13.1. Методи та форми здійснення торговельних операцій міжнародних компаній

Суб'єкти міжнародної торгівлі, виходячи на світовий ринок з метою реалізації своєї продукції, обирають той чи інший метод організації зовнішньоторговельної діяльності. Під методом міжнародної торгівлі розуміється організаційна форма і порядок здійснення зовнішньоторговельної операції.

У міжнародній практиці використовують два основних методи проведення торговельних операцій:

прямий метод торгівлі;

метод торгівлі через посередників.

Прямий метод проведення торговельних операцій. При цьому методі передбачається встановлення прямих зв'язків між виробником (постачальником) і кінцевим споживачем, тобто товар поставляється безпосередньо кінцевому споживачу, а закуповується - у самого виробника на основі договору купівлі-продажу. Близько 50% міжнародного товарообміну відбувається на основі прямих зв'язків.

Прямий метод торгівлі, як правило, використовується:

При продажу ТНК великогабаритної і дорогої продукції промислового призначення. У деяких фірм на частку прямих продажів припадає близько 70% всієї експортної продукції промислового призначення. Це пов'язано з підвищенням технічного рівня і складності товарів, що випускаються на ринок; зростанням питомої ваги унікального устаткування, устаткування комплектних підприємств, сучасних суден, літаків. Для врахування вимог покупця виникає необхідність встановлення прямих контактів між експортером та імпортером, починаючи зі стадії проектування продукції і закінчуючи введенням її в експлуатацію. Покупець часто сам визначає обсяг постачання, техніко-економічні характеристики продукції, терміни виготовлення.

При здійсненні експортно-імпортних операцій між великими ТНК з постачання сировини, напівфабрикатів, комплектуючих і деталей тощо.

При поставках товарів через закордонні підрозділи ТНК, які володіють роздрібною мережею. Створені корпораціями збутові і виробничі закордонні філії та дочірні компанії стають на ринках інших країн контрагентами. Вони вступають у безпосередні відносини з кінцевим споживачем, як промисловим, так і роздрібним, на ринку країни місцезнаходження та на ринках інших країн. Це змінює характер прямих зв'язків, оскільки вони орієнтовані на реалізацію безпосередніх контактів з конкретними споживачами. Створення закордонних збутових і виробничих підрозділів та встановлення безпосередніх міжфірмових зв'язків обумовлює зміни у співвідношенні традиційних методів здійснення зовнішньоторговельних операцій.

При здійсненні операцій з експорту-імпорту промислової сировини на основі довгострокових контрактів.

При закупівлі сільськогосподарської сировини у фермерів країн, що розвиваються.

При здійсненні зовнішньоторговельної діяльності державних підприємств та установ країн, що розвиваються, шляхом організації та проведення торгів.

Прямий метод торгівлі передбачає постачання заздалегідь погоджених видів продукції, яка орієнтована на специфічні вимоги конкретного іноземного споживача. Прямі зв'язки мають цілеспрямований характер, тому що ґрунтуються на системі попередніх замовлень і характеризуються тривалістю та стійкістю відносин споживача з постачальниками необхідного для виробництва сировини, матеріалів, комплектуючих для безперебійного забезпечення виробничого процесу ресурсами. Між постачальниками і споживачами укладаються довгострокові контракти, згідно з якими упродовж встановленого терміну передбачається регулярне постачання погоджених кількостей товару.

Прямий продаж має ряд переваг:

Дозволяє експортерам встановлювати тісні контакти з іноземними споживачами, здійснювати жорсткий контроль за торговельними операціями.

Одержувати більший прибуток за рахунок зменшення витрат на суму комісійної винагороди посереднику.

Краще вивчати стан і тенденції розвитку ринку.

Швидше пристосовувати свої виробничі програми до попиту і вимог зовнішнього ринку.

Знижувати ризик і залежність результатів комерційної діяльності від несумлінності посередницької організації.

У той же час використання торгівлі передбачає наявність комерційної кваліфікації та торгового досвіду. В противному випадку фінансові витрати не тільки не скоротяться, але можуть значно зрости.

До недоліків прямого методу торгівлі можна віднести наявність високого ступеня ризику, що обумовлено відмінностями економічних, правових і соціальних умов в різних країнах, а також необхідність залучення персоналу високої комерційної кваліфікації (у противному разі фінансові витрати можуть значно зрости).

Метод проведення торговельних операцій через посередників Цей метод передбачає здійснення купівлі і продажу товарів через торговельно-посередницьку ланку на основі укладання договору з торговим посередником, що передбачає виконання останнім певних зобов'язань у зв'язку з реалізацією товару продавця.

Торгові посередники - це юридичні особи (фірми, організації, установи), які сприяють обміну товарів і не залежать від виробників та споживачів. Їх основна функція - об'єднання продавців і покупців, пов'язування попиту та пропозиції.

Другорядні функції:

пошук іноземного контрагента;

підготовка і укладання договору;

кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем;

здійснення транспортио-експедиторських операцій;

страхування товарів при транспортуванні;

виконання митних формальностей;

проведення рекламних та інших заходів щодо просування товарів на зовнішні ринки;

здійснення технічного обслуговування та інші послуги.

Більше половини всіх товарів, залучених у міжнародний товарообіг, реалізується при сприянні торгових посередників, їхніми послугами широко користуються в зовнішній торгівлі США, Англії, Нідерландів, Швеції, Японії.

Переваги методу торгівлі через посередників полягають у тому, що:

Підвищують оперативність збуту.

Підвищують прибуток за рахунок прискорення обігу капіталу.

Посередники знаходяться ближче до покупця, а отже, оперативніше реагують на зміни в ринковій кон'юнктурі, що дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для експортера умовах.

Підвищується конкурентоспром