:

забезпечення рентабельної роботи підприємства;

товаропостачання роздрібної торговельної мережі широ-ким асортиментом товарів;

наявності обігових коштів для закупівлі товарів та можли-востей залучення кредитів.

Необхідність здійснення контролю за повнотою і стабільністюасортименту товарів в оптових підприємствах визначає основнумету розробки асортиментних переліків.

Результати перевірок за дотриманням асортименту товарів наоптовому підприємстві щораз повинні аналізуватися для вживан-ня необхідних заходів по відновленню незнижуваних запасів ок-ремих різновидів товарів, а аналіз асортименту повинен бутивикористаний при складанні договорів на постачання товарів унаступному році та у роботі з їх уточнення і зміни в поточному році.

Контроль за наявністю на оптовому підприємстві товаріввідповідно до асортиментного переліку здійснюють товарознавці-комерсанти. Для цього використовуються картки кількісно-сумо-вого обліку, що зведені в картотеки для кожної товарної групи.Картотеку рекомендується поділяти на три частини. У першійвстановлюються картки на товари, запаси яких є в необхіднійкількості, у другий — картки на товари, запаси яких знаходятьсяна реалізації, і в третій — картки на товари, відсутні в даний мо-мент на складах бази.

Для більшої наочності доцільно використовувати картки різнихкольорів, наприклад, зелений — для обліку достатніх товарів,білий — для обліку інших товарів та інші.

Оптові торговельні підприємства повинні здійснювати конт-роль за асортиментом товарів не тільки на власних складах, алей у роздрібній торговельній мережі, що обслуговується. З цієюметою комерційні працівники оптових підприємств виїжджаютьдо своїх покупців, пропонують товари, що знаходяться на скла-дах, роблять консультаційні послуги з питань продажу цих чиінших товарів, рекламу цих товарів і методи стимулювання про-дажів.

Найбільш ефективний метод контролю може бути здійсненийіз застосуванням персональних комп'ютерів з відповідним про-грамним забезпеченням.

Формування асортименту товарів у магазинах мають своюспецифіку. При цьому необхідно враховувати вплив багатьохфакторів.

На побудову асортименту товарів у роздрібних торговельнихпідприємствах впливають такі фактори:

тип і розмір магазину і його технічна оснащеність;

умови товаропостачання роздрібної торговельної мережі(у першу чергу наявність стабільних джерел);

чисельність населення, що обслуговується;

транспортні умови;

наявність мережі магазинів-конкурентів і ін.

Принципи і методи керування асортиментом товарів в

оптовій торгівлі

Керування асортиментом — діяльність, спрямована на досяг-нення вимог раціональності асортименту.

Елементи керування — це формування асортименту і вста-новлення рівня вимог за показниками, що визначає раціо-нальність асортименту.

Формування асортименту — діяльність по складанню наборівтоварів, що дозволяє задовольнити реальні чи прогнозовані спо-живання, а також досягти цілей, визначених керівництвом органі-зації.

Формування асортименту не може бути абстраговане від кон-кретної організації і повинне базуватися на заздалегідь обранихцілях і завданнях, що обумовлює напрямки розвитку асортимен-ту. Це визначає асортиментну політику організації.

Асортиментна політика — мета, завдання та основні напрям-ки формування асортименту, обумовлені керівництвом органі-зації.

Мета організації в галузі асортименту — формування реально-го і прогнозованого асортименту, що максимально наближаєтьсядо раціонального для задоволення різноманітних потреб і одер-жання запланованого прибутку.

Для цього повинні бути вирішені наступні завдання:

установлено реальні і передбачувані споживання у визна-чених товарах;

визначено основні показники асортименту і даний аналізйого раціональності;

виявлено джерела товарних ресурсів, необхідних для фор-мування раціонального асортименту;

оцінено матеріальні можливості організації для випуску,розподілу чи реалізації окремих товарів;

визначено основні напрямки формування асортименту.

Основні напрямки в галузі формування асортименту: скоро-чення, розширення, стабілізація, відновлення, удосконалення,гармонізація.

Скорочення асортименту — кількісні і якісні зміни стану на-бору товарів за рахунок зменшення його широти і повноти. При-чинами скорочення асортименту можуть бути падіння попиту,недостатність пропозицій чи збитковість, низька прибутковість увиробництві і реалізації окремих товарів. Наприклад, в останніроки спостерігається тенденція скорочення асортименту за ра-хунок дешевих продовольчих і непродовольчих товарів, не вигід-них виробникові і продавцеві, але необхідних споживачеві.

Розширення асортименту — кількісні і якісні зміни наборутоварів за рахунок збільшення показників широти, повноти і но-визни. Причинами, що сприяють розширенню асортименту, єзбільшення попиту та пропозиції, висока рентабельність вироб-ництва чи реалізації товарів, упровадження на ринок нових то-варів чи виробників.

Стабілізація асортименту — стан набору товарів, що харак-теризується високою стійкістю і низьким ступенем відновлення.Це досить рідкісний стан асортименту, властивий в основномуасортименту харчових продуктів повсякденного попиту.

Відновлення асортименту — якісні і кількісні зміни стану на-бору товарів, що характеризуються збільшенням показника но-визни.

Критерії вибору:

необхідність задоволення нових постійно змінюваних потреб;

підвищення конкурентоздатності;

прагнення виробників і продавців стимулювати попит;

спонукання споживачів робити покупки нових товарів длязадоволення функціональних, соціальних і психологічнихпотреб;

зміна моди;

досягнення науково-технічного прогресу.

В умовах конкурентного середовища без відновлення асор-тименту неможливо обійтися, тому що новизна товарів — один знайважливіших критеріїв конкурентоздатності організацій-вироб-ників і продавців.

Удосконалення асортименту — кількісні і якісні зміни станунабору товарів для підвищення його раціональності.

Удосконалюючи асортимент, необхідно враховувати:

науково обґрунтовані раціональні споживання;

вимоги суспільства;

забезпечення безпеки для споживачів і навколишнього се-редовища;

використання досягнень науково-технічного прогресу длямаксимального підвищення якості життя.

Гармонізація асортименту — кількісні і якісні зміни стану на-бору товарів, що відбивають ступінь наближення реального асор-тименту до оптимального чи кращих закордонних і вітчизняниханалогів, що найбільш повно відповідають цілям організації.

На українському споживчому ринку покупці прагнуть відвіду-вати елітні магазини, які створюються за зразком відомих закор-донних фірм. Наприклад, у м. Києві «Велика кишеня», у м. До-нецьку — «Бум», «Золоте кільце», «Амстор».

Керування товарними запасами в оптовій торгівлі

У ринковій економіці важливе значення мають питання, по-в'язані з регулюванням товарних запасів в оптових торговель-них підприємствах. Для забезпечення безперервності процесіввиробництва обігу і споживання необхідні товарні запаси.

Основне призначення товарних запасів в оптовому під-приємстві — обслуговування потреби в товарах своїх покупців, ав роздрібних торговельних підприємствах — забезпечення стійкоїпропозиції товарів з урахуванням купівельного попиту. Причомупропозиція товарів повинна бути виражена у вигляді сформова-ного асортименту для даного типу торговельного підприємства.

Асортимент товарів в оптовому підприємстві є вихідним,відправним моментом для створення товарних запасів та управ-ління ними.

Апопій В.В та інші під управлінням товарними запасами розу-міють систему економіко-організаційних заходів, спрямованих навстановлення і підтримання оптимального обсягу і структуризапасів, необхідних для забезпечення безперебійного постачан-ня роздрібної торговельної мережі товарами.

Основне завдання управління товарними запасами — не до-пустити перебоїв у товаропостачанні магазинів товарами своєїноменклатури та запобігання затоваренню.

Управління товарними запасами на товарних базах передбачає:

встановлення оптимального обсягу товарів;

оперативний облік запасів і контролю за їх станом;

регулювання товарних запасів.

Керування товарними запасами завжди має на меті їх оптим-ізацію, тобто забезпечення торговельної організації товарами втакому асортименті і в таких кількостях, які максимально відпов-ідають попиту, що передбачається. Отже, і цій найважливішійуправлінської функції передує вивчення і прогнозування можли-востей ринку. Розроблено багато моделей оптимізації товарнихзапасів:

статичні;

динамічні;

попереднього контролю;

безперервного контролю;

з фіксованим розміром замовлення;

релаксаційна.

Жодна з цих моделей не є досконалою, тому не можна нада-ти перевагу будь-якій з них. Пропонуємо одну з найпростішихмоделей оптимізації товарних запасів — релаксаційну модель.

Замовлення дається після того, як вичерпано запас товарів по-переднього замовлення. У зв'язку з цим період завезення має різнутривалість залежно від змін попиту. Час виконання замовлення прицьому приймається рівним нулю, тобто замовлення виконуєтьсямиттєво. Розмір партії завезення повинен бути оптимальним івизначається за формулою Уілсона. З цього випливає, що мак-симальний розмір запасу — величина постійна, а мінімальнийможе бути зведений до нуля. В моделях такого класу виключаєть-ся можливість перебоїв у продажу. Але необхідне постійне спо-стереження за станом запасів, що пов'язано з великими експлу-атаційними затратами,

Керувати товарними запасами — означає планувати визна-чений обсяг і структуру запасів відповідно до поставленого пе-ред торговельною організацією цілей і контролювати, щоб товарнізапаси постійно відповідали встановленим критеріям. Керуван-ня повинне бути систематичним.

Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегіна визначають величину товарнихзапасів декількома способами:

Як відношення товарного запасу на визначену дату до об-сягу реалізації на ту ж дату за деякий попередній період.

В основному це відношення розраховують на початок місяця,але деякі організації згідні визначати його на кінець місяця.

Як число тижнів торгівлі, на яку вистачить даного запасу.Вихідними даними служить відома (чи намічена) товарообо-ротність.

З урахуванням пропорційності коливань рівня запасів ко-ливанням обсягу реалізації. Це так званий метод пропорційноговідхилення (Percentage Deviation Method). Розрахунок провадить-ся за формулою:

Запас на початок місяця =

(

= середній запас х 0,5

V

У

реалізація за місяць1 + середньоміс. обсяг реалізації

Цей підхід ґрунтується на принципі, відповідно до якого відхи-лення фактичного запасу від середнього завжди повинні бутивдвічі меншими (складати 50%), ніж відхилення обсягу реалізаціївід середньомісячного.

4. По базовому (мінімальному) товарному запасу (Basic StockMethod). Ця модель застосовується для підприємств, де обо-ротність товарних запасів складає 6 разів на рік чи менше. То-варні запаси, які необхідно мати на початок місяця, визначають

шляхом додавання базового товарного запасу і намічуваногообсягу реалізації на місяць:

Запас на початок місяця = обсяг реалізації, намічуваний нацей місяць + (середня величина товарних запасів — середньо-місячний обсяг реалізації).

Жодна з цих моделей не є бездоганною, усі вони розроблені«навпомацки», на основі тривалого досвіду, і тому є чисто емпі-ричними. Не можна видати й апріорну рекомендацію: яку з нихзастосовувати, яка дасть найкращі результати. Це залежить відбезлічі конкретних факторів. Торговельній організації варто оці-нити (можливо, і випробувати) різні моделі і вибрати ту, яка най-більше підходить саме для неї. Найкращою слід вважати такумодель, за якої споживачі будуть задоволені роботою підприєм-ства; не виявиться випадків відсутності товарів, запитуваних по-купцями; рівень торговельних запасів оптимальний; товарообігсприятливий.

Облік товарних запасів повинен бути налагодженим і у фізич-ному вираженні — у штуках, одиницях, масах, упаковках. Оскіль-ки споживач купує упаковки, штуки, маси й обсяги, запас пови-нен бути так збалансований, щоб споживач міг придбати потрібнійому товари в зручному вигляді (розфасовці, упаковці й ін.).

У кожному разі неодмінна передумова керування товарнимизапасами — облік реалізації можливо більш дрібними товарни-ми групами. Основним технічним засобом вирішення цього зав-дання є застосування, наприклад, у вузлах розрахунку магазинівтаких контрольно-касових машин, що можуть акумулювати і ви-дати розчленовані підсумки (у багатьох великих магазинах ка-сові апарати з'єднані з ЕОМ, утворюють внутрішньомагазиннуАСУ, в число функцій якої входить і керування товарними запа-сами).

Сучасні контрольно-касові машини здатні видати дуже деталізо-вану інформацію. Магазини, де асортимент дуже широкий, такимчином реєструють реалізацію товарів, що швидко обертаються.

Деталізований облік продажу товарів іншого асортиментуздійснюється за допомогою відривних перфорованих і іншихспеціалізованих товарних ярликів. Аналогічні системи керуванняпередбачаються і для оптових баз.

Щоб керувати товарними запасами, необхідно в будь-якиймомент часу точно знати обсяг поточних товарних запасів у вар-тісному вираженні.

Тут варто підкреслити, що вартісний облік надзвичайно важ-ливий, і він ніяким чином не може бути замінений обліком у фізич-ному вираженні — надзвичайно ефективним інструментом. Обид-ва види обліку дають можливість:

виявити, які саме найменування товарів, товарні групи і цілікатегорії товару користуються найбільшим попитом. Цедозволяє приймати обґрунтовані рішення про замовленнядодаткових партій товару, чи навпаки, про виключення то-вару з асортименту;

оптимізувати вкладення капіталу в товарні запаси. Наслід-ком занадто великих запасів є зменшення товарооборот-ності, оборотності капіталу і зменшення прибутку. Крім того,це підвищує і витрати обігу, тому що збереження товаріввимагає певних витрат;

підвищити обґрунтованість рішень, прийнятих щодо за-купівлі товарів. Знаючи, які товари підприємство має у роз-порядженні зараз і володіючи інформацією про темпи ре-алізації різних найменувань і різновидів товарів, про попитна них, комерсанти мають базу, на якій можуть засновува-ти свої рішення щодо оптимізації асортименту.

У принципі контроль за фізичним товарообігом побудованийна тих же основах, що і за товарообігом у вартісному вираженні.

ЕОМ надає неоціненну допомогу в керуванні товарними за-пасами як в окремих підприємствах, так і в масштабі всієї торго-вельної фірми.

При продажі фруктів, овочів, м'яса і тому подібних товарівзастосовують ваги типу «маса — ціна — вартість»; вартість теждрукується на чеку, і одночасно вся інформація про акт продажувводиться в ЕОМ. Машина коректує дані, що зберігаються в ній,про товарний запас і обсяг реалізації. Вона стежить за зменшу-ваними товарними запасами і готує всі необхідні зведення длязамовлення нових партій товару на поповнення запасів.