Організація продажу товарів зі складу

Невеликі розміри обігу більшості роздрібних підприємств, їхрозміщення далеко від промислових підприємств, що випускаютьтовари народного споживання, обумовлюють необхідність органі-зації постачання їх переважно зі складів оптових підприємств. Уцих умовах дуже важливе значення має створення різноманітногоасортименту товарів, забезпечення їх продажу в підсортованомувигляді із застосуванням найбільш раціональних і зручних для по-купців методів продажу товарів.

Продаж товарів зі складів оптових підприємств може здійсню-ватися такими методами:

з особистим відбиранням товарів покупцями;

за телефонними, письмовими замовленнями;

через пересувні кімнати товарних зразків;

через роз'їзних товарознавців;

через автосклади;

методом стандартного (нормативного) постачання.

Загальними вимогами під час використання будь-якого методу є

максимальна швидкість і оперативність за найменших витрат навиконання оперативних замовлень оптових покупців. Вибір же ме-тоду продажу залежить від особливостей товарів та умов роботиторговельних підприємств.

Продаж товарів з особистим відбиранням застосовується, якправило, під час продажу товарів складного асортименту (більшос-ті непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів то-що), а також маловідомих товарів. При особистому відбиранні то-варів представники роздрібних підприємств мають можливістьдетально ознайомитися з їх асортиментом, одержати кваліфіковануконсультацію щодо якості і властивостей товарів, підібрати товаривідповідно до попиту населення.

Ознайомлення з асортиментом і відбір товарів провадиться без-посередньо на складах чи в спеціальних залах товарних зразків.

Відбирання товарів безпосередньо на складах створює певні не-зручності як для покупців, так і для працівників складу, тому щотут нерідко одночасно ведеться робота з приймання товарів, роз-міщення їх на зберігання, комплектування і відправлення партійтоварів. До того ж багато товарів зберігаються на складі в упакова-ному вигляді, і немає можливості оглянути весь наявний асорти-мент. Щоб вибрати необхідні товари, покупцям доводиться затра-чати багато часу, особливо коли склади розташовані в різнихмісцях. При такому способі відбирання товарів товарознавці опто-вих підприємств відсторонюються від організації продажу товарів івід обслуговування покупців, що також є небажаним.

Для кращого обслуговування покупців оптові підприємствавлаштовують зали (на невеликих базах — кімнати) товарних зра-зків, де організовується виставка всіх наявних на складах опто-вого підприємства товарів, приймаються й оформляються замов-лення покупців. Зал товарних зразків, як правило, розміщують вадміністративній частині будинку оптовика. Він обладнується увигляді виставки, на якій експонуються зразки всього наявногона асортименту товарів. Тут також розміщуються робочі місцятоварознавців-реалізаторів і фактуристів, які залежно від спеціа-лізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолюєроботу залу товарних зразків заступник директора оптового під-приємства.

Планування залу товарних зразків має забезпечувати зручнерозміщення робочих місць персоналу, гарний огляд товарів і віль-ний доступ до них покупців. Обладнання, як правило, виставляєть-ся рядами перпендикулярно до проходу, утворюючи секції, в кож-ній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількохспоріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочімісця товарознавців. Зразки товарів розміщуються по групах, а все-редині груп — за видами, матеріалам виготовлення та іншим това-рним ознакам. При цьому бажано, щоб розміщення товарів здійс-нювалося в такому самому порядку, як і на складах. Для полег-шення особистого відбирання товарів під час розміщення товарнихзразків керуються такими основними принципами:

кожен зразок розміщується тільки в одному місці. До ньогоприкріплюється ярлик із зазначенням назви товару, номенклатур-ного номера, ціни, ґатунку тощо;

зразки розміщуються за товарними групами з урахуваннямспорідненості попиту з метою полегшення підбору потрібного асо-ртименту товарів;

за товарами закріплюють постійні місця і викладають на нихзразки так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;

зразки нових товарів негайно доставляють на виставку, а пі-сля завершення продажу товарів — відразу ж знімають з виставки.

Такі товари, як одяг і білизна, трикотажні вироби, взуття і т. п.,виставляють тільки в одному примірнику з зазначенням наявних упродажу розмірів, ростів, повнот тощо. Великогабаритні товари, атакож товари повсякденного попиту в залі товарних зразків не ви-ставляються, а покупцям пропонуються каталоги, проспекти тощо,а на товари повсякденного попиту — списки наявності в продажу.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залітоварних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їхспоживчі властивості і методи продажу здійснюється товарознав-цями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбираннятоварів у залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвер-дженого графіка.

У залі товарних зразків покупці відбирають товари відповідно допопиту за найменуваннями, сортами, видами і різновидами товарів.

Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібнихторговельних підприємств аналізують стан товарних запасів насвоїх підприємствах, зіставляють їх кількість з установленими но-рмативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь до-стовірності разових замовлень на поточне завезення товарів.

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточ-нює й оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання то-варів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю,другий — для виписування рахунка-фактури, третій — на складдля підготовки товарів до відпускання). Під час уточнення замов-лення товарознавці повинні боротися з тенденціями, які зводятьсядо відбору тільки найбільш ходових товарів і небажання торгуватиновими, більш трудомісткими і малорентабельними товарами, якітакож потрібні покупцям.

Торгові працівники відділу продажу здійснюють приймання йобробку замовлень, розраховують їх вартість, визначають розміризнижок і надбавок, оформляють документи (накладні, чеки), конт-ролюють виконання замовлень. Для поліпшення якості обслугову-вання клієнтів вони беруть участь у формуванні торгового асорти-менту, стежать за станом товарних запасів на складі, ведуть журналобліку товарів, що користуються попитом, але їх немає у товарнійноменклатурі оптового торгового підприємства чи на складі.

Для прискорення оформлення замовлень застосовується уніфі-кована форма замовлення чи типових договорів на постачання то-варів із зазначенням всіх постійних реквізитів, а також використо-вується система передачі даних по каналах зв'язку в головнукомп'ютерну систему оптового підприємства, де здійснюється під-готовка необхідних документів для проведення торгової операції.Використання автоматизованих карток, що містять найрізноманіт-нішу інформацію про покупця, дозволяє скоротити час оформленнязамовлень. Ha обслуговування одного клієнта у відділі продажу за-трачається не більш 8 хвилин. Таким чином, працівники можутьобслужити приблизно 50 покупців у день.

Найбільш складним завданням для працівників відділу продажує робота з претензіями, що виникають після доставки товару клієн-ту і документальному оформленню приймання. У цьому разі необ-хідно встановити відповідальність сторони, з вини якої відбулосяте чи інше порушення умов постачання чи ушкодження товарів.Повернення товарів, у яких була виявлена невідповідність якостівимогам стандарту і некомплектність, оформляється квитанцієюпро приймання повернутих товарів за наявності актів і видатковоїнакладних від замовника. Умови повернення можуть бути різні:заміна товару в рівній кількості на якісний; сплата штрафу поста-чальником товару; відшкодування вартості товару по безготівково-му розрахунку з оформленням платіжного доручення на підставірахунка, що виставляється роздрібним торговим підприємством.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йомупритаманні і суттєві недоліки: значно зростають витрати роздріб-них підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям дово-диться закривати магазини на час проведення відбирання товарів(більшість магазинів, особливо в сільській місцевості, працює з од-ним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортиментурекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замо-вленнями. Так рекомендується продавати більшість продовольчих інепродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, муку,крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, гос-подарське мило, синтетичні мийні засоби, електричні лампочкитощо).

Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає потребаособистої присутності представників покупців під час відбираннятоварів, що дає значну економію часу і коштів, створюються спри-ятливі умови для комерційної роботи оптового торговця з підгото-вки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За письмового методу використовується заочна система ви-мог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму та-ких вимог-замовлень, що вносить єдність у систему приймання,обліку і виконання замовлень. У таких бланках, які попередньорозсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачають-ся всі реквізити — найменування замовника, його адреса, раху-нок, умови постачання за договором тощо. Рекомендуєтьсябланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних час-тин, відповідних певним групам товарів. Це дозволяє на різнихскладах чи секціях складу одночасно здійснювати відбираннятоварів. За браком зазначених у вимозі-замовленні товарів замо-вника письмово повідомляють про можливі строки виконаннязамовлення.

Продаж товарів значно прискорюється, якщо замовлення при-ймаються телефоном. Працівник оптового підприємства, який при-ймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному блан-ку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання.Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постій-них покупців. У сільській місцевості його поширення стримує ни-зька телефонізація роздрібних торговельних підприємств.

Для оптового продажу по телефонних і письмових замовленняхв оптовому торговому підприємстві створюється відділ прийманнязамовлень. Приймання замовлення по телефону, апарату факсимі-льного зв'язку (факсу), за допомогою модему сприяють економіїчасу клієнтів і більш якісному їх виконанню. Замовлення, які над-ходять до оптовика поштою або телефоном, реєструються у спеціа-льному журналі. У ньому ж робиться позначка про виконання за-мовлення із зазначенням дати виконання та номера рахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому разі доставляються вмагазини за графіками, поданими роздрібними торговельними під-приємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинніграфіки завезення.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достат-ньо стабільного попиту значно підвищується, коли використову-ється метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефек-тивний під час постачання великих універсальних продовольчихмагазинів, у яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на по-дання оперативних замовлень щодня витрачається багато часу, щочасто призводить до поспіху в їх складанні і відповідно до помилоку замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всітовари поділяють на групи залежно від товарообігу, інтенсивності іваріації попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групуоб'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотоюпопиту, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групивстановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завданнязводиться до розроблення планів завезення товарів на місяць (квар-тал) для конкретних торговельних підприємств із зазначенням кі-лькості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожнуконкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани узго-джуються з роздрібними торговельними підприємствами. Напере-додні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потре-бу в товарі, який уже підготовлено постачальником до відправ-лення, або внести певні корективи в замовлення через різку змінупопиту на цей товар (Апопій, 2005).