3.3. Форми та методи досягненнякомерційного успіху : Комерційна діяльність : B-ko.com : Книги для студентів

3.3. Форми та методи досягненнякомерційного успіху

Суть і зміст комерційного ризику

Діяльність підприємства завжди пов'язана з невизначеністю.Наявність невизначеності в діяльності комерційних суб'єктів, абоіншими словами, ймовірного характеру в проходженні подій,пов'язаних з функціонуванням всіх елементів ринку, обумовлюєвиникнення ризиків, без врахування яких неможливий ефектив-ний розвиток підприємств.

Економічний ризик — об'єктивно-суб'єктивна категорія, якапов'язана з подоланням невизначеності та конфліктності у ситу-ації неминучого вибору і відображає міру (ступінь) досягненнясподіваного результату, невдачі та відхилення від цілей з ураху-ванням впливу контрольованих та неконтрольованих чинників занаявності прямих і зворотних зв'язків.

Особливо обтяжена ризиком комерційна діяльність.

Комерційний ризик — це ризик, що виникає внаслідок будь-яких видів діяльності, пов'язаних з виробництвом продукції, то-варів, послуг, їх реалізацією, товарно-грошовими і фінансовимиопераціями, комерцією, здійсненням соціально-економічних інауково-технічних проектів.

У цих видах діяльності мають справу з використанням і обо-ротом матеріальних, трудових, фінансових, інформаційних (інте-лектуальних) ресурсів, тобто ризик, пов'язаний з повною чи ча-стковою загрозою втрати цих ресурсів.

Визначають ризик як загрозу зазнати збитків у вигляді додат-кових затрат, непередбачених у прогнозах, проектах, планах, про-грамах, або ж отримані доходи, менші за очікувані. Причому, якщозатрати необхідні у будь-якому разі, то збитки є наслідком не-визначеності.

Об'єктом ризику називають економічну систему, ефективністьта умови функціонування якої наперед точно не відомі.

Під суб'єктом ризику розуміють особу (індивід або колектив),яка зацікавлена в наслідках керування об'єктом ризику і компе-тентна приймати рішення щодо об'єкта ризику.

Джерело ризику — це чинники (явища, процеси), які спричи-няють невизначеність результатів (конфліктність).

Під час розвитку ринкових відносин в Україні, безумовно, по-силюватиметься конкуренція. Щоб вижити за цих умов, необхідновпроваджувати нові технології і технічні новинки, йти на сміливі,нетрадиційні дії, які, в свою чергу, підвищують ризик. Отже, необ-хідно навчитися прогнозувати події, оцінювати економічний ризик,йти на нього, але не переходити допустимих меж.

Конкуренція змушує комерсантів активно вивчати інформацію,щоб уникнути можливих помилок під час здійснення обтяженихризиком виробничих, фінансових, комерційних та інших операцій.

Ризик визначається багатьма причинами. В найбільш загаль-ному вигляді комерційний ризик, основним джерелом якого євнутрішня і зовнішня невизначеність, можливий через такі головніпричини:

непередбачені зміни у зовнішньому середовищі, що неспо-дівано настали, які відображаються (чи можуть відобрази-тися) на діяльності підприємств (зміни цін, зміни в подат-ковому законодавстві, коливання валютного курсу, зміни всоціально-політичній ситуації тощо);

зміна стосунків підприємства з його контрагентами. Цізміни можуть бути викликані як самим підприємством, такі контрагентами даного підприємства (можливість укластибільш вигідний договір, продовження або скорочення тер-міну договору, більш привабливі умови діяльності, змінаділової орієнтації партнерів, зміни в умовах переміщеннятоварних, фінансових і трудових ресурсів між підприєм-ствами тощо), що потягне за собою зміни досягнутих рані-ше домовленостей або відмови від них;

зміни, що відбуваються всередині самого підприємства,або інші причини внутрішнього походження (невідповідністьрівня кваліфікації працівників підприємства запланованимвиробничим завданням, несподіваний вихід з ладу основ-них виробничих фондів тощо);

зміни, що відбуваються внаслідок науково-технічного про-гресу (наприклад, зміна ставлення до ручної праці після ви-никнення машин).

Ці причини умовно можна поділити на дві великі групи:

причини об'єктивного характеру, тобто такі, які не залежатьвід підприємства;

причини суб'єктивного характеру, які безпосередньо за-лежать від підприємства (відсутність кваліфікованих спеці-алістів, відсутність достатньої кількості засобів на купівлюабо збір всієї необхідної для проведення аналізу інформації,непередбачений розвиток високотехнологічних галузей).

Зміни, які впливають на діяльність підприємства, можна кла-сифікувати за ступенем впливу на прямі і непрямі.

Прямі зміни відбуваються у внутрішньому і зовнішньому се-редовищі підприємства, які безпосередньо впливають на пове-дінку підприємства без будь-якого опосередкування інших рин-кових суб'єктів (зміна цін на матеріали, що використовуються увиробництві, зміна орендної плати, зміна кваліфікованого рівняпрацівників підприємства тощо). Непрямі зміни, на відміну відпрямих, відображаються на поведінці підприємства внаслідоквпливу на їх діяльність інших суб'єктів ринку (зміна цін на сирови-ну, що використовуються постачальниками, зміна цін на паливо і,як наслідок цього, зміна величини витрат на транспортування).

Ризики класифікують за такими ознаками:

За належністю до країни функціонування господарськогосуб'єкта ризики можуть бути поділені на:

внутрішні ризики, які виникають в певній країні і впливаютьна діяльність тільки її господарських суб'єктів;

зовнішні ризики, джерело виникнення яких для внутрішніхвиробників перебуває за межами їх власної країни.

За рівнем виникнення ризики можуть бути класифіковані на:

ризики, що виникають на мікрорівні, тобто безпосередньона підприємстві або в приватних осіб;

ризики галузевого походження, які виникають в цілої гру-пи підприємств, що відносяться до певної галузі і, відпов-ідно, впливають на свою галузь;

ризики міжгалузевого походження, наявність яких обумов-лена впливом і залежністю окремих галузей і сфер еконо-мічної діяльності між собою;

регіональні ризики, які можуть виникати через наявністьспецифіки розвитку і управління окремими регіонами все-редині країни;

державні ризики, які виникають на макрорівні і впливаютьна всі господарські суб'єкти даної країни;

глобальні (світові) ризики, які виникають в економіці де-кількох країн або усього світового співтовариства, вплива-ючи при цьому на діяльність господарських суб'єктів цихкраїн. Найчастіше такі ризики можуть бути представленігеополітичними ризиками (наприклад, зміною світовоїрівноваги, глобальними екологічними і демографічнимипроблемами тощо).

3. За сферою походження розрізняють:

соціально-політичні, походження яких базується на можли-вості виникнення непередбачених ситуацій в разі зміни по-літичного курсу, що здійснює держава, а також можливоговведення в дію незапланованих раніше соціальних програмабо інших дій, які в основі свого походження мають соці-альну сферу (наприклад, страйки, зміна психологічногонастрою в суспільстві тощо);

адміністративно-законодавчі, які виникають у разі реалі-зації незапланованих адміністративних обмежень госпо-дарської діяльності ринкових суб'єктів, а також змін в за-конодавстві (збільшення податкових ставок, заборона направо займатися певним видом діяльності тощо);

виробничі, пов'язані з виробництвом продукції (товарів,послуг), із здійсненням будь-яких видів виробничої діяль-ності;

комерційні, які виникають у процесі реалізації товарів і по-слуг, що були здійснені або закуплені підприємством;

фінансові, які виникають у сфері відносин підприємства збанками та іншими фінансовими інститутами, а також по-в'язані з невиконанням суб'єктом економічної діяльностісвоїх фінансових зобов'язань. Крім цього, дана група ри-зиків може бути наслідком змін, які відбуваються в ціломуу фінансовій системі (наприклад, інфляційні процеси тощо);

природно-екологічні, які виникають внаслідок залежностілюдини і в цілому суспільного виробництва від природно-кліматичних умов (наприклад, більша, порівняно, кількістьопадів, і як наслідок — зниження врожаю сільськогосподарсь-ких культур тощо), а також і зворотного зв'язку між суспіль-ним виробництвом і навколишнім середовищем (несприят-лива дія шкідливих виробництв на здоров'я людей тощо);

демографічні, які виникають внаслідок змін демографічноїситуації. Особливістю цих ризиків є те, що вони можутьіснувати як у формі самостійних ризиків, так і спричинитиінші ризики (наприклад, зниження тривалості життя насе-лення може бути наслідком виникнення такого ризику, якийпов'язаний з реалізацією продукції підприємств, що орієн-туються на населення похилого віку тощо);

геополітичні — глобального характеру, такі як світова мігра-ція робочої сили, поява хвороб, які загрожують життю ціло-го людства тощо.

За причинами виникнення розрізняють декілька груп ризи-ку, які викликані невизначеністю майбутнього, тобто тією звичай-ною невизначеністю, що характерна для функціонування всіхсуб'єктів ринку, і як наслідок цього — складністю у прогнозуванніїх поведінки. Невизначеність майбутнього може бути викликана:

як наявністю невизначеності у функціонуванні економічноїсистеми самого підприємства або його найближчого оточен-ня (наприклад, партнерів), так і невизначеністю навколишнь-ого середовища (наприклад, економіки країни в цілому);

нестачею інформації для прийняття рішень, що пов'язаноз об'єктивною неможливістю урахування і розгляду всіх па-раметрів, необхідних для прийняття виробничо-госпо-дарських рішень;

особистісними суб'єктивними факторами (власне розумі-ння процесів, що аналізуються, рівень кваліфікації,співвідношення кількості часу, необхідного для якісного івсебічного аналізу, і який для цього є, тощо);

За ступенем обґрунтованості прийняття ризики бувають:

обґрунтовані — це такі ризики, які підприємство вирішуєвзяти на себе, при цьому їх вплив на діяльність підприєм-ства буде мінімальним. Таким чином, в ході аналізу абсо-лютно і відносно дається аналітична оцінка прогнозованихрезультатів і можливих затрат з урахуванням втрат;

частково обґрунтовані — це такі ризики, які підприємствобере на себе або передбачає взяти за рівності результатіві затрат. Таким чином, ймовірність несприятливої події на-стільки велика, що в разі її настання господарюючий суб'єктможе отримати нульовий ефект;

авантюрні ризики — це ті, за яких є значна ймовірність недосягнути поставленої мети. Господарюючий суб'єкт, щобере на себе авантюрний ризик, діє без врахування ре-альних сил, умов і можливостей в розрахунку на випадко-вий успіх.

За адекватністю часу стосовно прийняття комерційногорішення можна виділити такі групи:

ризики попереджувальної групи — це такі, які врахованіпід час складання планів розвитку підприємства, тобто домоменту їх появи і щодо яких вироблена стратегія пове-дінки підприємства;

поточні ризики — це ризики, які не були раніше передба-чені, а також не була вироблена стратегія поведінкипідприємства в разі їх виникнення і господарюючий суб'єктреагує на них в момент їх виникнення (на перших стадіях);

ризики, що запізнилися — це такі, що не були передбаченіпідприємством під час складання своїх планів, і стратегіяповедінки підприємства при цьому розробляється (визна-чається) вже після їх виникнення.

За масштабами впливу, або за сферою охоплення, всі ри-зики можуть бути класифіковані на:

одноосібні ризики, тобто такі, які впливають лише на цепідприємство і на його найближче оточення (наприклад,банкрутство підприємства, що потягнуло за собою втратузамовлень для його постачальників);

багатоосібні, тобто такі ризики, виникнення яких відобра-зиться не тільки на одному підприємстві і його найближчо-му оточенні, а й на цілій групі інших підприємств (наприк-лад, страйк працівників торговельно-закупівельної базиможе вплинути на діяльність постачальників, торговельнихбаз, роздрібних торговельних підприємств, забезпеченняспоживачів товарами).

За можливістю прогнозування ризики поділяються на:

ті, що прогнозуються — це ризики, виникнення яких підля-гає прогнозу;

ті, що частково прогнозуються (форс-мажорні ризики) —це ризики, що виникають внаслідок настання форс-мажор-них подій, які не можуть бути повністю передбачені абопопереджені певними заходами і які являють собою непо-долані перешкоди (наприклад, стихійні лиха, катастрофитощо). їх часткова непрогнозованість є наслідком доситьнизького ступеня ймовірності під час визначення можли-вості їхнього здійснення через обмеженість інформації ілюдських знань, необхідних для побудови прогнозу.

9. За ступенем впливу на діяльність господарських суб'єктівризики як ймовірнісна категорія, яка являє собою таку подію, щоза наявності певної сукупності умов може бути реалізована, бу-вають:

негативні — такі, за яких суб'єкти залишаються в програші;

нульові — такі, що не мають ніякої дії на суб'єкт;

позитивні — виграшні для господарюючого суб'єкта. По-зитивним ризик може бути в тому разі, якщо реалізованийдля одного суб'єкта з негативним або нульовим результа-том, він є вигідним для іншого суб'єкта (наприклад, реалі-зація ризику у фірми-конкурента тощо).

Аналіз і оцінка комерційного ризику

Ризик як ймовірнісну категорію найбільш обґрунтовано мож-на характеризувати як ймовірність виникнення певного рівнявтрат. Певні сфери або зони ризику, залежно від величини втрат,зображені на рис. 3.3.1.

Сфера, в якій втрати не очікуються, — це зона без ризику, їйвідповідають нульові втрати або негативні (перевищення прибутку).

Зона допустимого ризику — це сфера, в межах якої цей видкомерційної діяльності зберігає економічну доцільність, тобто

Зони ризику

Зона безризику

Зона допус-тимого ри-зику

Зона крити-чного ризику

Зона катас-трофічногоризику

 

0

Розрахунко-вий прибу-ток

Розрахунко-ва виручка

Майновийстан підпри-ємства

Величинаможливихвтрат

Рис. 3.3.1. Схема зон ризику

втрати менші від очікуваного прибутку. Межа зони допустимогоризику відповідає рівню втрат, що дорівнює розрахунковому при-бутку від підприємницької діяльності.

Зона критичного ризику характеризується небезпекою втрат,які заздалегідь перевищують очікуваний прибуток і в результатіможуть призвести до невідшкодованої втрати всіх засобів, вкла-дених комерсантом в справу. В останньому випадку комерсантне тільки не отримує від угоди ніяких доходів, але несе збитки всумі всіх безплідних затрат.

Зона катастрофічного ризику містить втрати, які за своєювеличиною перевищують критичний рівень і в результаті можутьдосягати величини, що дорівнює майновому стану підприємця.Катастрофічний ризик здатний призвести до банкрутства, повно-го розвалу комерційної фірми, її закриття і розпродажу майна.До катастрофічного ризику слід віднести ризик, пов'язаний зпрямою небезпекою для життя людей або виникненням еколог-ічних катастроф.

За оцінками спеціалістів під час здійснення помірної фінан-сової політики граничними значеннями рівня ризиків в окремихкомерційних операціях є:

в комерційних операціях з допустимим рівнем ризику — 0,1;

в комерційних операціях з критичним рівнем ризику — 0,01;

в комерційних операціях з катастрофічним рівнем ризику —0,001.

Це означає, що намічена комерційна операція торговельногопідприємства може бути відхилена, якщо в одному випадку здесяти внаслідок неї може бути втрачений весь прибуток; в од-ному випадку зі ста — втрачений весь дохід; в одному випадку зтисячі — втрачений весь власний капітал або суттєва його част-ка і підприємство може бути оголошене банкрутом.

Комерційний ризик може визначатися як в абсолютних, так іу відносних величинах. Вимір ступеня ризику в абсолютних ве-личинах доцільно застосовувати під час характеристики окремихвидів втрат, а у відносних — під час порівняння рівня втрат, щопрогнозуються, з реальним рівнем, середньогалузевим, середнімв економіці тощо.

Методи аналізу ризиків

Аналіз ризиків поділяють на якісний та кількісний. Якісний аналізє найбільш складним і вимагає ґрунтовних знань, досвіду та інтуїціїу певній сфері економічної діяльності. Його головна мета — виз-начити чинники ризику, його сфери для подальшої ідентифікаціїусіх можливих ризиків.

Рівень комерційних ризиків оцінюється за такою формулою:

УР = ВР х РП,

де УР — рівень відповідного комерційного ризику;

ВР — ймовірність виникнення цього ризику;

РП — розмір можливих фінансових втрат за цього виду ризику.

Якісний аналіз ризику пов'язаний з необхідністю порівнянняочікуваних позитивних результатів з можливими економічними,соціальними та іншими наслідками сьогодні і в майбутньому.Ризик повинен бути обґрунтований, бо інакше — це авантюра.Ризикувати доцільно тоді, коли це приведе до кращих наслідківв разі обґрунтування правильності своїх дій.

Якісний аналіз ризику пов'язаний також з виявленням впливурішень, що приймаються за умов невизначеності, на інтересисуб'єктів комерційної діяльності. Без урахування інтересів (заці-кавленості), без керування ними неможливі реальні якісні досяг-нення.

Кількісний аналіз ризику є одним з важливих складників про-цесу ефективного управління фірмою.

Під час цього аналізу можна використовувати різні методи.Найбільш поширеними є статистичні, використання аналогів,експертні, аналітичний.

Статистичний метод широко застосовується за наявностівідомостей (статистичних) про кожний елемент досліджуваногооб'єкта (програми).

Якщо ступінь ризику виразити, наприклад, через величинусередньоквадратичного відхилення від очікуваних величин, томожна кількісно виразити і оцінити ризик для кожного елементаі для об'єкта (програми) в цілому.

Для аналізу ризику, яким може бути обтяжений, наприклад,новий проект, корисними можуть стати відомості про наслідкивпливу несприятливих чинників ризику подібних за суттю проектів,що виконані раніше. Застосовуючи метод аналогів, використо-вують бази даних та знання стосовно чинників ризику. Ці базистворюються на матеріалах з літературних джерел, пошуковихробіт, а також шляхом опитування фахівців тощо.

Отримані дані обробляють, використовуючи відповідний ма-тематичний апарат, для вияву залежності, причин з метою вра-хування потенційного ризику під час реалізації нових проектів.

Експертні методи оцінювання ризиків здійснюються, як пра-вило, за відсутності статистичних даних, необхідних для оцінкивідповідних кількісних показників, або для оцінки інвестиційногопроекту, що не має аналогів. Цей метод базується на опитуваннікваліфікованих фахівців і відповідній подальшій математичнійобробці результатів цього опитування.

Оцінка ступеня ризику за допомогою аналітичного методузводиться до декількох взаємопов'язаних етапів. На першомуетапі здійснюється підготовка до аналітичної обробки інформації,яка включає в себе:

визначення ключового параметра, відносно якого здійсню-ється оцінка конкретного напряму комерційної діяльності;

відбір факторів, які впливають на діяльність фірми, а, відпо-відно, і на ключовий параметр (наприклад, рівень інфляції,ступінь виконання договорів основними постачальникамипідприємства тощо);

розрахунок значень ключового параметра на всіх етапахкомерційного процесу.

На другому етапі будуються діаграми залежності вибранихрезультатних показників від величини вихідних параметрів.Зіставляючи між собою отримані діаграми, можна виділити тіосновні показники, які найбільше впливають на цей вид комер-ційної діяльності.

На третьому етапі визначаються критичні значення ключовихпараметрів. Найпростіше може бути розрахована критична точ-ка діяльності або зона беззбитковості, яка показує мінімальнодопустимий обсяг продажів для покриття витрат фірми.

Під час четвертого етапу на основі отриманих критичних зна-чень ключових параметрів і факторів, що впливають на них, ана-лізуються можливі шляхи підвищення ефективності і стабільностіфірми, а відповідно, і шляхи зниження ступеня ризику.

Таким чином, перевагою аналітичного методу є те, що вінпоєднує в собі як можливість пофакторного аналізу параметрів,що впливають на ризик, так і виявлення можливих шляхів зни-ження його ступеня шляхом впливу на них.

Зниження ризиків

Комерційна діяльність пов'язана з чинниками випадковості,розпливчатості, неповноти інформації, тобто з ризиком. Томунеобхідно визначити практичні шляхи (способи) зниження заг-рози збитків (банкрутства), що пов'язана з певними ризиками,вибрати найбільш ефективний спосіб дій, які забезпечать прий-нятний ступінь ризику.

До основних способів зниження ступеня ризику належать йогоуникнення та попередження, диверсифікація, страхування, одер-жання додаткової інформації під час вибору варіантів рішень ірезультатів їх реалізації, створення запасів та резервів тощо.

Уникнення ризику означає просте ухилення від певногозаходу, що обтяжений надмірним (катастрофічним) ризиком.Однак уникнення ризику нерідко означає відмову від прибутку, аце пов'язано з ризиком невикористаних можливостей.

Попередження ризику — це досить ефективний засіб, якийлише в окремих випадках дозволяє зменшити ризик.

Наприклад, у зв'язку з розширенням міжнародної торгівлі ізростанням глобальних ринків, різні компанії (фірми) зіштовху-ють із валютним ризиком, який зростає. Зарубіжний конкурентможе виграти навіть завдяки коливанням курсів валют. Негативнінаслідки іноземної конкуренції можна попередити декількомаспособами. Для вітчизняних компаній — це підвищення продук-тивності праці, скорочення виробничих витрат і у підсумку —підвищення конкурентоспроможності.

Розподіл ризику полягає в тому, щоб, наприклад, покластипевну частку відповідальності за ризик на співучасника реально-го інвестиційного проекту, який краще, ніж інші, здатний йогоконтролювати. Основні суб'єкти певного реального проекту мо-жуть прийняти рішення, які розширюють або звужують коло по-тенційних інвесторів: чим більшим ризиком ці суб'єкти маютьнамір обтяжити інвесторів, тим важче буде залучити досвідченихінвесторів до цього проекту. Тому безпосереднім учасникам про-екту рекомендується під час проведення переговорів проявитимаксимальну гнучкість стосовно того, яку частку ризику вонизгодні взяти на себе. Бажання обговорити питання щодо прий-няття на себе головними учасниками реального проекту більшоїчастки ризику відкриває простір для залучення широкого колаінвесторів, може переконати досвідчених інвесторів дещо зни-зити свої вимоги стосовно премії за ризик.

Суть страхування ризику полягає в тому, що інвестор гото-вий відмовитися від частини доходів, тобто він готовий заплати-ти за зниження рівня ризику до нуля. Коли вартість страхуваннядорівнює можливим збиткам, інвестор, не схильний до ризику,захоче застрахуватися так, щоб забезпечити повне поверненняможливих будь-яких фінансових втрат. Страхування фінансовихризиків є одним із найпоширеніших способів зниження їх рівня.

Страхування ризику — це, по суті, передавання певних ри-зиків страховій компанії. Страхування, як правило, здійснюєтьсядвома основними способами: страхування майна і страхуваннявід нещасних випадків.

Лімітування є важливим засобом зниження рівня ризику ізастосовується, наприклад, банками під час продажу товарів укредит, а інвесторами — під час визначення суми вкладання ка-піталу.

Диверсифікація є процес розподілу інвестованих коштів міжрізними об'єктами вкладання, які безпосередньо не пов'язані міжсобою.

Диверсифікація дозволяє уникнути частини ризику під часрозподілу капіталу між різноманітними видами діяльності. Так,придбання інвестором акцій різних акціонерних товариств замістьакцій одного товариства збільшує ймовірність одержання нимсереднього доходу майже в три рази і, відповідно, в три разизнижує рівень ризику.

Створення резервів, запасів на покриття ймовірних витратявляє собою спосіб зниження ступеня ризику. Основною пробле-мою при цьому є оцінювання потенційних наслідків ризику.

Здобуття додаткової інформації — один із важливих спо-собів зниження ризику. У разі використання неточних економіч-них даних доцільним є їх уточнення.

Отже, для точнішого прогнозу необхідно здобути додатковуінформацію про попит, заплативши за неї не більше ніж 50 млнгрн. Навіть коли додаткові кошти на прогноз дозволять одержатине зовсім точний інтервальний прогноз, все ж вигідно вкласти грошіу вивчення попиту у майбутньому. Кількісна оцінка доцільності до-бування додаткової інформації може бути досить приблизною.

Ефективність комерційної діяльності

Комерційна діяльність здійснюється у взаємодії трьох визна-чальних факторів: робочої сили, засобів праці і предметів праці.Використовуючи їх, суб'єкти комерційної діяльності роблять сус-пільно необхідний продукт — торговельно-виробничі послуги. Цеозначає, що, з однієї сторони мають місце витрати живої й уп-редметненої праці, з іншого боку — результати. При цьому слідзазначити, що в комерційній діяльності пріоритетну роль відіграєінтелектуальна праця персоналу, не можна адекватно вагомооцінити і виділити сукупного результату діяльності підприємства.Саме цей фактор зменшує значення торгівлі, як основної сферикомерційної діяльності, у процесі суспільного відтворення.

Співвідношення результатів комерційної діяльності з викори-станими для цього засобами виробництва і робочої сили протя-гом визначеного проміжку часу називається ефективністю комер-ційної діяльності. Математична формалізація цієї економічноїкатегорії має вигляд:

._. . РезультатиЕфективність =                                 .

Ресурси (витрати)

Процес формування кінцевих результатів і ефективності ко-мерційної діяльності зображено на рис. 3.3.2.

Ефективність комерційної діяльності має полімірність визна-чення і застосування для аналітичних оцінок і управлінськихрішень. З оглядом на це, важливим є поділ за окремими ознака-ми відповідних видів ефективності.

Види ефективності комерційної діяльності розрізняються пе-реважно за різновидом отриманих результатів (ефектів) комер-ційної діяльності. Насамперед, результат (ефект) буває еконо-мічний чи соціальний (див. рис. 3.3.2).

Ефективністькомерційноїдіяльності

Рис. 3.3.2. Процес формування кінцевих результатів і ефективностікомерційної діяльності

Економічний ефект відображає різні вартісні показники, щохарактеризують проміжні і кінцеві результати діяльності комер-ційної фірми. До таких показників відносять обсяг реалізованоїпродукції, величину отриманого прибутку, економію ресурсів,витрат, різницю між продажем і закупівельною ціною і т.п.

Соціальний ефект зводиться до скорочення тривалості робо-чого тижня, збільшення нових робочих місць, рівня зайнятостілюдей, поліпшення умов роботи і побуту, загальної безпеки жит-тя, якості торговельного обслуговування, стабільності і постійно-го відновлення пропонованого асортименту товарів, упроваджен-ня сучасних методів продажу товарів, економії витрат часу наздійснення торговельного обслуговування і т.п.

Складова частина соціального ефекту має ту особливість, щодалеко не всі з них піддаються кількісному виміру. Як правило,соціальний ефект виміряється бальною системою, що базуєтьсяна оцінках окремих складових досвідченими експертами.

Ресурси

Персонал + засоби + предмет(робоча сила) праці

Результати(ефект)

Комерційнадіяльність

Взаємодія

Локальний ефект означає конкретний результат торговельно-господарської діяльності комерційної фірми.

Народно-господарський ефект — це загальний ефект віддіяльності в сферах обороту виробництва і споживання, чи галу-зевий ефект, пов'язаний з позитивними наслідками діяльностісуб'єктів комерційної діяльності.

За наслідками

Види ефективності комерційної діяльності [12, с. 434]

ЕкономічнаСоціальна

С

Ефективність

За місцем одержанняефекту

Локальна

Народногосподарська

Рис. 3.3.3. Види ефективності комерційної діяльності

Конкретні види ефективності можуть також залежати від того,які ресурси використовують при розрахунках: застосовувані — су-купність живий та упредметнену працю і споживання, що являютьсобою поточні витрати на здійснення комерційної діяльності. З ура-хуванням цього фактора розрізняють так звані ресурсний і витрат-ний підходи до визначення ефективності комерційної діяльності.

Вимір ефективності комерційної діяльності насамперед пов'я-заний з визначенням критерію і формуванням відповідної йомусистеми показників.

Критерій ефективності комерційної діяльності — це якісна ха-рактерна ознака і визначальна міра пізнання суті ефективності.Правильно сформульований критерій повинен найповніше оха-рактеризувати суть ефективності як категорії і бути загальним длявсіх ланок суспільного виробництва — від підприємства до на-родного господарства в цілому.

У загальному вигляді критерій ефективності комерційної діяль-ності постійно чинений процес максимізації обсягу чистої про-дукції (національного доходу) щодо витрат живої й упредметне-ної праці (персоналу, основні фонди й оборотні кошти). На рівнісуб'єкта комерційної діяльності формою єдиного критерію можебути також максимізація прибутку. Кількісна визначеність і змісткритерію найбільш повно відображена в конкретних показникахефективності комерційної діяльності.

Показники ефективності комерційної діяльності

Основними показниками ефективності комерційної діяльностіпідприємства є прибуток і рентабельність [32, 126].

Ціль комерційної діяльності підприємства в умовах ринковоїекономіки — отримання максимального прибутку. Прибуток єгрошовим вираженням вартості додаткового продукту, створе-ного продуктивною працею працівників торгівлі, що зайняті впро-вадженням процесу виробництва в сфері товарного обігу, а та-кож частини додаткового продукту, створеного працівникамиінших галузей народного господарства (промисловості, сільсько-го господарства, транспорту і т.д.), що направляються в торгів-лю через механізм цін, на товари, тарифи, торговельні надбавкияк плата за реалізацію товарів (продукції і послуг).

Прибуток являє собою кінцевий фінансовий результат госпо-дарської діяльності торговельного підприємства. Однак фінансо-вим результатом може виступати не тільки прибуток, але і збиток,що виник, приміром, через надмірно високі витрати чи недоодер-жання доходів від реалізації товарів у зв'язку зі зменшенням об-сягу постачань товарів, зниженням купівельного попиту.

У спрощеному вигляді прибуток — це різниця між валовимдоходом і витратами оборотності підприємства. Такий прибутокприйнято називати валовий, він відбиває фінансовий результатконкретної діяльності підприємства. Однак, як відомо, не всі вит-рати торговельного підприємства включаються у витрати обо-роту. Частина витрат підприємство здійснює за рахунок прибут-ку, і тому не включає їх у витрати обороту.

Усі витрати підприємства, що враховуються як у складі вит-рат обороту, так і за рахунок прибутку, у сумі утворять загальнівитрати, оскільки вони характеризують сукупність дійсних вит-рат торговельного підприємства. Загальні витрати обороту заобсягом більші витрат обороту. Відповідно до витрат прибутокможе бути загальним. Валовий прибуток — це різниця між ва-ловим доходом і витратами обігу. Ціль будь-якого торговельно-го підприємства — отримання максимального загального при-бутку. Загальний прибуток характеризує підприємницький успіх,що свідчить про окупність витрат торговельного підприємства(підприємця) і здатність його до самофінансування (самороз-витку).

Прибуток є одним з найважливіших оціночних показників, щохарактеризують результат господарської діяльності торговельно-го підприємства. У процесі аналізу результатів роботи застосо-вуються різні значення прибутку: прибуток (збиток) від реалізаціїтоварів; прибуток від реалізації основних фондів і іншого майна;валовий (балансовий) прибуток; оподатковуваний прибуток; чи-стий прибуток (прибуток, що залишається в підприємства); при-буток від позареалізаційної діяльності підприємства.

Прибуток (збиток) від реалізації товарів визначається як різни-ця між валовим доходом від реалізації товарів (без урахуванняподатку з додаткової вартості) і витратами обороту.

При визначенні прибутку від реалізації основних фондів і іншо-го майна враховується різниця (перевищення між продажноюціною (без податку з додаткової вартості) і залишковою (первіс-ною) вартістю цих фондів і майна, збільшена на індекс інфляції,що обчислюється в порядку, встановленому Урядом РФ. Прицьому поняття «залишкова вартість майна» розглядається сто-совно до основних фондів, нематеріальних активів, МБП, а пер-вісна вартість — для іншого майна.

До складу доходів (витрат) від позареалізаційної діяльностівключаються: доходи, отримані від пайової участі в діяльностіінших підприємств, від здавання майна в оренду, дивіденди(відсотки) по акціях, облігаціях і інших цінних паперах, що нале-жать підприємству, а також інші доходи (витрати) від операцій,не пов'язаних з реалізацією товарів, включаючи суми, отримані(сплачені) у вигляді санкцій за порушення господарських дого-ворів. У складі позареалізаційних витрат враховуються податковіплатежі, що впливають на фінансові результати господарськоїдіяльності торговельного підприємства (податок на майно, транс-портний податок, інші податки).

Валовий (балансовий) прибуток характеризує кінцевий фінан-совий результат господарської діяльності торговельного підпри-ємства і являє собою суму прибутку (збитку) від реалізації то-варів, основних виробничих засобів (фондів), іншого майна ідоходів від позареалізаційних операцій, зменшених на суму вит-рат по цих операціях. За економічним значенням балансовий іваловий прибуток тотожні. Валовий прибуток з найбільшою по-внотою й об'єктивністю показує результати усіх видів господарсь-кої діяльності підприємства. Саме прибуток на практиці відбиваєекономічну категорію «додаткова вартість», що відповідно і підля-гає розподілу між підприємством і державним бюджетом.

Чистий прибуток — це та частина валового (балансового) при-бутку, що залишається в розпорядженні підприємства після спла-ти в бюджет податку з прибутку.

Головна перешкода, з якою зіштовхується торговельнепідприємство на шляху максимізації прибутку, — це ріст витрат,зв'язаних зі збільшенням податкових відрахувань у бюджет і обо-в'язкові відрахування в різні позабюджетні фонди.

Оподатковуваний прибуток — це частина валового прибутку,що підлягає оподаткуванню. При обчисленні оподатковуваногоприбутку з валового прибутку виключаються:

доходи від пайової участі в діяльності інших підприємств;

дивіденди по акціях, відсотки по облігаціях і інших ціннихпаперах, що належать торговельному підприємству;

доходи, що підлягають оподатковуванню за особливимиставками (доходи від оренди, прокату відеокасет і запису на них);

прибуток від посередницьких операцій і угод (комісійна тор-гівля відноситься до посередницької діяльності);

Зазначені суми не виключаються з валового прибутку тому,що такі доходи обкладаються податком за встановленими став-ками у джерела їхньої виплати.

Найбільш складна проблема, що вирішує підприємство привизначенні розміру податку з прибутку, — це визначення дляцілей оподатковування доходів і витрат, отриманих і виконанихпо всіх видах діяльності. Доцільно проводити економічний роз-рахунок по кожній комерційній справі, щоб одержати уявленняпро співвідношення між витратами на придбання, доставку, збе-реження і виторгом від їхнього продажу. Комерційну справу мож-на вважати вигідною, якщо вона зможе забезпечити чистий при-буток у розмірі не менше 20-30% витрат. Така тверда вимогаобумовлена високим ступенем ризику, характерного для комер-ційної справи.

Природно, що всі торговельні підприємства прагнуть одер-жати якомога вищий відсоток чистого прибутку. Які ж умови зро-стання прибутку в торгівлі:

розширення асортименту товарів;

упровадження принципово нових технологій комерційногохарактеру з метою збільшення обсягу продажів товарів, що ко-ристуються підвищеним попитом;

відсутність страху перед комерційним ризиком;

доцільний розподіл засобів, одержуваних від економії витрат.

При цьому особливу увагу варто приділити вибору стратегії

діяльності: або зниженню ціни на товари, що користуються зни-женим попитом у розрахунку на збільшення прибутку за рахунокзбільшення обсягів продажів, або залишенню ціни незмінною,орієнтуючись на збереження стабільності помірного попиту. У ре-зультаті використання того чи іншого методу (стратегії) можливірізні наслідки аж до банкрутства підприємства. Так що вибір стра-тегії має на увазі під собою ще і глибоке маркетингове дослід-ження ринку схожих призначенням товарів, що продаються да-ним підприємством.

Крім усіх вищезазначених визначень прибутку існує безлічінших, зроблених ведучими економістами усього світу. Приміром,професор Сієтлського університету Піл Хейн (США) висунув такевизначення прибутку: «Прибуток — це чистий дохід понад зви-чайну норму доходу за рахунок доступних інвестиційних можли-востей». За кордоном дуже часто у визначенні прибутку викори-стовується термін «інвестиції». Так з'явилося поняття майбутньогоприбутку, тобто такого прибутку, що буде отриманий в майбут-ньому внаслідок внесення своєчасних інвестицій, пов'язаних,приміром, із закупівлею нового обладнання, машин, транспорт-них засобів, з капітальними вкладеннями і т.д., що дозволяєзбільшити розмір основного капіталу (основних засобів). Джере-лами інвестування можуть служити як банківські кредити, приватнікапітали, так і кошти одних підприємств, вкладені в розвитокінших. Такі кошти можуть бути представлені як у вигляді прямихпозичок, так і у вигляді акцій, що надаються, або у вигляді вкла-дення коштів з метою отримання прибутку і т.д.

Інше визначення прибутку було висловлено П.РРубінфельдом:«Під прибутком розуміється кінцевий результат господарськоїдіяльності підприємства (фірми, компанії, корпорації і т.д.). Дляусіх фірм обов'язковою умовою є максимізація прибутку: прибу-ток максимальний, коли граничний дохід дорівнює граничнимвитратам». Тут визначення прибутку дані через граничні витрати.

Фірми, як правило, вирішують завдання максимізації прибут-ку на довгостроковий період. Максимізація прибутку має на увазізавдання планування прибутку на деякий термін уперед, що єдосить складним завданням сьогодення.

На отримання прибутку впливає ряд факторів. Виявлення цихфакторів має на увазі вивчення економічних умов його форму-вання. Економічні умови можуть бути як внутрішніми, так і зовн-ішніми. Під їхньою дією змінюється абсолютна величина і віднос-ний рівень прибутку. До зовнішніх умов можна віднести такі, як:інфляція, зміни в законодавствах і нормативних документах вгалузі ціноутворення, кредитування, оподатковування підпри-ємств, оплати праці працівників і ін. До внутрішніх умов, що впли-вають на величину прибутку, приміром, можна віднести кількістьпрацівників на підприємстві, скорочуючи яких, можна тим самимзбільшувати чи зменшувати витрати на заробітну плату, що, усвою чергу, може вплинути на величину валового прибутку івідповідно на величину чистого прибутку.

Фактори, що впливають на розмір прибутку, можна розділи-ти як би на дві групи. До першої групи відносять так звані ос-новні фактори, що безпосередньо впливають на обсяг прибуткуторговельного підприємства. До них відносяться:

Прибуток (збиток) від реалізації товарів.

Прибуток (збиток) від неторговельної діяльності підприємства.

Сальдо доходів і витрат з позареалізаційних операцій.

Прибуток (збиток) від реалізації основних виробничих засобів.

До другої групи відносять так звані взаємозалежні фактори:

Обсяг продажу товарів.

Роздрібні ціни на реалізовані товари.

Витрати обороту.

Чисельність працівників підприємства.

Оборотність і склад капіталу.

Витрати за рахунок прибутку

Якщо говорити про основні фактори, що впливають на при-буток, то можна сказати, що на практиці валовий (балансовий)прибуток в основному створюється за рахунок прибутку від реа-лізації товарів, але він може бути збільшений (зменшений) нарозмір прибутку від неторговельної діяльності підприємства, наприбуток, отриманий від реалізації основних фондів (причомуприбуток (збиток) від реалізації основних фондів являє собоюрізницю між продажною (ринковою) і первісною їхньою ціною тазалишковою вартістю з урахуванням переоцінок, викликанихінфляцією. Якщо виявлене перевищення первісної вартості і по-несених витрат, пов'язаних з вибуттям основних фондів і іншогомайна, над сумою виторгу від реалізації, то відповідно на вели-чину цього перевищення зменшується валовий прибуток підпри-ємства. Якщо навпаки, сума виторгу перевищує первісну вартістьі витрати по вибуттю основних фондів і іншого майна, валовийприбуток збільшується на цю різницю).

Взаємозалежні фактори, так як і основні, надто впливають нарозмір прибутку. Ці фактори не випадково одержали таку назву.їхня особливість полягає в тому, що кожний з них якоюсь міроювпливає чи зазнає впливу від інших факторів з цієї групи. Тому,розділивши підсистему взаємозалежних факторів на окремі еле-менти — показники, можна виявити ступінь впливу кожного з нихна прибуток на основі застосування методів і прийомів економі-ко-математичного аналізу. Спочатку оцінюється вплив кожного зних на величину прибутку, а потім їх комплексний вплив. Вико-ристовуючи комплексний метод аналізу можна виявити такі не-обхідні умови для нормального функціонування і розвитку під-приємства:

Тп > Тт > Твз > Тф > Тч,

де Т — темп зростання прибутку;

Т — темп росту товарообігу;

Т — темп росту витрат звертання;

Тф — темп росту фондомісткості;

Т — темп росту чисельності працівників.

Коефіцієнти росту того чи іншого показника обчислюютьсяшляхом їхнього послідовного співвідношення. Інтенсивний роз-виток торговельного підприємства може характеризуватися нетільки ростом товарообігу і прибутку, але і підвищенням продуктив-ності праці торговельних працівників, збільшенням капіталу й ін.

Приміром, витрати обороту в роздрібній торгівлі надто зале-жать від розмірів заробітної плати працівникам, різних відраху-вань у позабюджетні фонди. Зниження витрат обороту тягневідповідно зниження заробітної плати і різного роду відрахувань.Це свого роду, може збільшити розміри прибутку, але в той жечас може підірвати в працівників стимул до роботи і дуже знизи-ти продуктивність праці, що може привести до великих витратна відновлення працездатності персоналу. У зарубіжній практиціна цей рахунок використовується система стимулювання праців-ників, де поряд з підвищенням окладів використовується такзвана участь працівників у господарській діяльності підприємства,коли працівники мають право на покупку акцій підприємств запільговими цінами, а потім можуть одержувати дивіденди по куп-лених акціях.

Передбачається, що віддача від збільшення витрат на оплатупраці повинна рости швидше, ніж розмір її оплати. Підприємстворозподіляє ту чи іншу частину прибутку не у формі наявних виплат,а у формі акцій чи переводить на банківські рахунки працівників,утворити кредитний фонд, який підприємство пускає в обіг, що яко-юсь мірою знижує