2.5. Організація оптового продажу товарів та їхпостачання в роздрібну торговельну мережу

Суть та форми оптового продажу товарів

Організація і технологія оптового продажу товарів є важли-вим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності торговель-ного підприємства.

Оптовий продаж товарів здійснюється оптовими підприєм-ствами (базами, торговельними складами), оптовими посеред-никами, а також організаціями оптового товарообороту.

Для здійснення продажу товарів, як однієї з комерційнихфункцій, оптові підприємства повинні розробити орієнтири (по-казники) по реалізації товарів в тісному зв'язку з прогнозомроздрібного товарообороту. Основою розробки таких орієнтирівпо реалізації товарів повинні стати маркетингові дослідженнящодо визначення потреб, попиту, ємкості ринку, аналізу ринко-вої ситуації, частки оптового підприємства на ринку.

Підприємства, що займаються оптовим продажем товарів,після проведення маркетингових досліджень, пов'язаних з пошу-ком своєї ніші на ринку збуту, повинні проводити систематичнуроботу, пов'язану з формуванням асортименту і управліннямтоварними запасами, з рекламою товарів і послуг.

На заключному етапі їх комерційної діяльності виконуютьсяоперації по організації господарських зв'язків з оптовими покуп-цями. При стабільних відносинах постачальників товарів зі свої-ми клієнтами найбільш вигідною формою організації господарсь-ких зв'язків є договір оптової купівлі-продажу товарів.

Враховуючи те, що Цивільний кодекс України не має спеці-ального правового регулювання договору оптової купівлі-прода-жу, до нього застосовуються загальні правила, що регулюютьдоговір купівлі-продажу.

Основною особливістю договору оптової купівлі-продажу є те,що цей договір укладається між підприємцями в процесі здій-снення ними підприємницької діяльності. Як покупцями, так іпродавцями тут можуть виступати комерційні організації різнихорганізаційно-правових форм або громадяни-підприємці безстворення юридичної особи. В передбачених законом випадкахдоговір оптової купівлі-продажу можуть укладати і некомерційніорганізації.

Як правило, договір оптової купівлі-продажу укладається накрупні партії товарів. В процесі просунення товару від продав-ця до покупця можуть брати участь один або декілька пере-візчиків.

Договір оптової купівлі-продажу може укладатися на купівлю-продаж товару, що є в момент укладення договору, а також натовар, який буде вироблятися промисловим підприємством впоточному році. Основний обов'язок продавця при цьому поля-гає в передачі товару, передбаченого договором. Товар, що на-лежить передачі, повинен бути детально записаний в договорі,В ньому необхідно вказати всі відомості про види, моделі, колір,розмір та інші ознаки товару.

Суттєвою умовою договору є виконання умов щодо кількості,якості, асортименту, термінів і порядку поставки товарів, комп-лектності товарів, майновій відповідальності. Тому якщо договірне визначає кількості товару, що належить передачі, то такийдоговір вважається недійсним. Кількість товару в договорі повин-на бути визначена в відповідних одиницях виміру, в грошовомувираженні або узгоджений порядок їх визначення. Продавецьповинен передати покупцеві товар, якість якого регламентуєть-ся в стандартах або в іншій нормативно-технічній документації івідповідає договору.

Обов'язковими є вимоги, що забезпечують безпеку життя,здоров'я споживачів. Такі товари підлягають обов'язковій серти-фікації, і виробник повинен їх реалізувати тільки за наявностісертифікатів.

У договорах важливо передбачити порядок подання заявокна майбутній період, відповідальність топових підприємств закожен випадок невиконання заявки на доставку товарів в мага-зини, а також відповідальність роздрібних торговельних підпри-ємств за кожний випадок неподання або несвоєчасного подан-ня заявки на доставку (завезення) в магазини товарів. В договоріслід передбачити можливість централізованої доставки товарівв підсортованому вигляді, порядок особистого відбору товарів упостачальників, порядок розрахунку, ціни, порядок надання оп-тових торговельних послуг і їх вартість та інші умови.

Після укладення договору оптової купівлі-продажу товарівпідприємство-продавець повинне організувати чіткий контрольза його виконанням, що є одним із важливих елементів комер-ційної роботи по оптовому продажу товарів. Чітко налагодженийконтроль за виконанням договорів оптової купівлі-продажу доз-воляє торговельному підприємству своєчасно виконувати своїобов'язки, що дуже важливо для підтримки довгочасних комер-ційних відносин зі своїми клієнтами.

Оптова реалізація товарів має провідне значення для діяль-ності оптових ланцюгів, так як забезпечує отримання оптовимипідприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту роз-дрібних підприємств і торговців в товарах і, відповідно, потребнаселення в товарах і послугах.

Оптовий продаж товарів може здійснюватись у двох формах —транзитом, коли оптова база продає товари без завезення їх насвої склади, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цихформ продажу буде оптовий транзитний оборот і, відповідно,оптовий складський товарооборот.

Операції, пов'язані з оптовим продажем товарів, складаютьзначну частину комерційної роботи оптових підприємств, якаспрямована на виконання ними однієї з основних функцій опто-вої торгівлі — організацію товаропостачання роздрібної торго-вельної мережі. При цьому важливе значення має вибір найбільшраціональних форм товаропостачання.

При складській формі товаропостачання оптовий продаж то-варів здійснюється зі складів, що дозволяє здійснювати попереднєпідсортування товарів і в необхідному асортименті пропонувати їхоптовим покупцям (в основному роздрібним торговельнимпідприємствам).

Найбільш розповсюдженим методом оптового продажу то-варів зі складів є продаж товарів з особистою відбіркою: за пись-мовими, телеграфними, телефонними та іншими заявками; че-рез роз'їзних товарознавців і пересувних кімнатах товарнихзразків; через автосклади.

Продаж товарів з особистою відбіркою представником розд-рібної торговельної організації або підприємства практикуєтьсяпо товарах складного асортименту. Відбірка товарів здійснюєть-ся в залах товарних зразків. Тут надається можливість більшдетально ознайомитися з асортиментом товарів шляхом ознай-омлення з товарними зразками та каталогами. В залах товарнихзразків виставляються швацькі і трикотажні вироби, тканини,головні убори і багато інших непродовольчих та продовольчихтоварів. Товари розміщаються по групах та підгрупах. Крупнога-баритні товари в залах товарних зразків не демонструються. Наних повинні бути каталоги.

Для розміщення товарів в залі товарних зразків використову-ються пристінні і острівні гірки, демонстраційні стенди, прилав-ки-вітрини. Викладені на них зразки товарів повинні бути з ярли-ками, на яких вказано назву виробу, ціну, артикул, а такожнайменування підприємства-виробника.

В залі товарних зразків влаштовують і робочі місця комер-сантів, що займаються оптовою реалізацією товарів. Вони нада-ють консультації покупцям, приймають від них заявки на заве-зення товарів, оформляють відбіркові листи, вивчають попитоптових покупців.

Іноді покупці ознайомлюються зі зразками товарів безпосе-редньо на складах. Але така форма особистої відбірки товарівне завжди виправдовує себе, оскільки ускладнює процесвідбірки товарів і створює незручності в роботі складськогоперсоналу.

Продаж товарів по письмових, телеграфних, телефонних іінших заявках застосовується в тих випадках, коли особисте оз-найомлення зі зразками товарів не потрібне. Цей метод оптово-го продажу товарів особливо зручний при широкому викорис-танні централізованої доставки товарів в роздрібну торговельнумережу.

Для полегшення роботи по складанню заявок в магазинах назавезення товарів і спрощення їх опрацювання на оптовихпідприємствах бази здійснюють попереднє розсилання бланківзаявок.

Комерсанти, що займаються оптовим продажем товарів, реє-струють заявки покупців в спеціальних журналах, перевіряють їхна відповідність укладеному договору, уточнюють й оформляютьвідбірний лист і рахунок-фактуру. Якщо на базі відсутні товари,які необхідні покупцеві, то працівники бази оповіщають покупцяі пропонують йому взаємозамінювані товари.

В телеграфних, телефонних і телефаксних заявках містятьсятіж реквізити, що і в письмових. На них поширюється такий жепорядок приймання і виконання, що і на письмові заявки.

Продаж товарів може здійснюватися і через пересувні скла-ди і роз'їзних товарознавців.

Пересувні склади обладнуються на базі критих автомашин. їхзавантажують товарами відповідно до товарного асортиментумагазинів, в які здійснюється завезення товарів. Працівники зна-йомляться з пропонованим асортиментом товарів, визначаютьпотребу в них. Комірник, що супроводжує склад, оформляє ра-хунок-фактуру і відпускає виписані товари. Використовують пе-ресувні склади при товаропостачанні віддалених невеликих роз-дрібних торговельних підприємств, звільняючи при цьомупрацівників магазинів від поїздок на оптові бази і значно при-скорюючи доставку товарів на підприємства роздрібної торгівлі.Завезення товарів в магазини здійснюється згідно з розробле-ними графіками.

За допомогою роз'їзних товарознавців (комівояжерів) можназапропонувати магазинам непродовольчі та продовольчі товари,які відсутні на цих підприємствах. Для цього роз'їзні товарознавцінаправляються на роздрібні торговельні підприємства, де вонизнайомляться з асортиментом товарів, виявляють відсутні і прий-мають на них заявки. Товарознавці забезпечуються альбомами,каталогами і проспектами на товари, що є на складі.