13.2. Посередницькі організації, що сприяють здійсненню торговельних операцій : Міжнародний менеджмент : B-ko.com : Книги для студентів

13.2. Посередницькі організації, що сприяють здійсненню торговельних операцій

Торговельно-посередницькі фірми. При організації збуту через закордонних посередників експортер вирішує проблему підбору фірми-посередника. Правильний вибір посередника багато в чому визначає ефективність угоди. При цьому аналізується ступінь солідності фірми, наскільки сумлінно вона ставиться до своїх обов'язків, її діловий авторитет, можливість технічного обслуговування, професійний рівень інженерно-технічного обслуговування, наявність матеріально-технічної бази.

Вибір фірми-посередника визначається і тим, яким великим є коло клієнтів, які обслуговується нею, оскільки експортер воліє звернутися до посередника, в якого він є єдиним принципалом з продажу даного товару.

До торговельно-посередницьких фірм належать фірми, які в юридичному та господарському відношенні не залежні від виробника і споживача товарів. Вони діють з метою отримання прибутку, який можна одержати двома способами:

як різницю між цінами закупівлі товарів у експортера та цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

у вигляді винагороди за надані послуги з просування товарів на зовнішні ринки.

Основним видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність. Однак найбільші з них здійснюють в окремих випадках і виробничу діяльність (обробка закуповуваних і реалізованих товарів), транспортування вантажів, страхування. Ці функції допомагають здійсненню торгової діяльності.

Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за власний рахунок і від власного імені. Вони працюють в основному з постійними постачальниками, відносини з якими будуються на довгостроковій основі. За характером здійснюваних операцій розрізняють торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб'ютори, стокісти.

Торгові доми, як правило, складають транснаціональні корпорації конгломератного типу, які поряд із зовнішньоторговельною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні й інші фірми. Торговий дім не обмежує свою діяльність рамками однієї товарної групи. Він здійснює за свій рахунок експортно-імпортні товарообмінні й інші зовнішньоторговельні операції за широкою номенклатурою товарів і послуг та реалізує цілий комплекс угод, взаємозалежних за ефективністю, зацікавленістю партнерів, за взаємними розрахунками з одночасним використанням різних форм зовнішньоекономічних зв'язків.

Торгові доми виконують такі функції:

закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродають їх за кордоном;

купують іноземні товари за кордоном і перепродають їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, промисловим споживачам;

виконують окремі комісійні доручення;

надають послуги в сфері страхування, ремонту і технічного обслуговування, складування, інжинірингу, фінансів;

вкладають кошти у виробництво, придбавають у повну власність підприємства, передають устаткування в оренду (лізинг), надають кредити;

здійснюють інвестиційне співробітництво з іноземними партнерами при будівництві об'єктів.

Торгові доми набули поширення в США, Канаді, Швеції, Швейцарії, Японії, Бразилії. Так, торгові в загальній кількості посередницьких зовнішньоторговельних фірм США вони становлять 8-10%, у Японії - 65-70%.

Експортні фірми складають торгові підприємства, які закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку, а потім перепродають їх від свого імені за кордоном. Іноді вони виконують комісійні доручення, виступаючи при цьому комісіонерами закордонних фірм.

Експортні фірми залежно від виконуваних функцій і номенклатури товарів поділяються на:

спеціалізовані, які торгують якимось одним товаром або товарами, подібними за номенклатурою. При цьому на угоди по якій-небудь одній групі товарів має припадати понад 50% продажів. Товарами збуту є переважно товари легкої та деревообробної промисловості;

універсальні, які торгують різноманітним асортиментом масових споживчих товарів і вивозять продукцію кількох галузей. Ці фірми закуповують товари багатьох підприємств, що знаходяться в різних районах, і продають їх у кілька країн. Угоди укладаються за наявними у них зразками товарів;

фірми, які експортують сільськогосподарську продукцію (зерно, бавовна, вовна, чай, каучук, кава, шовк і т.ін.). Ці фірми працюють на ринках (найчастіше країн, що розвиваються), де споживачі і виробники внаслідок їхньої розосередженості чисельності, не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту, тому вдаються до послуг посередників-заготівників. Посередники-заготівни- ки контролюють значну товаро-заготівельну мережу - від скупників, що придбають товари безпосередньо в окремих виробників на місцевих базах, до торговців-пакувальників, які перепродають їх експортним фірмам.

Імпортні фірми складають торгові підприємства, які закуповують за власний рахунок за кордоном товари, а потім продають їх на внутрішньому ринку промисловим, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і на вимогу здійснюють негайне постачання на внутрішній ринок. Більшу частину імпортних фірм у промислово-розвинутих країнах складають фірми, що спеціалізуються на закупівлі і реалізації обмеженої кількості однотипних сировинних і продовольчих товарів (чай, кава, тютюн, цукор, прянощі, текстильна сировина), їх функціями є не тільки імпорт, а й сортування, складання асортименту, розфасовка, упакування. Закупівля товарів безпосередньо в іноземних експортерів здійснюється через:

товарні біржі;

аукціони;

постійні закупівельні контори, які відкриваються зарубіжними фірмами за кордоном.

Зростає значення зарубіжних фірм у торгівлі машинами й устаткуванням, оскільки вони беруть на себе післяпродажне технічне обслуговування. Багато з них мають у своєму розпорядженні широку мережу дилерів, які безпосередньо реалізують машини й устаткування споживачам та здійснюють післяпродажне обслуговування.

Оптові фірми - це підприємства, які є посередниками між промисловими або заготівельними підприємствами і роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за власний рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи прибуток за рахунок різниці в ціні.

Роздрібні фірми — це підприємства, які зазвичай самостійно виконують експортно-імпортні операції. Свою діяльність вони реалізують через створення власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі, а також через організацію представництв і агентств із закупівлі товарів у дрібних місцевих виробників. Великі роздрібні фірми мають у своєму розпорядженні широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном.

Розрізняють також посилкові роздрібні фірми, які приймають замовлення від іноземців і громадян, які мешкають поза межами своєї країни.

Дистриб'ютори - це фірми, які зазвичай знаходяться в країні імпортера і здійснюють в основному імпортні операції з купівлі- продажу товарів від свого імені і за власний рахунок на основі угоди про надання їм права на продаж.

Стокісти - це фірми в країні імпортера, які здійснюють операції з експорту й імпорту на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Цей договір є доповненням до основного договору про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії.

Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за власний рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією із додаткових функцій оптової фірми.

У міжнародній торгівлі існують ще три особливих типи посередників, роль яких є такою значною, що їх відносять до організаційних засобів торгівлі: міжнародні товарні біржі, аукціони, торги, ярмарки та виставки.

Міжнародні товарні біржі. Поширеним засобом торгівлі для низки сировинних товарів є міжнародні товарні біржі, які являють собою постійно діючий оптовий ринок декількох країн, де укладаються угоди купівлі-продажу широкого асортименту сировинних і продовольчих товарів, що відповідають уніфікованій системі стандартних вимог до товарів.

Особливість діяльності міжнародних товарних бірж, які водночас є національними і обслуговують окремі світові товарні ринки, полягає в обов'язковому дотриманні законодавчо-правового, податкового та валютного режимів, які діють у країнах їх розміщення.

На світовому ринку міжнародні товарні біржі виконують такі функції:

обслуговують конкретний діючий світовий товарний ринок;

залучають до біржових операцій контрагентів з різних країн світу;

забезпечують вільний переказ прибутків, які одержують контрагенти з біржових операцій;

Жива худоба і м'ясо 12 %

Рис 13.1. Структура світового біржового товарообороту

здійснюють так звані арбітражні операції, тобто спекулятивні угоди для одержання прибутку від різниці котирувальних цін на біржах різних країн.

Практично весь біржовий оборот на світовому товарному ринку, а саме 98%, забезпечується завдяки діяльності п'ятдесяти бірж, з яких 84% обороту припадає на біржі США, 8% - Великобританії, 6% - Японії і 2% -товарні біржі інших країн. Обсяг світового біржового обороту щорічно оцінюється в 3,5-4 трлн доларів.

Товари, які продаються на міжнародних товарних біржах, об'єднані в п'ять груп, що охоплюють понад 70 найменувань товарного асортименту на біржах реального товару і 148 - на ф'ючерсних.

Залежно від асортименту товарів, що продаються на міжнародних товарних біржах, вони класифікуються як:

універсальні або загального типу, де укладаються угоди широкого асортименту біржових товарів;

спеціалізовані, де укладаються угоди по окремих видах товарів, тобто мають потоварну спеціалізацію і тому класифікуються як біржі широкого профілю та вузькоспеці- алізовані.

Міжнародній біржовій торгівлі на сучасному етапі притаманні такі тенденції:

Збільшення обсягів біржового обороту. Від середини 50-х до середини 80-х років обсяги біржового товарообороту зросли в 12 разів.

Зміни в структурі угод, що укладаються на міжнародних товарних біржах. За останні десятиліття характерним є суттєве зростання біржового обороту за рахунок збільшення обсягів ф'ючерсних операцій порівняно з угодами на реальний товар. Ця тенденція притаманна для великих міжнародних товарних бірж, більшість з яких фактично відмовилася від угод з реальним товаром.

Зміна структури біржової торгівлі на тлі зростання асортименту біржових товарів. Розширення асортименту біржових товарів відбувається в основному за рахунок виходу на товарний ринок нових промислових сировинних товарів.

Концентрація міжнародної біржової торгівлі на великих товарних біржах. Характерним є скорочення кількості таких бірж, товарооборот яких був незначним, і зосередження практично всього біржового товарообороту на кількох біржах того чи іншого ринку.

Переважаючі тенденції до функціонування на світовому ринку універсальних товарних бірж. Внаслідок злиття кількох товарних бірж, які спеціалізуються на торгівлі певними видами біржового товару, створюється одна, де продають декілька видів товару, нетоварних цінностей, однак потоварна спеціалізація об'єднаних бірж зберігається.

Тенденції до розміщення товарних бірж у місцях споживання основних біржових товарів. Більша частина товарних бірж територіально розміщена в зонах концентрації споживання біржового товару.

Міжнародні товарні біржі є індикатором цін на світових товарних ринках. Незважаючи на те, що на товарних біржах обсяги угод, які закінчуються постачанням реального товару, порівняно зі світовим товарообігом, незначні, біржові ціни є оперативними, авторитетними і широко застосовуються при визначенні контрактних цін. На основі виключно біржових котирувань здійснюється більша частина світової торгівлі сільськогосподарською продукцією через позабіржовий ринок.

Розвиток біржової торгівлі протягом тривалого часу призвів до появи великого різноманіття видів товарних бірж. Для упорядкування цих видів проводиться класифікація товарних бірж за окремими найбільш істотними ознаками:

За регіоном дії:

національні;

міжрегіональні;

міжнародні.

За характером асортименту товарів, що реалізуються:

вузькоспеціалізовані;

спеціалізовані;

універсальні.

За ступенем відкритості:

відкриті;

закриті.

За характером здійснюваних біржових угод:

реального товару;

ф'ючерсні;

опціонні;

комплексні.

За організаційно-правовими формами діяльності:

АТВТ;

АТЗТ;

ТОВ;

решта форм.

Міжнародні аукціони. Ще одним способом міжнародної торгівлі є аукціони, які спеціалізуються на збуті реальних товарів з суто індивідуальними властивостями.

Міжнародний товарний аукціон - це спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів у завчасно обумовлені терміни та в спеціально визначеному місці проводиться продаж раніше оглянутих товарів, які переходять у власність покупця, який запропонував найвищу ціну.

У міжнародній торгівлі склалася дуже обмежена номенклатура товарів, які продаються з аукціонів (наприклад, хутро, чай, овеча вовна, квіти, каучук, шкіра, антикваріат). Близько половини світового виробництва овечої вовни реалізується шляхом аукціонної торгівлі. Найбільше значення мають австралійські і новозеландські аукціони, особливо аукціон у Сіднеї.

Традиційним аукціонним товаром є також чай. Чайні аукціони проводяться в Калькутті (Індія), Джакарті (Індонезія), Момбасі (Кенія), Коломбо (Шрі-Ланка). Важливим центром аукціонної торгівлі каучуком є Сінгапур, хутром - Санкт-Петербург, антикваріатом - Крісті (Christie) і Сотбі (Sotheby) в Лондоні.

Товари, що продаються на аукціонах, бувають масовими і одиничними, але їхньою загальною рисою є неоднорідність партій чи окремих екземплярів, тобто їх не можна купувати без попереднього огляду одиниці товару (лоту), що продається.

У сучасній міжнародній торгівлі спостерігається тенденція до падіння ролі аукціону, що викликано цілим рядом причин:

1. Посилення конкуренції зумовило динамічний розвиток прямих зв'язків між експортерами та імпортерами без використання посередницької ланки, перш за все брокерів-аукціонерів. 312     

Підвищення якості товарів і вдосконалення стандартизації сприяли розширенню товарних поставок більш рівномірної та гарантованої якості, збільшенню обсягу продажу товарів на основі окремих договорів.

Розробка асоціаціями торговців типових контрактів і вдосконалення механізму комерційного арбітражу привели до зростання торгівлі на основі типових контрактів.

Значні додаткові витрати пов'язані з розвантаженням, зберіганням, відправкою товару тощо, суттєво знижують ефективність експорту.

Розвиток світової транспортної мережі та засобів зв'язку зумовив зростання визначеності термінів і поставки, що знизило потребу в запасах як резерві.

Зміщення аукціонів з імпортуючих в експортуючі країни, що пов'язано як з нижчими накладними витратами при продажах у місцях походження товару, так і з прагненням досягти більшого контролю за системою збуту своїх експортних товарів та посилити вплив на формування рівня цін.

Міжнародні тендери (торги). Міжнародні тендери є методом міжнародної торгівлі, сутність якого полягає в конкурентному відборі зарубіжних постачальників і підрядників через організований товарний ринок шляхом отримання до певної, заздалегідь встановленої дати пропозиції від зарубіжних і національних постачальників та підрядників, проведення конкурсу (порівняння) представлених проектів (умов ) та укладання контракту з тим із них, пропозиції якого найповніше задовольняють потреби і вимоги імпортерів-замовників.

Термін «тендер» походить від англійського tender — офіційна пропозиція, замовлення на підряд та to tender — подавати замовлення (заявку) на участь у торгах. Посередником між покупцем і продавцем при цьому є тендерний комітет, який створюється імпортером. Основною функцією його є організація надходження замовлень на участь у торгах та робота з ними. Слід також мати на увазі, що термін «тендер» включає п'ять понять.

Таблиця 13.2

Етапи проведення міжнародного тендеру

1. Підготовка тендеру

2. Представлення пропозицій

3. Вибір переможця

4. Укладання угоди

Визначення ор-

Підготовка

Відкриття

Укладання

ганізатора тенде-

пропозиції офе-

конвертів:

формальної

ру;

рентом:

• у присут-

угоди;

Формування тен-

•заповнення

ності учас-

Офіційне

дерного комітету;

проформ (за

ників торгу

підписання

Розробка комп-

наявності в

(голосний

контракту

лекту тендерної

комплекті

торг);

 

документації;

тендерної до-

• без при

 

Узгодження до-

кументації);

сутності

 

кументів із замов-

• представлен-

учасників

 

ником-імпорте-

ня пропозицій

торгу (не-

 

ром;

самостійно;

голосний

 

Підготовка та

Відправка до-

торг)

 

публікація оголо-

кументів у тен-

Аналіз про-

 

шення при відкри-

дерний комітет

позицій за

 

тих торгах;

до зазначеної

обраними

 

Запрошення ви-

дати;

критеріями

 

значених заздале-

Внесення офе-

та методи-

 

гідь учасників при

рентом завдат-

кою;

 

закритих торгах;

ку «надійності»

Вибір пере-

 

Розповсюдження

 

можця

 

(продаж) тендер-

 

 

 

ної документації

 

 

 

Найпоширенішими об'єктами тендерів у міжнародній торгівлі є:

підряди на спорудження підприємств, будівель і споруд виробничого і невиробничого призначення, в т.ч. тих, що споруджуються «під ключ»;

виконання комплексів будівельних і монтажних робіт та їх окремих видів;

виконання комплексу пусконалагоджувальних робіт;

постачання комплектного устаткування;

концесії на розробку корисних копалин;

імпортні закупівлі;

проекти на основі підприємств з іноземними інвестиціями;

надання державних кредитів;

розробка проектів і виконання робіт у сфері природоохоронної діяльності;

залучення експертів і консультантів;

поставки, підряди, закупівля для створення об'єктів національної економіки.

Зважаючи на це, саме тендери дуже поширені сьогодні в світовій практиці торгівлі, особливо на ринках машинно-технічної продукції (за оцінками експертів, вартість замовлень на поставку обладнання та об'єктів капітального будівництва, отриманих за допомогою торгів, становить близько 1/3 загальної вартості експорту машинно-технічної продукції з промислово розвинутих країн).

Міжнародні виставки/ярмарки. У світовій практиці такими інструментами, як виставки та ярмарки, користуються майже всі компанії, задіяні у міжнародній діяльності, або ті, які планують вийти на світовий ринок.

Виставка — це показ, яким би не була його назва, основа мета котрого полягає в ознайомленні публіки шляхом демонстрації засобами, що знаходяться в розпорядженні людства, для задоволення його потреб, а також сприяння прогресу в одній чи кількох сферах діяльності.

Ярмарок — це міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від її назви у відповідності з традиціями країни, на території якої він проводиться, являє собою великий ринок товарів широкого вжитку та /або обладнання, діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду в одному і тому ж місті та на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах.

Важливо звернути увагу на нетрадиційні методи фінансування міжнародними корпораціями експортних операцій, такі як міжнародні зустрічні угоди, міжнародний лізинг, факторингові та форфетингові операції.

Зустрічна торгівля — це зовнішньоторговельні операції при здійсненні яких у документах фіксуються тверді зобов'язання експортерів та імпортерів здійснити повний або частковий збалансований обмін товарами.

Сучасна торговельна практика міжнародних корпорацій передбачає використання таких п'яти основних видів зустрічного обміну: бартер, зустрічна закупівля, офсет, продаж через третю сторону, компенсація.

Лізинг класифікують як товарний кредит в основні фонди, а за формою він подібний до інвестиційного фінансування.

Види лізингових платежів включають:

Амортизацію фінансованого активу.

Витрати лізингодавця:

пов'язані із залученням капіталу, тобто відсоткові платежі з кредиту;

пов'язані з укладанням та управлінням лізинговим контрактом, тобто операційні.

Прибуток лізингодавця.

Факторинг — різновид посередницьких операцій, які проводяться банком і спеціальними компаніями, що являє собою купівлю грошових вимог експортера до імпортера та їх інкасацію.

За цієї операції експортер відразу ж отримує готівкою від 70 до 90 % від номінальної вартості рахунків-фактур. Інші 10-30 % після вирахування відсотків за кредит і комісії за послуги зараховуються на блокований рахунок експортера. Таким чином, фактор-фірма страхується від ризику неплатежу імпортера. Якщо імпортер оплачує свої зобов'язання вчасно, то факторингова компанія розблоко- вує рахунок і повертає залишок клієнту-експортеру.

Існує два види факторингу: прихований і відкритий. За відкритого факторингу, купуючи вимоги, фактор-фірма застосовує відкриту концесію, тобто повідомляє покупця (імпортера) про уступку вимог експортером. У разі використання прихованого факторингу покупець не інформується про продаж зобов'язань фактор-фірми. Також жодному із контрагентів експортера не повідомляється про кредитування його продажу факторною компанією.

Вартість факторингу включає:

відсотки за користування кредитом (вище ринкової ставки по кредитах відповідного терміну на 2-3 % пункти);

плату за обслуговування (бухгалтерія, інкасування боргу та інші послуги): вилучається як відсотки від суми рахун- ка-фактури, як правило, у межах 0,5-3 % від суми пере- уступлених рахунків;

при безоборотному факторингу спеціальну надбавку за ризик у розмірі 0,2-0,5 % від суми кредитування.

Форфейтинг — купівля середньострокових векселів, інших боргових і платіжних документів, що виникають з товарних поставок, спеціальним кредитним інститутом (форфейтером) за готівковий розрахунок без права регресу на експортера при наданні останнім достатнього забезпечення.

Форфетер бере на себе всі види ризиків.

Форфетирування надає низку істотних переваг експортеру:

поліпшує позиції експортера за ліквідністю, оскільки фірма негайно отримує готівку;

експортер звільняється від валютних, кредитних, відсоткових ризиків;

зменшуються довгострокові вимоги в балансі фірми, що призводить до зростання її кредитоспроможності;

зникає необхідність контролювати погашення кредиту та інкасувати платежі;

форфетинг не впливає на ліміти експортера по овердрафту або на інший кредит, наданий банком.

Недоліки форфетинга:

висока вартість: ставка значно більша за звичайні ставки за кредитами, оскільки форфетер бере на себе всі ризики;

складний пошук для експортера банку, який забажав би діяти як форфетер.

Співвідношення форфетинга і факторингу. Головні відмінності форфетинга від факторингу полягають у:

неможливості регресу відносно експортера, тобто експортер повністю звільняється від ризику неплатежу;

здійсненні форфетинга лише за сприяння банку і спеціального фінансового інституту (форфетера);

продажу лише однієї вимоги;

характері вимог — вони повинні мати середньо- і довгостроковий характер;

взятті на себе політичних ризиків;

сплаті повної суми ціни вимоги (при факторингу звичайно заморожується 10%);

необхідності банківських гарантій імпортеру.