9.1. Торгівля на підставі прямих зв'язківміж контрагентами (прямий метод)

Якщо зовнішньоторговельні операції здійснюються прямимметодом, то передбачається встановлення прямих зв'язків між ви-робником (постачальником) і кінцевим споживачем, тобто товарпоставляється безпосередньо кінцевому споживачеві, а закупову-ється — безпосередньо у самого виробника на основі договору між-народної купівлі-продажу. Близько 50% міжнародного товарообмінувідбувається на основі прямих зв'язків.

Прямий метод, як правило, застосовується:

у разі продажу ТНК великогабаритної і дорогої продукціїпромислового призначення. У деяких фірм на частку прямихпродажів припадає близько 70% усієї експортної продукціїпромислового призначення. Це пов'язано з підвищенням тех-нічного рівня і складністю товарів, які випускаються на ринок;зростанням частки унікального устаткування, устаткуваннякомплектних підприємств, новітніх суден, літаків. Для враху-вання вимог покупця необхідно встановити прямі контактиміж експортером та імпортером, починаючи зі стадії проекту-вання продукції і закінчуючи введенням її в експлуатацію;

у випадку здійснення експортно-імпортних операцій між вели-кими ТНК з постачання сировини, напівфабрикатів, комплек-туючих частин і деталей тощо;

у разі поставок товарів через закордонні підрозділи ТНК, щоволодіють роздрібною мережею. Створені ТНК збутові і ви-робничі закордонні філії та дочірні компанії стають на ринкахінших країн контрагентами. Вони вступають у безпосереднівідносини з кінцевим споживачем як промисловим, так і роз-дрібним, на ринку країни місцезнаходження і на ринках іншихкраїн. Це змінює характер прямих зв'язків, оскільки вони орі-єнтовані на реалізацію безпосередніх контактів з конкретнимиспоживачами. Створення закордонних збутових і виробничихпідрозділів і встановлення безпосередніх міжфірмових зв'язківзумовлює зміни у співвідношенні між традиційними методамиздійснення зовнішньоторговельних операцій;

у разі здійснення експорту-імпорту промислової сировини наоснові довгострокових контрактів;

у випадках закупівель сільськогосподарської сировини у фер-мерів країн, що розвиваються;

у разі здійснення зовнішньоторговельної діяльності державнихпідприємств і установ країн, що розвиваються, шляхом органі-зації й проведення торгів.

Прямий метод торгівлі припускає постачання заздалегідь пого-джених видів продукції, що орієнтована на специфічні вимоги кон-кретного іноземного споживача. Прямі зв'язки носять цілеспрямова-ний характер, тому що ґрунтуються на системі попередніх замовленьі характеризуються тривалістю і стійкістю відносин споживача з по-стачальниками необхідних для виробництва сировини, матеріалів,комплектуючих виробів з метою безперебійного забезпечення ви-робничого процесу ресурсами. Між постачальниками і споживачамиукладаються довгострокові контракти, згідно з якими упродовж уста-новленого в контракті терміну передбачається регулярне постачанняпогоджених кількостей товару.

Прямий продаж має ряд переваг: дає експортерам можливістьустановлювати тісні контакти з іноземними споживачами, здійсню-вати жорсткий контроль над торговими операціями; одержувати ви-щий прибуток за рахунок зменшення витрат на суму комісійної ви-нагороди посередникові; краще вивчати стан і тенденції розвиткуринку; швидше пристосовувати свої виробничі програми до попиту івимог зовнішнього ринку; знижувати ризик і залежність результатівкомерційної діяльності від несумлінності посередницької організації.

До недоліків прямого методу торгівлі належать: наявність висо-кого ступеня ризику, що зумовлено відмінностями економічних, пра-вових і соціальних умов у різних країнах, а також необхідність залу-чення персоналу високої комерційної кваліфікації (інакше випадкуфінансові витрати можуть значно зрости).

Особливим видом прямого методу здійснення зовнішньоторго-вельних операцій є внутрішньокорпораційна торгівля між підрозді-лами однієї й тієї самої ТНК.

Всередині ТНК існує система внутрішніх інтернальних (від англ.internal market) ринків. Інтернальний ринок ТНК розглядається як сис-тема постачань, які здійснюють окремі філії та дочірні фірми в межаходнієї ТНК за специфічними трансфертними цінами. На цьому ринкузначна кількість експортно-імпортних операцій, які формально є рин-ковими і здійснюються відповідно за договором купівлі-продажу, поста-чання тощо, насправді являє собою переміщення товарів, послуг у меж-ах єдиної корпорації. Інтернальний ринок сприяє максимізації доходівТНК і досягненню більш ефективного її функціонування, а також стаєодним з механізмів інтеграції окремих підприємств у межах корпорації.На інтернальних ринках ТНК здійснюється близько 70% усієї міжна-родної торгівлі [www.cfin.ru/press/management/2000-6/10/shtlm].

Важливою особливістю внутрішньокорпораційної торгівлі є за-лучення через інтернальні ринки в міжнародну торгівлю численнихмалих фірм, які виступають субпідрядниками та підрядниками ТНК.Тобто ТНК виконують роль сполучних ланок між багатьма фірмами,які не мають доступу на світовий ринок. Крім того, інтернальні ринкиТНК сприяють розвитку внутрішньорегіональної торгівлі, оскількифілії ТНК значну частину потреб у деталях та комплектуючих ви-робів задовольняють за рахунок постачань із материнської компанії.Важливою тенденцією також є формування в складі ТНК спеціалі-зованих дочірніх компаній, які надають специфічні послуги (напри-клад, менеджмент компанії).

Головною відмінністю інтернального ринку від зовнішнього є«свобода доступу» на нього економічних агентів, які використовують

механізм трансфертних цін. Близько ^ світової торгівлі здійснюєть-ся через трансфертні ціни.

Трансфертні ціни — це умовно-розрахункові ціни внутрішньо-корпораційної торгівлі між закордонними підрозділами однієї ТНК.Вони використовуються насамперед для переведення прибутків тазменшення податків.

Якщо метою ТНК є зменшення сум сплачуваних податків, щовстановлюються за експорт чи імпорт, то трансфертні ціни визнача-ються на рівні, суттєво нижчому від ринкових цін. Наприклад, цінизнижуються на комплектуючі вироби, які постачаються через кордонміж філіями головною компанією.

Якщо метою ТНК є подолання обмежень на репатріацію прибут-ків, що впроваджуються країною, де розташовані закордонні підроз-діли ТНК, то товари постачаються за вищою ціною до філії-спожива-ча в країні, що застосувала валютні обмеження.

Крім того, трансфертні ціни застосовуються у випадку, коли на-ціональні валюти країн, де розташовані підрозділи ТНК, схильні дознецінення, а також для зменшення суми надходжень, що оподатко-вуються. Це відбувається у випадку, коли країна базування приймаєрішення, що прибутки та інші форми заходів закордонних філій неоподатковуються до тих пір, поки ці прибутки не переведено на раху-нок материнської компанії. Якщо ставка податку за кордоном нижча,ніж у країні базування, то тоді материнська компанія зацікавлена впереказі частини своїх доходів у філії, знижує експортні ціни товарівта послуг, які постачаються до закордонного підрозділу.

Таким чином, трансфертні ціни можуть розглядатися в двох ас-пектах. Перший з них (інтернальний) пов'язаний з використаннямтрансфертних цін у ролі координатора комерційно-виробничої ді-яльності в межах ТНК. Другий аспект (зовнішній) пов'язаний з їхвикористанням як інструмента, за допомогою якого ТНК компенсуєнегативний вплив зовнішнього середовища.

Трансфертне ціноутворення ґрунтується на п'яти основних мето-дах: витратному, ринковому, фактичному, договірному та змішаному[69; 79, с.169-171].

У випадку витратного трансфертного ціноутворення ціна вста-новлюється на рівні витрат. Застосовуються три методи визначенняціни на підставі витрат:

змінних витрат на одиницю продукції;

повних витрат, коли враховуються перемінні й постійні витра-ти на одиницю продукції;

з урахуванням граничних витрат, тобто до базової ціни, що вра-ховує постійні та перемінні витрати на одиницю продукції, до-дається надбавка.

При ринковому трансфертному ціноутворенні ціни на внутрішньо-корпораційні постачання установлюються виходячи із ринкових цін.

При фактичному трансфертному ціноутворенні визначена части-на прибутку включається на кожному етапі виробничого циклу абопри розподілі продукції між підрозділами ТНК, що забезпечує рента-бельність кожного підрозділу. При цьому методі ТНК використовуєтакі підходи для визначення норм прибутку для своїх підрозділів:

відповідно до галузевих норм;

за товарообігом (прибуток визначається для кожного підрозді-лу за обсягом товарообігу, що забезпечує цей підрозділ);

за витратами;

за трудовими витратами.

При договірному трансфертному ціноутворенні ціни встановлю-ються на підставі результатів переговорів і консультацій між підроз-ділами ТНК. При цьому методі ТНК використовує такі інструменти:

надання підрозділу, що продає, права реалізовувати продукціюяк на інтернальних, так і на зовнішніх ринках;

надання підрозділу, що купує, права здобувати продукцію і наінтернальних, і на зовнішніх ринках;

- корпоративний арбітраж.

У разі змішаного трансфертного ціноутворення застосовуєтьсякомбінація всіх визначених вище методів. Так, нижню межу ціниможна визначити витратним методом, а верхню — ринковим мето-дом, після чого обирають одну з цін залежно від цілей і завдань ТНК.