3.5. Форми взаємовідносин у каналах товароруху

На сьогодні однією з проблем є налагодження відносин між то-варовиробниками та споживачами. Відсутність ефективної системитовароруху, здатної забезпечити велику кількість споживачів більшшироким набором товарів та послуг, стає неподоланним обмежен-ням для товаровиробників. Аналіз свідчить про необхідність фор-мування нових каналів для забезпечення більш повного охопленняринку, задоволення бажань покупців, одержання максимуму суку-пного прибутку на регіональному товарному ринку.

Більшість фірм, що займаються розподілом товарів, пропонуютьїх на ринку через посередників. Кожна з них намагається сформу-вати власний канал.

Між учасниками як одного, так і різних каналів можуть спосте-рігатися різні форми взаємодії:

співробітництво (обмін інформацією, укладання угод, парт-нерство, стратегічні союзи, створення маркетингових систем — го-ризонтальних, вертикальних і т.д.);

конфлікти;

конкуренція.

На ту чи іншу форму взаємодії впливають такі комунікаційні чинники:

інформація — передача істинних чи помилкових даних;

інтерактивні (спонукальні) дії — організація взаємодії міжлюдьми, узгодження дій, розподіл функцій тощо;

перцептивність — сприйняття учасниками каналу один од-ного та встановлення на цій основі порозуміння;

експресивність — збудження чи зміна характеру, емоційнихпереживань.

Як правило, співробітництво характерне для членів, які входятьдо складу одного каналу. Постачальники, виробники, оптовики тароздрібні торговці допомагають один одному і звичайно їх співро-бітництво приносить більший прибуток для кожного, ніж тоді, колиб вони діяли поодинці, знижують ризик і значно підвищують ефек-тивність роботи каналу.

Таким чином, співробітництво у каналах товароруху — це фор-ма взаємовідносин між учасниками каналів (товаровиробниками, по-середниками), яка грунтується на збігу їх економічних інтересів з ме-тою уникнення надмірних втрат у процесі конкурентної боротьби йотримання більш високих прибутків. Дуже важливим (Баузрсокс,2005) є обмін стратегічною інформацією, на основі якої вони могли ббудувати спільні плани, які сприяють ліквідації або зниженню ризи-ку, пов'язаного з невиправданим завищенням рівня запасів, запобі-гають виникненню непродуктивних витрат і дублюванню дій.

Факторами, що впливають на формування основи для співробі-тництва, є (Баузрсокс, 2005):

взаємозалежність, що підвищує надійність системи опера-тивного контролю за товарорухом, забезпеченість споживачам по-вної і неперервної інформації про очікувані і фактичні строки по-ставок;

ключова роль спеціалізації — фірми виграють від економії зарахунок масштабів діяльності і страждають від її відсутності, томуті компанії, що спеціалізуються на наданні конкретної послуги (на-приклад, спеціалізовані транспортні компанії при транспортуванні)є найбільш пристосованими і компетентними у даній галузі і пови-нні кваліфіковано надавати ці послуги;

співвідношення сил — провідні позиції в управлінні каналом,як правило, займають виробники та/або великі посередники, які бо-ряться за перерозподіл влади, але ці битви не повинні стосуватисяінших учасників каналу;

кооперація націлює на високий результат.

Взаємовідносини при співробітництві у каналі товароруху мо-жуть бути:

1) Залежно від гармонізації:

гармонійні;

погано керовані;

неприязні;

фальшиво утлумачені (Штерн, 2002).

Як показано на рис. 3.20, основою для гармонійних відносин єідентичність цілей його учасників відносно різних аспектів взаємо-відносин, а також єдність процесів, тобто способів досягнення при-бутковості та ефективності в процесі надання послуг, необхіднихкінцевому споживачу.

ЦІЛІ

Ідентичні        Неідентичні

Гармонійнівзаємовідносини

Фальшиво утлумаченівзаємовідносини

Погано керованівзаємовідносини

Неприязнівзаємовідносини

Рис. 3.20. Взаємовідносини у каналах товарорухуза гармонійністю (Штерн, 2002)

2) Залежно від характеру і цілей взаємовідносин:

поточні стратегічні — об'єднання;

постійні стратегічні — партнерство;

поточні оперативні — ділові взаємозв'язки;

постійні оперативні — ділові стосунки.

в'5

'яв'

зомєаз

03

!sа

Як показано на рис. 3.21, на протилежних боках взаємовідносинзнаходяться поточне оперативне здійснення транзакцій і постійністратегічні партнерські взаємовідносини (Штерн, 2002).

Поточні

Характервзаємозв'язків

Постійні

Стратегічні

Оперативні

Об'єднання

Партнерство

Ділові взаємозв'язки

Ділові стосунки