3-4. Покупка й продаж через Інтернет

магниевый скраб beletage

Розглядаючи Інтернет як засіб для здійснення продажу товарів/ послуг, можна відзначити такий напрям класифікації проведених операцій:

-  business-to-business (B2B);

-  business-to-consumer (B2C).

У першому випадку маємо справу з торгівлею промисловими то­варами або бізнес-послугами між підприємствами, а також оптовими продажами, у другому — з роздрібним продажем споживчих товарів кінцевому споживачеві.

За оцінками фахівців, комерційний потенціал першого напрямку значно вищий, однак у сфері безпосередніх продажів власної продук­ції поки більш інтенсивно й різноманітно розвивалися підприємства, що спеціалізуються на другому напрямі ведення таких операцій. За­раз розвиваються різні варіанти організації роздрібних продажів через Інтернет, серед них найбільш популярні інтернет-магазини й аукціонні продажі.

Інтернет-магазини за своїми характеристиками досить близькі до такої форми роздрібної торгівлі, як посилкова торгівля за ката­логами, однак перевершують їх за більшістю параметрів: по-перше, містять значно більше інформації, ніж будь-який каталог, а сама ін­формація доступна будь-якій людині, що захоче з нею ознайомитися; по-друге, оформити замовлення й розплатитися за нього споживач може там же, де він побачив товар, тобто в он-лайні. Причому зро­бити все це покупець може, не виходячи за поріг своєї квартири, що робить інтернет-магазини серйозним конкурентом не тільки підпри­ємствам, що займаються продажем через пошту, але й традиційним підприємствам роздрібної торгівлі загалом.

За даними Media Metrix, середньо річний темп зростання кількос­ті відвідувачів віртуальних магазинів становить 37%. У 1994-95 рр. з'являються перші веб-сторінки компаній, на яких розміщені логоти­пи, трохи пізніше на них з'являються перші звернення до клієнтів, які могли випадково потрапити на цей сайт, телефони, адреси компаній, запрошення приїхати і ознайомитися з асортиментом пропонованих товарів вже в реальному магазині. Саме в цей час, в 1996-97 рр. на ринок інтернет-торгівлі виходять піонери — компанії, які починають вести власний бізнес через Інтернет або переносять в Мережу певну частку свого реального бізнесу.

Офіційно зареєстрована і оголошена дата оформлення першої по­купки через Інтернет припадає на липень 1995 року (дані Wall Street Journal). Якщо в 1996 році об'єм ринку business-to-business (B2B) складав $9 млрд, а об'єм ринку роздрібної торгівлі — $500 млн, то в 1998 році об'єм business-to-business (B2B) склав вже $43 млн, а ринок роздрібної торгівлі — $5 млн (згідно даних ComputerWorld, Forrester Reseach, Jupiter Communication, Price Waterhouse).

Через мережу успішно продаються не лише комп'ютери, через Інтернет можна продавати все що завгодно. Абсолютно весь ринок business-to-business (B2B) не залежить від найменування і асор­тименту товарів, що продаються в Інтернеті, чи послуг, які пропо­нуються через мережу. Але для ринку business-to-consumer (B2C) існують певні категорії товарів і послуг, продаж яких через мере­жу може бути вигідний або не дуже. За даними консалтингової компанії Hope-Beckham Inc. Можна виділити наступні найбільш успішні групи товарів і послуг, що ефективно продаються через Ін­тернет:

-     подорожі — найкраще місце на планеті може бути знайдене че­рез Інтернет за декілька хвилин;

-     квитки — за декілька років оформлення квитків комп'ютери­зувалось, тому це стало цілком природним;

-     книги — ціна книг істотно знижується за рахунок економії на побудові реальних магазинів і формуванні штату продавців і складів;

-     страхування — з допомогою Інтернет можна знайти масу варі­антів і вибрати і оформити документи набагато легше і швидше;

-     банківські послуги — люди на Заході, як правило, оплачують свої рахунки або комунальні послуги через Інтернет;

-     музика — музика може бути сьогодні замовлена і доставлена че­рез Інтернет і буде тієї ж якості, що і на CD-диску, купленому в магазині;

-     відео — замість того, щоб йти в магазин і довго вибирати, в Ін- тернеті можна швидко знайти не лише відео, але й інформацію про всі новинки;

-     відомі торгівельні марки — будь-яка відома торгівельна мар­ка — це не що інше, як товар або послуга, добре знайомі покуп­цям і які добре себе зарекомендували;

-     комп'ютери і офісне устаткування — ви вибираєте те, що по­трібне Вам, і ніхто не стоїть поряд і не нав'язує вам ще що- небудь «потрібне і корисне».

Серед найбільш невдалих товарів і послуг для продажу через Ін­тернет виділяють:

-  будинки — дуже великі, дуже індивідуально;

-  фототовари і друк фотографій;

-     автомобілі — ціни на них і докладний опис можуть бути вистав­лені в Інтернет, але покупці все одно ходитимуть до дилерів, щоб своїми очима подивитися на модель, що купується;

- човни — те ж, що і автомобілі;

- їжа — місцеві ринки і супермаркети непогано справляються з цим;

-     дорогий одяг і взуття — це дуже індивідуально, це все потрібно міряти.

Що стосується продуктів харчування — знову ж таки спірне пи­тання. Для прикладу, існує сайт «salami.com», через який організову­ється доставка продуктів харчування по всьому світу. Відомі випад­ки, коли жителі Японії купували їжу на цьому американському сайті, тому що її вартість, навіть включаючи вартість доставки, була менша, ніж ціни на ті ж самі продукти в найближчих супермаркетах. Крім того, через Інтернет продукти харчування можна продавати дрібним гуртом, і тоді покупка продуктів харчування замінить щотижневий виїзд на ринок за поповненням продуктових запасів.

Чому вигідно продавати через Інтернет? При цьому існує багато плюсів як для торгових підприємств, так і для фірм-виробників чи дистриб'юторів. До числа спільних переваг доцільно віднести наступні:

•  Глобальна присутність. Торгівля через інтернет-магазини не має географічних або національних кордонів.

•  Цілодобовий режим роботи. Інтернет-магазини відкриті 24 години в добу, 7 днів в тиждень, 365 днів в році. Використання авто­матизованих засобів радикально знижує витрати на обслуговування покупців в такому режимі.

• Збільшення обсягів продажу. Відкриваючи інтернет-магазин торгова фірма створює додатковий торговельний підрозділ з прак­тично необмеженою здібністю до розширення асортименту товарів і послуг. Подібного роду необмежена масштабованість інтернет-мага- зину принципово відрізняє його від звичайного магазину.

• Розширення ринку збуту. Сьогодні Інтернетом користуються більше 150 мільйонів осіб (через п'ять років ця цифра збільшиться до 500 млн). Будь-який інтернет-магазин доступний всім цим по­тенційним покупцям. Статистика свідчить, що 73% користувачів в США здійснили покупку в інтернет-магазинах протягом останнього місяця.

• Зменшення витрат на рекламу. За деякими оцінками просуван­ня товарів через інтернет-магазин здатне збільшити кількість прода­жів вдесятеро при одночасному десятиразовому зменшенні витрат на рекламу. Інші дослідження показали, що в середньому реклама через веб-сторінку вчетверо дешевша, ніж пряма поштова розсилка.

• Зменшення операційних витрат і витрат на інфраструктуру. Організація торгівлі і обслуговування через інтернет-магазин робить наявність будівель магазинів, складів і офісів, а також різного торгі- вельного устаткування необов'язковим. В світі є дуже багато торго­вельних компаній, які торгують тільки через інтернет-магазини і вза­галі не мають торговельних залів (наприклад, — www.virtualvin.com, www.amazon.com), що дозволяє їм різко скоротити витрати на збут, рекламу і взагалі інфраструктуру їхньої роздрібної мережі. Фактич­но, продукція реалізується уроздріб, але за оптовими цінами (що на 20-30% дешевше).

• Зменшення собівартості витрат. Розраховано, що укладення угоди електронним шляхом на порядок зменшує вартість витрат на її обробку. Продаж авіаквитків через Інтернет, наприклад, дала можли­вість знизити витрати на обробку одного замовлення з $8 до 10 цен­тів. Витрати на оформлення автомобіля через Інтернет зменшилися з $57 до 14 центів. Крім того, майже повністю виключена вірогідність внесення помилок при перенесенні реквізитів торгівельної операції з одного документа в інший. Всі разом ці чинники призводять до змен­шення собівартості окремих торговельних операцій, що своєю чергою призводить до зниження цін для покупців і, отже, більш виграшною є позиція торговельної компанії у порівнянні з конкурентами.

•  Персоналізація обслуговування. Правильно організований процес покупки в інтернет-магазині дозволяє максимально врахува­ти суто індивідуальні запити кожного покупця. Подібного роду пер- соналізація обслуговування досягається в інтернет-магазинах про­стими засобами, але дуже приваблює покупців.

• Випередження конкурентів. Інтернет-магазин надає нові мож­ливості ведення бізнесу. Інтерактивні служби підтримки, довідкові online-послуги, послуги зі встановлення контактів і безліч інших ви­дів нових способів інформаційної підтримки, — все це виділяє в по­зитивну сторону торгівельні компанії, які здійснюють продаж через Інтернет-магазини.

•  Конкуренція на рівних з корпоративними гігантами. Покуп­ці, «відвідуючи» інтернет-магазин, звертають увагу, насамперед, на зручність представлення інформації, асортимент товарів і послуг та ціни. Якщо покупці переконаються, що інтернет-магазин невеликої компанії виглядає кращим за цими параметрами, ніж магазин дуже відомої торговельної корпорації, то вони здійснюватимуть купівлю в ньому.

•  Управління бізнесом із будь-якої точки світу. Інтернет-мага- зином можна керувати з будь-якого місця , з будь-якого комп'ютера, що під'єднаний до Інтернет. Тому власники інтернет-магазинів, по- перше, можуть легко контролювати дії своїх менеджерів, так як авто­матична реєстрація всіх торгівельних і складських операцій повністю викорінює можливість безконтрольного руху товарів і грошей; по- друге, вони завжди мають можливість негайно отримувати актуальні дані про статистику і динаміку продажів.

•  Широкі маркетингові можливості. Інтернет-магазини зазви­чай мають вбудовані засоби для отримання маркетингової інформа­ції. Аналіз статистики і динаміки продажів; повна статистика по всіх відвідувачах інтернет-магазину, що як купили товари, так і відмови­лися від покупок, — все це дає в руки маркетологам нові і дуже по­тужні важелі для розробки і здійснення планів для просування нових товарів і послуг.

Додаткові вигоди для компаній-виробників у організації торгівлі через Інтернет полягають в наступному:

•  Створення нового каналу збуту. Сьогодні більшість дистри­б'юторів, дилерів віддають перевагу тим постачальникам і вироб­никам, які створюють канали збуту через Інтернет. Для них робота через Інтернет обходиться з меншими витратами і здійснюється опе­ративніше.

•  Торгівля без посередників. Можна створити свій власний «фірмовий» інтернет-магазин. При цьому фірма-виробник сама може встановлювати і контролювати ціни на свою продукцію. Торгуючи без посередників, вона негайно отримує дохід безпосередньо від про­дажів своїх товарів.

•  Глобальна присутність. Торгівля через інтернет-магазин не має географічних або національних кордонів. Будь-який український виробник може продавати свою продукцію західним партнерам через Інтернет швидко і істотно з меншими витратами, чим через зовніш­ньоторговельні організації.

•  Цілодобовий режим роботи. Ваші фірмові інтернет-магазини і Ваш канал збуту через Інтернет відкриті 24 години в добу, 7 днів в тиждень, 365 днів в році. Використання автоматизованих засобів ради­кально знижує витрати на обслуговування покупців в такому режимі.

• Індивідуалізація продукції. Кожна комп'ютерна збірка, напри­клад, здійснюється ніби на основі замовлення — за індивідуальними вимогами, отриманими при розміщенні замовлення в Інтернеті. Від­пала необхідність і в підтримці запасів готової продукції — кожен комп'ютер негайно після збірки відправляється замовникові.

•  Координація господарських зв'язків у технологічному про­цесі за допомогою інтернет-технологій. Так, при збірці комп'ютерів поставляються комплектуючі від різних постачальників, і має місце раціональне поєднання надійності і гнучкості зв'язків: кожен поста­чальник активно бореться за право здійснювати постачання (кон­куруючи з іншими), але в той же час позбавлений від необхідності здійснювати що-небудь на свій страх і ризик. Крупна фірма знижує закупівельні ціни і витрати у сфері постачання шляхом організації конкуренції між постачальниками комплектуючих виробів, а для дрібних фірм отримання довготривалого замовлення є суттєвим ви­грашем в конкурентній боротьбі.

Перевагами здійснення торгівлі через Інтернет для дистриб'юто­ра є:

•  Збільшення обсягів продажу. Відкриваючи інтернет-магазин дистриб'ютор створює додатковий торгівельний елемент з практично необмеженою здатністю до розширення асортименту товарів і послуг. Подібного роду необмежена масштабованість інтернет-магазину принципово відрізняє його від звичайного торговельного магазину.

•  Зменшення собівартості витрат. Доведено, що укладення угоди електронним шляхом на порядок зменшує вартість витрат на її обробку. Крім того, майже повністю виключена вірогідність вне­сення помилок при перенесенні реквізитів торгівельної операції з одного документа в інший. Всі разом ці чинники призводять до зменшення собівартості окремих торговельних операцій, що спри­чинить зниження цін для дилерів і, отже, більш виграшна позиція дистриб'юторів у порівнянні з конкурентами.

•  Персоналізація обслуговування дилерів. Правильно органі­зований процес покупки в інтернет-магазині дозволяє максимально врахувати суто індивідуальні запити кожного дилера. Подібна персо- налізація обслуговування досягається в інтернет-магазинах прости­ми засобами, але дуже приваблює дилерів.

•  Конкуренція на рівних з корпоративними гігантами. Для ди­лера, що «проходжувався» по інтернет-магазину, перш за все важли­вими є повна актуалізація складу, можливість гнучкого розміщення замовлень і повного бачення процедури проходження замовлення. Якщо дилери переконаються, що інтернет-магазин невеликої ком­панії за цими параметрами кращий, ніж магазин дуже відомої торго­вельної корпорації, то вони здійснюватимуть купівлю саме в ньому.

•  Гнучкі можливості для побудови дисконтних схем. Для кож­ного дилера може бути розроблена своя специфічна дисконтна схема з великим набором параметрів.

• Online-склад. Інформація про стан складу завжди знаходиться в online і доступна всім дилерам.

• Додаткова особливість INTERSHOP 3 на основі інтернет-ма- газину дистриб'ютора. Тільки INTERSHOP 3 дозволяє автоматично відстежувати наявність товару на складі та при необхідності автома­тично формує замовлення на нове постачання.

Чим може покупка в Інтернеті привабити потенційних покупців:

• Простота відвідин. «Відвідати» десяток таких магазинів істот­но простіше, ніж об'їхати їх на машині, або додзвонитися за десятком номерів у пошуках потрібної речі.

•  Доступність у будь-який час. Інтернет-магазини відкриті ці­лодобово і в них немає ніяких товкучок, тому Покупець робить в них покупки, коли йому зручно.

• Щонайширший спектр товарів. Якщо потрібного покупцеві то­вару немає в одному інтернет-магазині, його можна знайти в іншому. Можна також безпосередньо зробити запит на сайт фірми-виробни- ка. Тому завжди можна вибрати дійсно кращий товар або товар за мі­німальною ціною.

•  Глобальний вибір. Купувати можна з будь-якого міста в будь- якій країні, аби продавець пропонував правильну систему доставки товарів.

• Висока якість обслуговування. Добре організований інтернет- магазин пропонує дуже широкий спектр інформаційної підтримки по всіх товарах і покупцеві не потрібно чекати, коли звільниться прода­вець, щоб отримати консультацію про товар.

•  Індивідуальне обслуговування. Для складних товарів або по­слуг, коли потрібно врахувати багато індивідуальних чинників по­купця, в інтернет-магазині передбачена система гнучких, детальних анкет, які обробляються миттєво, і тому покупець завжди має можли­вість програти декілька варіантів покупки, що буває дуже не просто зробити в звичайному магазині.

•  Прямі постачання за низькими цінами. Покупки товарів в ін- тернет-магазинах фірм-виробників завжди вигідні, оскільки подібні прямі закупівлі без посередників здійснюються за низькими цінами і за коротші терміни.

• Доступність з будь-якої точки світу. Улюблені інтернет-мага- зини для покупця доступні практично з будь-якої точки Землі, тому він не обмежений у виборі необхідних йому товарів і послуг під час подорожей і відряджень.

До числа вагомих чинників успіху та перспективного розвитку інтернет-торгівлі для підприємств доцільно віднести:

1. Content (контент, зміст). Наявність унікального і/або інно­ваційного для Інтернет продукту або послуги, які можуть продава­тися через мережу і відповідають життєвому стилю, очікуванням і основним характеристикам інтернет-аудиторії. Під контентом тут розуміється, що малий і середній бізнес повинен пропонувати нове і відмінне від інших, використовуючи технології, які допоможуть при­вернути увагу саме до їх товару і послуги. Це особливо важливо, для компаній, орієнтованих на споживача: їм необхідний контент, який би привабив покупців, будь то компанії або просто звичайні користу­вачі. Компаніям, орієнтованим на постачальників, так само необхідно шукати і приваблювати до себе нових. І це вони можуть зробити шля­хом представлення нових вигідних і нескладних умов співпраці. Ну і звичайно, однієї присутності в Інтернет мало. Річ у тому, що кількість інформації в Інтернет настільки велика, що необхідна обов'язкова ре­клама бізнес-проекту, торгівельної марки або ідеї. Якщо вже конку­рент витратив багато часу, щоб знайти вас в мережі, стільки ж може знадобитися і потенційному покупцеві.

2.  Commitments (обов'язковість): чітке представлення цілей і сильна мотивація на використання Інтернету для здійснення своїх цілей. Успіх електронної комерції зазвичай вимірюється збільшен­ням об'єму продажів існуючих товарів і послуг або вливанням нової статті доходу від продажів нових товарів або послуг. Таке збільшен­ня продажів повинне стимулюватися бізнес-процесом і в Інтернеті, включаючи продажі і маркетинг, і керуватися системою електронної комерції, створеної спеціально для певної мети. Фірма повинна на­строювати чи створювати свою бізнес-схему відповідно до нового на­пряму діяльності електронної комерції, щоб вкласти капітал в ці про­цеси, і ось рівень інвестицій, разом з поверненням (у вигляді доходу від інтернет-комерції) від інвестицій — стануть основними індикато­рами цього чинника успіху. Згідно проведених раніше досліджень, 57% компаній використовують Інтернет як додатковий засіб для інформування своїх клієнтів про себе, свої товари і послуги, і саме вони є експериментаторами. В той же час, 17% є виключно інтернет- торговцями, і ведуть весь свій бізнес online. Бізнес має на увазі як на­явність чітких цілей, так і стратегій для їх досягнення. Такий рівень зобов'язань стосовно електронної торгівлі і є критичним чинником для довгострокового успіху, і без нього фірмі буде досить складно по­будувати успішну інтернет-торгівлю.

3. Community (спільноти, групи за інтересами). Можливість ство­рити критичну масу покупців/бізнес-партнерів для реалізації свого бізнесу, яка переросте в реальний бізнес і покриє початкові інвести­ції. Основа цього чинника — виділення в мережі Інтернет і вплив без­посередньо на ту групу за інтересами, яка відноситься саме до цього виду бізнесу.

4. Control (контроль). Впровадження нових технологій у бізнес компанії завжди пов'язане із зміною діяльності або появою нового виду діяльності в її роботі.

Ще однією цікавою й перспективною формою інтернет-комер- ції є аукціони. Прикладами цього можуть бути російський сайт (www.molotok.ru) чи новий проект Джефа Безоса (www.sotheby's. amazon.com). Особливістю online-аукціонів порівняно із традицій­ними є їх значно більша автоматизованість: всі торги комп'ютер може провести самостійно. Тобто ресурси віртуального аукціону значно вищі: одночасно один портал може обслуговувати величез­ну кількість торгів, а покупець і продавець між собою взаємодіють практично без посередників.

Зараз з'являються й інші своєрідні проекти. Наприклад, розро­бляються інтернет-супермаркети. Суть проекту така: створюється новий комерційний сайт, місце на якому продається іншим фірмам (насамперед, підприємствам реального сектора економіки); далі сайт, зрозуміло, необхідно ґрунтовно «розкрутити». Фірмам-виробникам буде вигідно реалізовувати свої товари на популярному сайті, за що вони й згідні платити його творцям.

Перспективним напрямом діяльності може стати ведення вірту­альних виставок-продажів. Тут мається на увазі створення на певний час сайту, що представляє продукцію, класифіковану за будь-якою ознакою (наприклад, галузевою або географічною).

Крім того, необхідно також відзначити розвиток таких інтернет- послуг:

-     надання фінансових послуг через Інтернет: розвиток інтернет- банків, брокерських серверів і платіжних систем;

-     побудова співтовариств, націлених на електронну комерцію.