13.1. Методи та форми здійснення торговельних операцій міжнародних компаній

магниевый скраб beletage

Суб'єкти міжнародної торгівлі, виходячи на світовий ринок з метою реалізації своєї продукції, обирають той чи інший метод організації зовнішньоторговельної діяльності. Під методом міжнародної торгівлі розуміється організаційна форма і порядок здійснення зовнішньоторговельної операції.

У міжнародній практиці використовують два основних методи проведення торговельних операцій:

прямий метод торгівлі;

метод торгівлі через посередників.

Прямий метод проведення торговельних операцій. При цьому методі передбачається встановлення прямих зв'язків між виробником (постачальником) і кінцевим споживачем, тобто товар поставляється безпосередньо кінцевому споживачу, а закуповується - у самого виробника на основі договору купівлі-продажу. Близько 50% міжнародного товарообміну відбувається на основі прямих зв'язків.

Прямий метод торгівлі, як правило, використовується:

При продажу ТНК великогабаритної і дорогої продукції промислового призначення. У деяких фірм на частку прямих продажів припадає близько 70% всієї експортної продукції промислового призначення. Це пов'язано з підвищенням технічного рівня і складності товарів, що випускаються на ринок; зростанням питомої ваги унікального устаткування, устаткування комплектних підприємств, сучасних суден, літаків. Для врахування вимог покупця виникає необхідність встановлення прямих контактів між експортером та імпортером, починаючи зі стадії проектування продукції і закінчуючи введенням її в експлуатацію. Покупець часто сам визначає обсяг постачання, техніко-економічні характеристики продукції, терміни виготовлення.

При здійсненні експортно-імпортних операцій між великими ТНК з постачання сировини, напівфабрикатів, комплектуючих і деталей тощо.

При поставках товарів через закордонні підрозділи ТНК, які володіють роздрібною мережею. Створені корпораціями збутові і виробничі закордонні філії та дочірні компанії стають на ринках інших країн контрагентами. Вони вступають у безпосередні відносини з кінцевим споживачем, як промисловим, так і роздрібним, на ринку країни місцезнаходження та на ринках інших країн. Це змінює характер прямих зв'язків, оскільки вони орієнтовані на реалізацію безпосередніх контактів з конкретними споживачами. Створення закордонних збутових і виробничих підрозділів та встановлення безпосередніх міжфірмових зв'язків обумовлює зміни у співвідношенні традиційних методів здійснення зовнішньоторговельних операцій.

При здійсненні операцій з експорту-імпорту промислової сировини на основі довгострокових контрактів.

При закупівлі сільськогосподарської сировини у фермерів країн, що розвиваються.

При здійсненні зовнішньоторговельної діяльності державних підприємств та установ країн, що розвиваються, шляхом організації та проведення торгів.

Прямий метод торгівлі передбачає постачання заздалегідь погоджених видів продукції, яка орієнтована на специфічні вимоги конкретного іноземного споживача. Прямі зв'язки мають цілеспрямований характер, тому що ґрунтуються на системі попередніх замовлень і характеризуються тривалістю та стійкістю відносин споживача з постачальниками необхідного для виробництва сировини, матеріалів, комплектуючих для безперебійного забезпечення виробничого процесу ресурсами. Між постачальниками і споживачами укладаються довгострокові контракти, згідно з якими упродовж встановленого терміну передбачається регулярне постачання погоджених кількостей товару.

Прямий продаж має ряд переваг:

Дозволяє експортерам встановлювати тісні контакти з іноземними споживачами, здійснювати жорсткий контроль за торговельними операціями.

Одержувати більший прибуток за рахунок зменшення витрат на суму комісійної винагороди посереднику.

Краще вивчати стан і тенденції розвитку ринку.

Швидше пристосовувати свої виробничі програми до попиту і вимог зовнішнього ринку.

Знижувати ризик і залежність результатів комерційної діяльності від несумлінності посередницької організації.

У той же час використання торгівлі передбачає наявність комерційної кваліфікації та торгового досвіду. В противному випадку фінансові витрати не тільки не скоротяться, але можуть значно зрости.

До недоліків прямого методу торгівлі можна віднести наявність високого ступеня ризику, що обумовлено відмінностями економічних, правових і соціальних умов в різних країнах, а також необхідність залучення персоналу високої комерційної кваліфікації (у противному разі фінансові витрати можуть значно зрости).

Метод проведення торговельних операцій через посередників Цей метод передбачає здійснення купівлі і продажу товарів через торговельно-посередницьку ланку на основі укладання договору з торговим посередником, що передбачає виконання останнім певних зобов'язань у зв'язку з реалізацією товару продавця.

Торгові посередники - це юридичні особи (фірми, організації, установи), які сприяють обміну товарів і не залежать від виробників та споживачів. Їх основна функція - об'єднання продавців і покупців, пов'язування попиту та пропозиції.

Другорядні функції:

пошук іноземного контрагента;

підготовка і укладання договору;

кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем;

здійснення транспортио-експедиторських операцій;

страхування товарів при транспортуванні;

виконання митних формальностей;

проведення рекламних та інших заходів щодо просування товарів на зовнішні ринки;

здійснення технічного обслуговування та інші послуги.

Більше половини всіх товарів, залучених у міжнародний товарообіг, реалізується при сприянні торгових посередників, їхніми послугами широко користуються в зовнішній торгівлі США, Англії, Нідерландів, Швеції, Японії.

Переваги методу торгівлі через посередників полягають у тому, що:

Підвищують оперативність збуту.

Підвищують прибуток за рахунок прискорення обігу капіталу.

Посередники знаходяться ближче до покупця, а отже, оперативніше реагують на зміни в ринковій кон'юнктурі, що дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для експортера умовах.

Підвищується конкурентоспроможність товарів завдяки можливості післяпродажного сервісу.

Є джерелом первинної інформації про рівень якості та конкурентоспроможності товарів.

Посередники мають у своєму розпорядженні великі можливості щодо організації реклами, виставок, ярмарків.

Торгові посередники мають стійкі ділові зв'язки з банками, страховими і транспортними компаніями.

Недоліком методу торгівлі через посередників є втрата експортером безпосередніх контактів з ринками збуту, а також залежність його від сумлінності й активності торгового посередника.

До особливостей діяльності торгових посередників в сучасних умовах належить:

Розширення напрямів і сфер торговельно-посередницької діяльності, що здійснюється за окремими товарами (номенклатурою); видів діяльності (оптові, роздрібні, посилкові); здійснюваних операцій (експортні, імпортні); наданих послуг; характеру угод і функцій. Зростає спеціалізація посередників на операціях з певною групою товарів. Розширюється надання різних видів послуг у комплексі: операції з організації збуту (пошук контрагентів, укладання угод від імені продавця, надання гарантій оплати товару покупцем, дослідження ринків, проведення рекламних компаній), транспортно-експедиторські операції; фінансування торговельних операцій; надання технічних послуг і післяпродажного технічного обслуговування; надання інформації про ринки.

Прив'язування торгових посередників до виробників машин та устаткування;

Зосередження основної частини торговельно-посередницьких операцій в руках невеликої кількості ТНК, які мають власні фінансові, страхові компанії, флот, склади запасних частин. Це дозволяє їм здійснювати купівлю-продаж за свій рахунок, фінансування операцій, страхування, транспортування, технічне обслуговування, виробництво й обробку.

Посилення впливу на торгових посередників транснаціональних корпорацій, що координують сферу і характер їхньої діяльності шляхом поділу ринків збуту.

Підпорядкування великим промисловим компаніям дрібних і середніх торговельно-посередницьких фірм шляхом системи франшиз, тобто довгострокових договорів з наданням виключного права на реалізацію товарів і послуг зі збереженням торгової марки виробника.

Підпорядкування торговельним монополіям дрібних і середніх фірм-експортерів та виробників у країнах, що розвиваються. Через них здійснюється скуповування сировини, яка самостійно переробляється і реалізується ними через власні роздрібні мережі.

Участь торговельно-посередницьких фірм у міжнародних консорціумах для здійснення великих будівельних проектів (здійснюють закупівельно-збутові операції для цих підприємств).

Виділяють дві форми торговельних операцій — комерційні та експортні.

Комерційні операції - торгові операції купівлі-продажу, а в широкому розумінні - будь-яка бізнес-операція.

Ключовими особливостями комерційних операцій міжнародних корпорацій є:

Торговельні операції являють собою завершальну, обслуговуючу фазу міжнародного бізнесу. Вони дозволяють реалізувати цінності корпорації у вигляді вироблених товарів, послуг, виконаних робіт. Переважна більшість провідних транснаціональних корпорацій самостійно створюють нові продукти, організовують їх виробництво, використовуючи міжнародну кооперацію, і лише після цього здійснюють торговельні операції. Тому доходи від таких операцій реалізують додаткові вартості, створені на попередніх фазах бізнесу.

Комерційні операції міжнародних корпорацій здійснюються у багатьох валютах. Це дозволяє знизити їх ризикованість і підвищити прибутковість. Однак це потребує ретельного узгодження торговельних і фінансових аспектів міжнародного бізнесу.

Міжнародні корпорації мають значну кількість варіантів організації торговельних операцій. Тобто провідні корпорації можуть продавати готову продукцію, напівфабрикати, ліцензії, патенти, вдаватись до лізингу устаткування, франчайзингу і т. д. Це потребує від менеджменту корпорацій використання сучасних інструментів порівняльного аналізу під час формування планів продажу.

Міжнародні корпорації у своїй торговельній діяльності спираються на розгалужену мережу посередників — оптових і роздрібних компаній. З одного боку, це спрощує процес продажу і зменшує зусилля на просування товарів, скорочує потребу в обігових коштах і підвищує рентабельність бізнесу, з іншого - виникає загроза ослаблення зворотного зв'язку між кінечним споживачем і корпорацією. Тому корпораціям доводиться підтримувати належну рівновагу між власними продажами і поставками посередника на всіх національних ринках.

Торговельні операції здійснюються на багатьох національних ринках, які мають багато відмінностей як у вимогах до товарів (послуг), так і в методах продажу. Ці відмінності повинні оперативно і ретельно враховуватися на попередніх фазах бізнесу.

Експортні операції

Основні можливості міжнародних корпорацій при здійсненні експортних операцій:

Транснаціональні корпорації виробляють конкурентоспроможні товари і послуги та мають можливості постачати їх у різні країни, при цьому агресивно впливаючи на ринки цих країн.

Більшість країн світу мають потребу в цих товарах і послугах для прискорення свого соціально-економічного розвитку. Завдяки застосуванню ефективних інформаційних технологій імпортери цих країн швидко виявляють виробників конкурентоспроможних товарів. Так, однією з найбільш досконалих вважається експортна діяльність міжнародної корпорації «Мінесота Майнінг енд Ману- фекчурінг» (ЗМ) (США) — виробник понад 40 тис. найменувань товарів. Обсяг експорту становить 1,5 млрд доларів США при загальних обсягах продажів понад 15 млрд доларів, 52 % з яких — закордонні.

Стратегія експорту базується на чотирьох простих принципах:

Входь на новий ринок першим, тобто перемагай інших.

Виробляй мало і продавай мало для входження на ринок у невеликих масштабах за незначного інвестування та просування одного головного продукту.

Наймай на роботу місцевих працівників для продажу продукції фірми.

Формулюй і реалізуй глобальні стратегічні плани експорту та кінцевого закордонного виробництва продукції.

Виважена експортна стратегія «ЗМ» забезпечила успіх усієї корпорації і в Україні, на ринку якої продається багато найменувань її товарів, зокрема клейка стрічка, шліфувальний папір, записники «Post-it Notes», медичні препарати і т. ін. Детальніше про досвід організації експортних операцій цієї корпорації студенти можуть дізнатися з підручника Ч. Гіла.

Важливо звернути увагу і на підтримку експортної діяльності міжнародних корпорацій відповідними урядовими і неурядовими організаціями країни походження цих підприємств. Мало відомо, наприклад, що за обсягом експорту підприємств штат Каліфорнія (США) посідає восьму сходинку. Значний внесок у це досягнення зробили представництва уряду цього штату в Японії, Китаї, європейських країнах, які доповнюють у цьому напрямі діяльність американських посольств. Широко відомий досвід роботи за кордоном японських торговельних домів «Сого-Соша».

Слід звернути увагу на експортне фінансування — залучення, забезпечення і використання фінансових коштів з метою здійснення експортної угоди, в основі якої не лише торгівля товарами народного споживання, а й поставка машин та обладнання, продаж нематеріального майна (права, ліцензії). Експортне фінансування має бути пов'язане безпосередньо з конкретним договором про поставку товарів і послуг, в якому врегульовані права та обов'язки продавця (постачальника) і покупця (підрядника).

Фінансуватися експорт може звичайними і нетрадиційними методами; кошти надаються банками, небанківськими установами або державними організаціями.

При фінансуванні експорту використовуються практично всі форми кредитів, які застосовуються для внутрішньої торгівлі. З'явилися і особливі форми фінансування, які перебувають у тісному зв'язку з наданими іноземному партнеру умовами платежу.

Таблиця 13.1

Фінансування експорту

Види

Звичайні, або традиційні, методи

Нетрадиційні методи

Короткострокове

Незабезпечений овер- драфт у національній або іноземній валюті. Аванси під інкасо. Врахування або купівля векселів / чеків банком.

Акцептні кредитні лінії.

Аванси покупця

Експортний факторинг.

Кредити експортних посередників. Фінансування через комісійні фірми

Середньостроко- ве

Позичка в національній або іноземній валюті.

Кредит спеціальної державної установи

Форфетинг. Лізинг.

Міжнародні кредитні спілки.

Зустрічна торгівля

Довгострокове

Випуск єврообліга- цій.

Кредит покупцю. Проектне фінансування

Випуск акцій