14.2. Підготовка до укладання контрактуміжнародної купівлі-продажу : Міжнародна торгівля : B-ko.com : Книги для студентів

14.2. Підготовка до укладання контрактуміжнародної купівлі-продажу

Етап підготовки до укладення контракту на підставі прямихзв'язків включає:

Вибір контрагента. При виборі контрагента враховуються такіфактори:

характер і предмет угоди;

країна укладення і виконання контракту;

місткість ринку і кон'юнктура на ринку;

ступінь монополізації ринку великими фірмами;

можливість проникнення на ринок;

тривалість торгових відносин з тією чи іншою фірмою;

характер діяльності фірми (виробник, споживач чи торговийпосередник);

зв'язки, рекомендації.

Установлення контакту з потенційним покупцем. При вста-новленні контакту можуть бути використані такі способи:

направити пропозицію (оферту) одному чи декільком інозем-ним покупцям;

прийняти і підтвердити замовлення покупця;

направити покупцеві пропозицію у відповідь на його запит;

взяти участь у міжнародних торгах, виставках, ярмарках, а та-кож використовувати засоби реклами;

направити покупцю комерційний лист про наміри почати пере-говори щодо укладення контракту.

Пропозиція однієї сторони іншій укласти контракт у торговійпрактиці називається офертою. Оферта — це письмова пропозиціяпродавця (оферента), спрямована можливому покупцеві про продажтовару на встановлених продавцем умовах.

В оферті вказуються основні умови угоди: найменування товару,кількість, якість, ціна, умови постачання, термін постачання, умовиплатежу, характер тари й упакування, порядок приймання-здачі, за-гальні умови постачання.

Розрізняють два види оферти: тверду і вільну.

Тверда оферта — це письмова пропозиція експортера на про-даж визначеної партії товару, послана оферентом одному можли-вому покупцеві, із зазначенням терміну, протягом якого продавецьпов'язаний своєю пропозицією і не може зробити аналогічної пропо-зиції іншому покупцеві.

Акцепт — це дія іншої сторони, з якої очевидно, що вона приймаєумови, запропоновані оферті.

Якщо імпортер приймає умови оферти, він посилає імпортеруписьмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобтозгоду прийняти всі умови твердої оферти.

У разі незгоди імпортера з окремими умовами оферти він посилаєекспортеру контроферту (тобто нову оферту) із зазначенням своїхумов і терміну для відповіді.

До умов, у відношенні яких будь-яке доповнення чи зміна роз-глядається як істотна відмінність акцепту від оферти, належать: ціна,умови платежу, якість і кількість товару, місце й термін постачання,обсяг відповідальності однієї зі сторін перед іншою, порядок вирі-шення спорів.

Якщо покупець не дасть відповіді протягом установленого воферті терміну, то це рівнозначно його відмовленню від укладенняугоди на запропонованих умовах і звільняє експортера від зробленоїним пропозиції.

Вільна оферта — це пропозиція на ту саму партію товару декіль-ком можливим покупцям. У ній не встановлюється термін для відпо-віді і тому оферент не пов'язаний своєю пропозицією. Згода покупцяз умовами, викладеними у вільної оферті, підтверджуються твердоюконтрофертою. Після акцепту контроферти продавцем угода вважа-ється укладеною. Експортер акцептує ту контроферту, яка отриманараніше, чи від того покупця, з яким угода вигідніша.

Використання вільної оферти для покупця менш зручне, ніжтвердої, оскільки вона не створює в імпортера повної впевненості втому, що, пославши контроферту, він стане власником товару. Такаоферта застосовується рідко.

Досить часто в міжнародній торговій практиці застосовуєтьсяспосіб підготовки угоди на основі вивчення умов замовлення на по-стачання товарів, отриманого від покупця.

Замовлення може бути підтверджене і прийняте до виконання чивідхилене (причини пояснювати не обов'язково).

Підтвердження замовлення є комерційним документом, що являєсобою повідомлення експортера про прийняття умов замовлення беззастережень.

У випадку, якщо ініціатива укладення угоди виходить від по-купця, то його звертання до продавця з проханням надіслати оферту(пропозицію) називається запитом.

Мета запиту — одержати від експортних фірм конкурентні про-позиції, з яких вибирається найкраща. Тому запити посилаються неодній, а декільком фірмам різних країн. У запиті вказується: точненайменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість, термінпостачання. Ціна, за якою імпортер готовий купити товар, у запиті невказується, а обумовлюється лише спосіб її фіксації.

Переговори між контрагентами ведуться листуванням, телефо-нуванням, телеграфом, телетайпом, телефаксом тощо, але особистіконтакти, як правило, відіграють вирішальну роль.

Під час підготовки до укладення експортної угоди оформляютьсятакі документи:

пропозиція (оферта);

контракт;

підтвердження замовлення;

рахунок-проформа (документ, що виступає як попередній ра-хунок, але не є основою для оплати);

заявка на інструкції з постачання (видається постачальникомі містить прохання до покупця повідомити інструкції у відно-шенні умов постачання замовлених товарів);

тендер (пропозиція оферента, який бере участь у торгах, щовідповідає вимогам замовника, і підтверджує згоду оферентавзяти на себе виконання позначених у технічних умовах робітта містить вказівку пропонованої ціни чи вартості робіт).

У процесі підготовки до укладення імпортної угоди оформляють-ся документи:

запит;

лист про наміри, яким покупець інформує продавця про при-йняття в принципі пропозиції, і угоду почати переговори проукладення контракту;

замовлення (в нього включається інструкція щодо постачаннязамовлених товарів: кількість і розмір часткових постачань, їх-ніх умов, адреса експедитора, засіб транспорту, найменуванняперевізника, а також інструкція з упакування);

тендерна документація.