Контрзаходи проти недобросовісних прийомів під час переговорів : Конфліктологія : B-ko.com : Книги для студентів

Контрзаходи проти недобросовісних прийомів під час переговорів

Переговори представляють широкий аспект спілкування, що охоплює багато сфер діяльності індивіда. Як метод рішення кон­фліктів переговори являють собою набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятих рішень для конфлікту- юючих сторін.

УМОВИ, ЩО УМОЖЛИВЛЮЮТЬ ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

• існування взаємозалежності сторін, що беруть участь у конфлікті

• відсутність значного розходження в можливостях осіб (суб'єктів) конфлікту

• відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів

• участь у переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в сфо­рмованій ситуації

МОЖЛИВОСТІ ПЕРЕГОВОРІВ ЗАЛЕЖНО ВІД ЕТАПУ РОЗВИТКУ КОНФЛІКТУ

Етапи розвитку конфлікту

Можливості переговорів

Напруженість, незгода

Переговори проводити зарано, ще не всі складові конфлікту визначи­лися

Суперництво, ворожість

Переговори раціональні

Агресивність

Переговори за участю третьої сто­рони

Насильство, воєнні дії

Переговори неможливі агресивні

дії

На деяких із цих етапів переговори можуть бути не прийняті, оскільки ще рано, а на інших буде вже пізно їх починати, й тоді можливі тільки відповідні агресивні дії.

Вважається, що переговори доцільно вести тільки з тими осо­бами, які мають владу в сформованій ситуації й можуть вплинути на результат події.

ГРУПИ, ЧИЇ ІНТЕРЕСИ ЗАЧИТАЮТЬСЯ У КОНФЛІКТІ

Первинні групи — порушені їхні особисті інтереси, вони самі беруть участь у конфлікті, але не завжди від цих груп залежить можливість успішного ве­дення переговорів

Вторинні групи — порушені їхні інтереси, але ці особи не прагнуть до від­критого прояву своєї зацікавленості, їхні дії приховані до певного часу

Можуть існувати терті особи, також зацікавлені в конфлікті, але ще більш приховані за зовнішнім проявом одного конфлікту

СТАДІЇ ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1. Підготовка до початку переговорів (до відкриття переговорів)

2. Попередній відбір позиції (первісні заяви учасників про їхні позиції в да­них переговорах)

3. Пошук взаємоприйнятного рішення (психологічна боротьба, встановлення реальної позиції опонентів)

4. Завершення (вихід з кризи або переговірного тупика)

Перша стадія — підготовка до початку переговорів. Перед початком будь-яких переговорів надто важливо добре до них під­готуватися — продіагностувати стан справ, визначити сильні й слабкі сторони учасників конфлікту, спрогнозувати розміщення чинностей, з'ясувати, хто вестиме переговори й інтереси якої з груп вони представляють.

Крім збору інформації, на цій стадії необхідно чітко сформу­вати свою мету участі в переговорах.

ПРОЦЕДУРНІ ПИТАННЯ, ЯКІ ПРОРОБЛЯЮТЬСЯ НА ЦІИ СТАДІЇ

• Де краще проводити переговори?

• Яка атмосфера очікується на переговорах?

• Чи важливі в майбутньому гарні відносини з опонентами?

ПИТАННЯ ДЛЯ ВИЗНАЧЕННЯ МЕТИ УЧАСТІ У ПЕРЕГОВОРАХ

• У чому полягає основна мета проведення переговорів?

• Які є в розпорядженні альтернативи? Реально переговори проводяться для досягнення результатів, які були б найбільш бажаними й припустимими

• Якщо угоди не буде досягнуто, як це відіб'ється на інтересах обох сторін?

• У чому полягає взаємозалежність опонентів і як це виражається зовні?

Досвідчені учасники переговорів вважають, що від даної ста­дії, якщо вона правильно організована, на 50 % залежить успіх усієї подальшої діяльності.

МОЖЛИВІ ЦІЛА ТА РЕЗУЛЬТАТИ УЧАСТІ В ПЕРЕГОВОРАХ

Формулювання цілей

Можливі результати

Відображають у максимальному сту­пені наші інтереси

Найбільш бажані для нас результа­ти

Враховують наші інтереси

Припустимі результати

Практично не враховують наші інте­реси

Неприпустимі результати

Зачіпають наші інтереси

Зовсім неприйнятні

Друга стадія переговорів — попередній відбір позиції (офі­ційні заяви учасників переговорів). На цій стадії можна реалізу­вати дві мети учасників переговірного процесу: показати опонен­там, що їхні інтереси вам відомі й ви їх ураховуєте; визначити поле для маневру й спробувати залишити в ньому якнайбільше місця для себе.

Звичайно переговори починаються із заяв обох сторін про їхні бажання й інтереси. За допомогою фактів і принципової аргумен­тації сторони намагаються зміцнити свої позиції.

Якщо переговори проходять за участю посередника (провід­ного переговірника), то він повинен кожній стороні дати можли­вість висловитися й зробити все від нього залежне, щоб опоненти не перебивали один одного.

ФУНКЦІЇ ПРОВІДНОГО ПЕРЕГОВІРНИКА (ВЕДУЧОГО)

• Визначає фактори стримування сторін та управляє ними

• Визначає припустимий час на обговорювані питання

• Визначає наслідки від неможливості дійти компромісу

• Пропонує способи прийняття рішень: простої більшості, консенсусу

• Визначає процедурні питання

Третя стадія переговорів полягає в пошуку взаємоприйнятого рішення, психологічній боротьбі. На цьому етапі сторони визна­чають можливості один одного, наскільки реальні вимоги кожної зі сторін та як їхнє виконання може відбитися на інтересах іншо­го учасника. Опоненти представлять факти, вигідні та кільки їм, заявляють про наявність у них усіляких альтернатив. Тут же мо­жливі різні маніпуляції й психологічний тиск на ведучого, нама­гання захопити ініціативу всіма можливими способами. Ціль кожного з учасників — домогтися рівноваги або невеликого до­мінування.

Завдання посередника на цьому етапі — побачити й пустити в хід можливі комбінації інтересів учасників, сприяти внесенню великої кількості варіантів рішень, спрямувати переговори в рус­ло пошуку конкретних пропозицій. У випадку, якщо переговори починають здобувати різкий характер, що зачіпає одну зі сторін, ведучий повинен знайти вихід з положення, що створилося.

Четверта стадія — завершення переговорів, або вихід з тупика. До цього етапу вже існує значна кількість різних варіан­тів і пропозицій, але угоди по них ще не досягнуто. Час не тер­пить, збільшується напруженість, потрібно прийняти якесь рі­шення. Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть чітко пам'ятати, як саме поступки не впливають на дося­гнення їхньої основної мети (див. попередню таблицю), а які зво­дять нанівець усю попередню роботу.

Головуючий, використовуючи дану йому владу, регулює останні розбіжності й приводить сторони до компромісу.

ФУНКЦІЇ ПРОВІДНОГО ПЕРЕГОВІРНИКА (ВЕДУЧОГО)

1. Визначити факт існування конфлікту, тобто визначити наявність проти­лежних цілей, методів в опонентів, визначити самих цих учасників

2. Визначити можливість переговорів. Після визнання наявності конфлікту й неможливості його вирішити «з ходу» доцільно домовитися про можливо­сті проведення переговорів і уточнити, яких саме переговорів: з посередни­ком або без нього й хто може бути посередником, який однаково влаштовує обидві сторони

3. Погодити процедуру переговорів. Визначити, де, коли і як почнуться пере­говори, тобто обмовити строки, місце, процедуру ведення переговорів, час початку спільної діяльності

4. Виявити коло питань, що становлять предмет конфлікту. Основна про­блема полягає в тому, щоб, застосовуючи однакові терміни, визначити, що є предметом конфлікту, а що — ні

5. Розробити варіанти рішень. Сторони при спільній роботі пропонують кі­лька варіантів рішень із розрахунком витрат по кожному з них, з урахуван­ням можливих наслідків

6. Прийняти погодження рішення. Після розгляду ряду можливих варіантів, при взаємному обговоренні й за умови, що сторони доходять до згоди, доці­льно це загальне рішення представити в письмовому вигляді: комюніке, ре­золюції, договір про співробітництво тощо. В особливо складних або відпо­відальних випадках письмові документи складаються після кожного етапу переговорів

7. Реалізувати ухвалені рішення на практиці. Якщо процес спільних дій за­кінчується тільки прийняттям опрацьованого й погодженого рішення, а далі нічого не відбувається й не змінюється, то такий стан можне стати детонато­ром інших, сильніших і триваліших конфліктів. Причини, що спровокували перший конфлікт, не зникли, а тільки підсилилися невиконаними обіцянка­ми. Повторні переговори буде набагато складніше.