9.4. Стратегія і тактика проведення ділових переговорів

І являють собою широкий аспект спілкування, яке охо­плює багато сфер діяльності індивіда. НЕОБХІДНІ УМОВИ ДЛЯ ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ:

• існування взаємозалежності сторін, які беруть участь у конфлікті

• відсутність значної відмінності в можливостях (силі) суб'єктів конфлікту

• відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів

• участь у переговорах сторін, які дійсно можуть приймати рішення в ситуа­ції, що склалася

Стилі поведінки партнерів на переговорах визначаються зале­жно від двох основних факторів:

• який кінцевий результат передбачає досягти кожна сторона. Тут можливі два стилі проведення переговорів: 1) оснований «на положенні» і 2) оснований «на інтересі»;

• як поводять себе партнери при обговоренні питань. Тут та­кож можливі два стилі проведення: 1) оснований «на глибокому змісті» і 2) оснований «на глибокому контексті».

Основа «на положенні»

Основа «на інтересі»

Основа «на глибо­кому змісті»

Основа «на гли­бокому контексті»

Турбота про особи­сті інтереси, захист свого «основного на­пряму»

Прагнення до співро­бітництва, відкритість для обміну інформа­цією

Ясність, чіткість і дослівна інтер­претація наведе­них доказів

Достеменне ви­вчення партнера, психодіагностика його поведінки

Компенсація посту­пок за рахунок оде­ржання іншого зиску

Повага до партнера, прагнення йому до­помогти

Вирішення про­блеми логічним шляхом

Наголос на внут­рішньому зна­ченні спілкування

Напад, тиск на парт­нера, використання драматичних прийо­мів, затягування пе­реговорів, виведення партнера з рівноваги

Порозуміння між партнерами, встанов­лення об'єктивних норм чесності, демон­стрування довіри

Використання не­заперечних фактів, схем, документів, письмових угод, прискіпливе ви­значення термінів

Використання натяків, реплік двозначного ха­рактеру

Чіткість контракту, його деталізація

Гнучкість контракту, його пристосованість до змін, інтуїтивність

Лівостороннє мо­зкове вирішення проблем

Правостороннє мозкове вирі­шення проблем

Одна конкретна угода.

Гасло «виграш — програш». Чим більшого до­магається одна сто­рона, тим більше повинна поступити­ся інша. Обидві сторони намагають­ся збільшити свої переваги

Довгострокове догові­рне співробітництво. Гасло «виграш — ви­граш». Під час пере­говорів створюється сприятлива атмосфе­ра для обміну техніч­ними і технологічни­ми інноваціями в певній галузі, еконо­мічною інформацією

Символ «сфокусо­вана світлова пля­ма».

Спілкування хара­ктеризується від­носно незначним наголосом на слова та на зовнішній, формальний бік. Основний наголос переноситься на зміст спілкування

Символ — «ши­рокий промінь прожектора». Мета спілку­вання полягає в тому, щоб спів­чутливо і точно «читати» свого партнера й візу­ально діагнос­тувати його по­ведінку та емоції

Шляхом комбінування зазначених стилів можна встановити чотири квадранти пе­реговорів:

1. 3 основою на контексті та інтересі.

2. 3 основою на змісті й положенні.

3. 3 основою на контексті та положенні.

4. 3 основою на змісті та інтересі.

Протиріччя і конфлікти можуть, як правило, з 'являтися між партнерами, стилі спі­лкування яких відносяться до протилежних квадрантів (1—3; 2—4).