РОЗДІЛ III. Міжособистісний вплив <a name=bookmark42>3.1. Особливості міжособистісного впливу : Психологія соціального впливу : B-ko.com : Книги для студентів

РОЗДІЛ III. Міжособистісний вплив 3.1. Особливості міжособистісного впливу

Міжособистісний вплив завжди здійснюється, як мінімум, з двома партнерами, які в цьому процесі пов'язані єдиним інфор­маційним простором. У понятті «міжособистісний» акцентується увага на персоніфікованій формі соціального впливу, на його ін­дивідуалізованому характері. Міжособистісний вплив - це така форма соціальних відносин, в якій в ролях як суб'єкта, так і об'єкта виступають окремі індивіди.

У понятті «міжособистісне» підкреслюється емоційність ві­дносин. Вступаючи в міжособистісне спілкування, люди орієнту­ються на свої внутрішні цілі і цінності. Відносини до партнера фо­рмуються «тут і тепер», у ході безпосереднього контакту, на осно­ві поведінки, яка ним демонструється. Міжособистісний вплив на­дає своїм партнерам значну свободу у виборі «режиму» дії, у при­йнятті рішення про її тривалість.

Приклади застосування «особистісно-орієнтованих» технік впливу

Ефективність впливу в міжособистісному середовищі забез­печується таким сильним фактором як індивідуалізована ситуація, де спілкування агента впливу з його об'єктом відбувається безпо­середньо, міжособистісно. В такій ситуації емоційно-мотиваційна сфера особистості спрацьовує підсвідомо, діє блискавично. На та­кому підґрунті можна застосувати багато різних «особистісно- орієнтованих» технік впливу.

Наочний приклад потужної стратегії «особистісно- орієнтованого» впливу в умовах міжособистісної взаємодії являє собою методи вербування і обертання у віру, що використовують­ся різними релігійними культами (наприклад, сектою муністів). Зовнішньо привабливі вербувальники переконують молодих лю­дей вступити в їх релігійне співтовариство і стати його повнопра­вними членами; у подальшому їм доведеться витрачати багато ча­су на вербування інших «новаків», а також розшукувати нові дже­рела існування для організації.

У релігійних співтовариствах накопичено великий арсенал технік впливу - таких як підкріплення, вироблення у суб'єкта впливу почуття обов'язку щодо релігійної спільноти, безперерв­ність потоку переконуючих повідомлень, пильний контроль за фі­нансовими ресурсами і т.ін. - направлений на те, щоб переконати хоча б декілька рекрутів залишитись і прийняти віру, що пропагу­ється даною організацією.

Вербувальників-моністів, наприклад, можна розпізнати за такими прийомами. Миловидна дівчина зупиняє серед вулиці юнака і вручає йому якусь листівку, назвавшись, наприклад, пред­ставником «міжнародного студентського союзу тих, кому небай­дуже майбутнє світу». Після невеличкої приємної бесіди дівчина запрошує юнака на безплатний офіційний обід, що відбудеться найближчим часом. Припустимо, юнак приймає запрошення. В цьому випадку його очікує приємна компанія молодих людей, гос­тинність, доброзичливість. До новака ставляться з повагою, уваж­но слухають. Старожили спрямовують бесіду на справи організа­ції, розповідаючи про її доброчинність і допомогу переборювати труднощі життя.

Люди навкруги постійно дотикаються один до одного, три­маються за руки, обнімаються. В якийсь момент юнак починає ро­зуміти, що він попав в релігійну секту, однак поки не надає цьому факту особливого значення. Новак ніколи не залишається наодин­ці. Члени релігійної спільноти досить ефективно спілкуються з го­стем. Вони окреслюють коло вірувань, яких дотримуються у церк­ві, засуджують твердження і ідеї, що не узгоджуються з їх позиці­єю. Члени спільноти допомагають один одному створити уявлення згоди і мудрості у їх житті. Новак починає відчувати себе «членом сім'ї». Отже, всі заходи муністів є «особистісно-орієнтованими» і вони в одному з десяти випадків спрацьовують, тобто новак вирі­шує стати повноправним членом секти. Це дуже добрий результат.

Як правило, ці новоприйняті у муністську спільноту кидають навчання, передають спільноті все своє майно і гроші, відмовля­ються від сім'ї і цілком присвячують себе служінню секті, дозво­ляючи главі секти вирішувати за них їхні справи.

Потенційний новобранець тривалий час знаходиться безпо­середньо з агентами впливу, єдиним завданням яких є зміна прин­ципів і поведінки таким чином, щоб він став членом секти муніс- тів. Зовнішньо це виглядає так, немов новака заманюють у справ­жній рай на землі, пропонуючи залишити в минулому муки коли­шнього життя.

Процедура обернення у віру, що використовується муністами є дуже продуманою. Методи соціального впливу, за допомогою яких відбувається таке стрімке обернення в нову віру - це вплив на нормальні психологічні процеси, які можуть бути описані в ра­мках відомих теорій. Дослідники називають дві причини швидко­го обернення в мунізм.

Перша причина полягає в психологічних особливостях тієї категорії молоді, яка дуже вразлива до уваги, яку приділяють їй вербувальники.

Досліджуючи цей феномен вразливості молодої людини, спеціаліст з цього питання О.В. Лавренко виділяє 5 груп особис­тостей, які є найбільш вразливими [13].

Перша група - це молоді люди, які мають певну проблемати­чну ситуацію в своєму житті. Більшість молодих людей у момент вербування відчувала почуття соціальної ізольованості, самотності або страху, невпевненості в своєму майбутньому.

Ті, кого вербують, - це молоді люди, що в складній ситуації зневірилися в своїх силах, втратили сенс життя, знаходяться в кри­зовому стані, з якого не бачать виходу.

Здебільшого, це ті молоді люди, що перебувають у перехід­них чи маргінальних періодах свого життя:

- підлітки;

- хто знаходиться перший рік поза сім'єю;

- хто переїхав в інше місто, зокрема, студенти з інших міст;

- хто змінив місце роботи чи втратив її;

- хто закінчив навчальний заклад і не може влаштуватися на роботу;

- хто перебуває в стані стресу з різних причин, зокрема та­кої як раптова хвороба чи смерть близької людини, неща­сний випадок.

Перебування в секті є для цих молодих людей втечею від проблем реального світу, свого роду наркотики.

Друга група людей вразлива до методів соціального впливу з боку вербувальників секти - це допитлива молодь, так звані «ро­зумники», яких приваблює все нове, незвичне.

Інтерес до нетривіальних ідей знань у них виникає при озна­йомленні з нетрадиційними релігійно-філософськими системами. До цього їх підштовхує існуюче в кожній людині підсвідоме праг­нення знайти всеосяжну систему знань, надія віднайти в нових ідеях і специфічних магічних обрядах, медитаційній практиці по­яснення тих явищ психічної сфери особистості, які виходять за рамки сучасних наук. Як правило, ця частина молоді займається астрологією, нумерологією. Це в основному представники інтеле­ктуалізованих верств молоді.

До третьої групи молоді, вразливої до уваги вербувальників, відносяться особистості з нестабільною емоційною системою, ба­гатою уявою, так би мовити, «тонкою душевною організацією», які легко піддаються навіюванню. Вони страждають від оточую­чого їх раціоналізму, прагматизму і тому шукають яких-небудь способів розрядки, знаходячи її в ірраціональному, в таємничому. Тому ці молоді люди мають потяг до релігійності. Для них є важ­ливою духовна підтримка з боку різного роду месій.

Четверта група молоді - це група осіб, які долучаються до рі­зного роду тоталітарних груп із природної людської цікавості, можливості в різного роду групах отримати «кайф». Вони споді­ваються, що трішечки потішивши себе спілкуванням з «незвични­ми» особистостями, вони досить легко і безболісно облишать це заняття.

П'ята група - це молоді особи, які або ж втратили зв'язок з традиційними церквами в силу різних обставин, або ж були атеїс­тами. Поверхові знання філософсько-релігійних концепцій не до­зволяють молодій людині усвідомити різницю між релігійною спі­льнотою і тоталітарною сектою, яка має лише поверхову схожість з релігійними культами.

Представники всіх цих груп молодих людей не усвідомлю­ють наслідків перебування в тоталітарних групах (сектах), а саме: руйнації, десоціалізації особистості, формування їх психічної за­лежності від групи, часткової чи повної ізоляції від суспільства, несприйняття нею інших людей, а людьми - її.

Друга причина ефективності впливу муністів - це кількість і багатоманітність стандартних технік впливу, які застосовують вербувальники. Серед них можна назвати такі:

1) невеличка поступка, на яку погоджується той, кого вер­бують, тягне за собою все більше і більше поступок: «прийди на обід - проведи в общині вихідні - залишся ще на тиждень - від­дай нам свої гроші»;

2) експлуатування нагальних, невирішених потреб особис­тості, новака постійно запевняють, що прийняття Ідеології Церк­ви як найкраще вирішить його особисті проблеми;

3) сила групової динаміки: тут має значення і кількість кон­тактів, емоційних зв'язків, і особиста чарівність, і доброзичли­вість членів общини, які вступають в особистий контакт з тим, кого вербують;

4) постійний контроль за новаком, відсутність можливості заперечувати: новака весь час напихають все новою і новою ін­формацією, займають різними заходами, він ніколи не залиша­ється наодинці зі своїми думками;

5) позитивне підкріплення (посмішка, смачна їжа, увага і піклування, що приділяються гостю общиною та ін.).

Церква Об'єднання (муністи) використовує комбіновані ме­тоди міжособистісного впливу з метою залучення нових членів. Ці методи є надзвичайно ефективними, і вміле їх застосування може сприяти суттєвим змінам свідомості людей. Проте дані прийоми не є чимось екзотичним, ними користуються не лише муністи. Кожен день ми стикаємося з ними у тисячі таких ситуа­цій, в яких немає якого-небудь насильництва або обмеження фі­зичної свободи дій у об'єкта впливу.

Негативний приклад комплексного застосування прийомів впливу - терористські групування, способи вербування в яких на­гадують методи муністів.

Комплексом з декількох прийомів міжособистісного впливу користуються також у групах самодопомоги. Асоціація Анонім­них алкоголіків повертає багатьох п'яниць до тверезого способу життя і утримує від рецидивів пияцтва. Саме в цій широковідомій групі самодопомоги ефект прийняття людиною суворих принци­пів здорового способу життя досягається за допомогою всіх різ­новидів поступок і групового переконання. Немалий вплив пос­тійно здійснюють один на одного члени міцно згуртованих спор­тивних команд.

Ефективні методи соціального впливу - від торгових при­йомів «високого тиску» до активної пропаганди тверезості за кермом, відмови від тютюнопаління і наркотиків - досить свідо­мо і в необмеженій кількості застосовується щоденно, і кожен з нас стає їх об'єктом.

Стилі міжособистісного впливу

Міжособистісний вплив може характеризуватися різними стилями. Найчастіше виділяють такі різновиди, як імперативний, маніпулятивний, ритуальний, рольовий, діалогічний тощо.

Імперативний вплив - це авторитарна, директивна форма дії на партнера. Особливість її в тому, що кінцева ціль спілкування - тиск на партнера - не завуальована. Засоби - накази, вимоги, по­карання. Є ряд діяльностей і ситуацій, в яких імперативність ціл­ком правомірна як з позицій цілі, так і з етичного боку (військові статутні відносини, відносини «начальник - підлеглий»). Можна також визначити ті сфери міжособистісного спілкування, де засто­сування імператива несумісне і неетичне (батьківські стосунки, ді­ти - батьки, інтимно-особистісні, виховний процес).

Маніпулятивний вплив відрізняється від імперативного тим, що партнер не інформується про справжні цілі спілкування, вони приховані від нього. Маніпулятивний вплив - це приховане управ­ління особистістю. Сила маніпуляції полягає в схованому характері факту впливу. Існують цілі галузі соціальних відносин, де маніпуля­ції, так би мовити, цілком законні. Символом такого типу відносин давно стала концепція міжособистісного впливу Карнегі.

Поширеним є маніпулятивний стиль впливу на партнерів спілкування в галузі пропаганди. Елементи маніпуляції є в діяль­ності педагога і взагалі в будь-якому навчанні. Часто це приводить до формування у професійних педагогів стійкої особистісної уста­новки пояснювати, навіювати, навчати. Ця установка є позитив­ною в галузі навчання, але вона може виявитися негативною у мі- жособистісних стосунках учителя з іншими людьми.

Імператив і маніпуляція об'єднані як різновиди цілеспрямо­ваного впливу на тій підставі, що в них людина, розглядаючи іншу як об'єкт впливу, по суті, ігнорує її інтереси.

Рольовий вплив - це соціально задана поведінка, в якій сту­пінь підпорядкування людини соціальним нормам і канонам є ви­соким. Зміст рольового впливу визначається формальними прави­лами, які притаманні рольовим відносинам партнерів. Цей вплив побудовано на ділових, формально-соціальних контактах і відбу­вається в таких соціальних тандемах, як «керівник - підлеглий», «покупець - продавець» та ін.

У таких стосунках саме роль, рольові очікування партнерів визначають, як буде відбуватися взаємовплив. Дуже мало ролей, які б повністю визначали поведінку її виконувачів. Багато зале­жить від розуміння учасниками взаємодії своєї ролі і ролі партне­ра, від ставлення партнерів до виконання ролі, від особистого дос­віду. Кожна людина вносить у свої соціальні ролі унікальність.

Ритуальний - це, по суті, рольовий вид впливу. Людина підт­верджує через ритуали свої соціальні ролі. Значення ритуалів як засобів впливу стає очевидним, коли вони не виконуються (люди­на, з якою перестали вітатись).

Діалогічний стиль впливу - це такий стиль, в якому обидва партнери сприймаються кожним як цінність, як унікальна індивіду­альність, як творець власного життя. На думку М.М. Бахтіна, «оди­ницею» діалогу є «двоголосне слово». В діалозі сходяться два розу­міння, дві точки зору, два рівноцінних голоси в дещо ціле.

У визначенні А. У. Хараша, діалог - це стан контакту «Я» з конкретним іншим, це «слухати і чути», «дивитись і бачити». В ді­алогічному спілкуванні відбувається відкриття людиною іншої ре­альності , яка відрізняється від самої себе і своїх проекцій. Перш за все, це відкриття реальності іншої людини, її думок, почуттів, уявлень про світ і, як наслідок, відкриття нових горизонтів оточу­ючого світу. Оскільки ставлення людини до світу завжди опосере­дковується спілкуванням з іншими людьми, остільки сформована особистість є результатом того, що саме їй передається ззовні ото­чуючими її людьми.

Тому діалогічний вплив - це така форма соціального впливу, яка виводить індивіда на рівень єдності з родом, колективом, соціу­мом. Діалогічна взаємодіяльність є завжди діяльністю щодо залу­чення до загальних цілей і загальних цінностей. В цьому якраз вияв­ляється зміст діалогічного впливу, його спрямування, його культур­но-виховний ефект. Звідси випливає важливість практичної органі­зації форм і засобів діалогічного взаємовпливу, завдяки якому пере­даються культурні цінності, способи діяльності, моральні норми від однієї особистості до іншої, від покоління до покоління.

Зміна свідомості і поведінки особистості відбувається в ре­зультаті спрацювання внутрішньопсихічних механізмів (норми обов'язку, що акумульовані в «Я», яке повинно бути, або потреби у підвищенні самооцінки), що викликають певний емоційний стан людини і спонукають її до соціально очікуваної поведінки. Не ди­вно, що суб'єкт впливу ретельно приховує спроби свого впливу різними трюками, прийомами, відволікаючи деталями так, щоб той, на кого спрямовано цей вплив, не зміг здогадатися, що він став мішенню чужого впливу. Тому взаємовплив, який здійсню­ється як суб'єкт-суб'єктний процес, все одно є не що інше, як пси­хологічний тиск одного партнера на іншого з метою досягти пев­них змін у поведінці або свідомості. У цьому відношенні особли­вість міжособистісного впливу визначається самим характером стосунків між партнерами, який є психологічним впливом одного на іншого, який впливає на те, як спрацьовують внутрішньопсихо- логічні механізми , що викликають певний емоційний стан люди­ни і спонукають її до соціально очікуваної поведінки.

Міжособистісний вплив як самовираження «Я» людини

Традиційно у понятті «вплив» передбачається позиційна не­рівноправність партнерів. Один партнер - автор впливу, носій ці­лей і права їх реалізувати. Реалізація його цілей пов'язана з іншим партнером, який розглядається як об'єкт цілеспрямованого впли­ву. В реальності обидва партнери здійснюють вплив один на одно­го. Оскільки в міжособистісних відносинах відбувається безпосе­редній («обличчя - в обличчя») контакт між індивідами, то не тільки автор (носій цінностей) прагне певним чином впливати на індивіда, але й сам він стає об'єктом впливу з боку останнього. Кожен з партнерів по відношенню до іншого виступає як суб'єкт впливу, тобто відбувається взаємовплив.

Сутність міжособистісного впливу визначається активною природою людської особистості, яка складає цей процес. Кожен учасник міжособистісного впливу бачить у своєму партнері не якийсь об'єкт, а активного діяча, і на цю його активність він оріє­нтується, спрямуючи йому інформацію, аналізуючи його мотиви, цілі установки.

Для міжособистісного впливу є характерним безпосередній контакт між партнерами, що зумовлює ряд особливостей цієї форми впливу: тісний зворотний зв'язок, що регулює хід взаємин; багатст­во кодів, що використовуються, зокрема й невербальних; двосто­ронній обмін інформацією, який відбувається у вигляді діалогу. За своєю сутністю міжособистісний вплив має яскраво виражений екс­пресивний характер, пов'язаний з самовираженням «Я».

Прагнення людей впливати один на одного пояснюється їх потребою регулювати власну Я-концепцію і підвищувати самоо­цінку, самостверджуватися, самопідтверджуватися, позбавитися страху, тривоги, сумнівів, невпевненості.

Карл Роджерс, вводячи поняття Я-концепції вважав, що самос­відомість, організовану як Я-концепція, можна коригувати, удоско­налювати, поліпшувати. Сформувавшись свого часу, Я-концепція бореться не тільки за своє збереження, але й за підсилення себе. Під­силитися вона може тільки розвиваючись і удосконалюючись. У ро­звитку, в перебудові Я-концепції і полягає сутність самоактуалізації особистості. Для цього потрібна підтримка з боку оточуючих, порі­вняння з іншими, протиставлення себе іншому.

Для сучасної людини найбільшою цінністю є власна унікаль­ність, неповторність. У той же час для значної кількості людей влас­тива потреба «бути як всі», тобто людині властивий суперечливий стан. Поведінка конкретної людини в даній ситуації залежатиме від того, яка з цих двох потреб для неї буде мати більше значення.

Отже, схильність до підпорядкування або опору детерміно­вано самосвідомістю, або Я-концепцією людини. Людина буде чинити опір соціальному тиску, якщо відчуватиме в ньому загрозу своїй самосвідомості. Разом з тим, люди поряд з вирішенням вну- трішньоособистісних психічних проблем, здійснюючи вплив, мо­жуть мати матеріальні, зокрема й корисливі цілі. Але це також пов'язано зі свідомістю людини.

Міжособистісний вплив як створення нової ситуації для людини

Друга особливість міжособистісної взаємодії полягає в тому, що знакові системи, які є засобом впливу, змінюються в процесі взаємодії суб'єктів. Інформація, яка посилається від одного суб'єкта до іншого, стає новою в результаті додання до неї нового смислу, залежно від психологічних особливостей суб'єктів взає­модії, а також тих завдань, мотивів, цілей, які ставлять обидва партнери в процесі взаємовпливу. Створюється, так би мовити, нова ситуація, в якій відбувається вплив.

Як відомо, сформована особистість є результатом того, що саме їй передається ззовні оточуючими. Оскільки в акті взаємовп­ливу виникає щось нове порівняно з дією кожного окремого інди­віда, то це нове, інтеріоризуючись людиною, сприяє розкриттю за­кладених в неї психічних можливостей, розширенню духовного світу особистості. Оскільки посередником взаємовпливу є предме­ти культури, то включення їх в процес міжособистісного спілку­вання робить можливим розпредметнення нових сторін цих пред­метів, що стає джерелом творчості особистостей.

Отже міжособистісний вплив є умовою розвитку творчих можливостей людини.

Міжособистісний вплив як обмін інформацією

Особливість міжособистісного впливу полягає в тому, що цей вплив відбувається як обмін інформацією між партнерами, що передбачає володіння ними єдиною системою кодування і декоду­вання знаків, тобто коли вони «говорять однією мовою». Такий обмін інформацією можливий лише за умови, що знаки і закріпле­ні за ними значення відомі обом партнерам взаємовпливу. У них має бути однакове розуміння не тільки значень одних і тих самих слів, а й їх змісту.

У психології поняття «знак» - це компонент діяльності лю­дини, засіб її свідомого орієнтування в об'єктах зовнішнього світу, управління власною поведінкою і поведінкою інших людей. У ку­льтурно-історичній теорії Л.С. Виготського є поняття «знакове опосередкування». В цій теорії психологічний розвиток розгляда­ється як зміна природи і структури психічного процесу через знак (знаряддя праці, мова, малюнки і т.ін.). Знак як психологічний ін­струмент не має готового значення.

Значення не є властивістю знака, воно йому надається людь­ми в процесі спілкування. Значення - це узагальнена форма відо­браження суб'єктом найсуттєвіших властивостей об'єктів. Жоден знак не «несе» або не «має» значення, значення знаходиться в сві­домості людей, воно виникає в процесі їх сумісної діяльності і спі­лкування і існує у вигляді понять, соціальних ролей, цінностей. Значення розкривається через зміст знаків, тобто їх смисл.

Через значення у свідомості виникає образ світу, який включає образи інших людей і образ «Я». Завдяки системі значень здійсню­ється управління процесами індивідуальної діяльності суб'єкта. Но­сіями значень поряд зі структурами природної мови виступають такі знакові засоби-системи, як схеми, образи, формули, системи симво­ліки, «мова» мистецтва та ін. Значення у єдності з особистісним смислом утворює структуру індивідуальної свідомості.

Смисл - це той суб'єктивний зміст, якого набуває слово в кон­кретному контексті, в конкретній ситуації спілкування. Смисл, який вкладає в слово той чи інший індивід, може не збігатися з загально­прийнятим його значенням, що може бути бар'єром у спілкуванні.

Справжнє ефективне спілкування - це не стільки обмін зна­ченнями, скільки обмін смислами, це пошук спільного смислу. Для описання цієї ситуації соціальна психологія запозичила з лін­гвістики термін «тезаурус», яким позначається єдина система смислу, прийнята всіма учасниками комунікативного процесу.

Навіть знаючи значення одних і тих же слів, люди іноді по- різному їх розуміють: соціальні, політичні, вікові та інші особли­вості можуть бути цьому причиною. Саме у спілкуванні смисл слова збагачується і модифікується, воно набуває нових, невизна- чених нюансів, показуючи суб'єктивне ставлення людини до кон­кретного об'єкта. Тому кількість значень слова обмежена для ко­жного етапу розвитку мови, а кількість смислів практично є необ­меженою.

Психологічні перепони в процесі міжособистісного впливу

Особливістю міжособистісного взаємовпливу є виникнення специфічних комунікативних бар'єрів, як різного роду перепон соціальному впливові.

Ці психологічні перепони (бар'єри), які реципієнт встанов­лює на шляху небажаної, стомлюючої або небезпечної інформації мають різне походження. Такі перепони можуть виникати з-за від­сутності розуміння між учасниками взаємовпливу, яке виникає на ґрунті соціальних, політичних, релігійних, професійних відмінно­стей, які породжують різне світовідчуття, світорозуміння, світо­гляд взагалі. Бар'єри у відносинах між партнерами можуть вини­кати з-за індивідуальних психологічних особливостей, які можуть з'являтися в особистості в певній ситуації (недовіра, образа, підоз­ра та ін.).

Найчастіше зустрічаються такі психологічні перепони в про­цесі міжособистісної взаємодії:

- уникнення (уникнення контактів з небажаними особами, за­бування (не слухати);

- авторитет (обезцінення інформації за рахунок зниження ав­торитету комунікатора);

- нерозуміння, яке може виникати внаслідок різних причин, зокрема, фонетичного бар'єра (невиразність мови, мова з ве­ликою кількістю слів-паразитів); семантичного бар'єра (різ­ниця в тезаурусі - існуючих системах смислів значень парт­нерів спілкування), жаргон, сленги; стилістичного бар'єра (наприклад, критичні зауваження, неемоційність читання ка­зки дітям, використання імперативного стилю («ти пови­нен»), категоричні слова; логічного бар'єра (логіка є або ду­же складною, або спрощеною; є чоловіча, жіноча, дитяча ло­гіка, бідних і багатих, здорових і хворих).

У партнерів взаємовпливу повинна бути адекватною систе­ма доказів для даного моменту.

Отже, міжособистісний взаємовплив визначається самим ха­рактером обміну інформацією, який є психологічним впливом один на одного. Комунікативний вплив, який тут виникає, є не що інше, як психологічне діяння одного комунікатора на іншого з ме­тою зміни його поведінки.

У загальній теорії інформації є поняття «семантично зна­чуща інформація», яке означає кількість інформації, яка дана не на «вході», а на «виході», тобто та, яка спрацьовує. В людській комунікації «семантично значуща інформація» - це та, що впливає на зміну поведінки, тобто та, що має смисл. За допомогою системи знаків партнери можуть впливати один на одного. Виготський стверджує, що «знак» у спілкуванні подібний до знаряддя праці.

За характером впливу інформація, що йде від комунікатора, може бути спонукальною і констатуючою. Спонукальна інформа­ція виявляється в наказі, проханні, інструкції, пораді. Вона розра­хована на те, щоб стимулювати певні дії і виконує такі функції: активізацію поведінки, тобто спонукання до дії в заданому напря­мку; інтердикцію, тобто заборону певних дій або небажаних різ­новидів діяльності; дестабілізацію або порушення деяких автоно­мних форм поведінки та діяльності. Констатуюча інформація ви­ступає у формі повідомлення і передбачає зміну поведінки не прямо, а опосередковано і поступово.

Особливості психологічного впливу в ситуації контактів між особистостями

У соціально-психологічній літературі у визначенні особли­востей міжособистісного впливу підкреслюється така його осо­бливість, як контакт між особистостями. Обставини підштовху­ють кожну людину до багатьох інших індивідів. У відповідності до своїх потреб та інтересів людина відбирає серед численної кількості інших людей тих, з якими вона потім вступає у взає­модію.

Цей тип зв'язків, що є коротким за своїм терміном і має своїм результатом взаємні зміни поведінки, діяльності, стосун­ків, установок партнерів, називається контактом. Виділяються різні види контактів: просторові, контакти обміну, контакти за­цікавленості.

Просторові контакти. Для того щоб взаємодіяти з іншими людьми, кожен індивід повинен визначити їх у певному просторі (де вони, скільки їх). Це просторове визначення є первинним мо­ментом, від якого залежить подальша поведінка людини і її май­бутні соціальні взаємозв'язки.

Простір і час у процесі міжособистісного впливу є компо­нентами ситуацій, які несуть смислове навантаження. Наприклад, розміщення партнерів обличчям один до одного сприяє виникнен­ню контакту, окрик у спину має негативне значення. Експеримен­тально доведена перевага деяких просторових форм організації взаємодії як для двох партнерів, так і для масових аудиторій.

У різних культурах розроблені свої нормативи просторових і часових характеристик спілкування, які є своєрідним доповненням до семантично значущої інформації. Своєчасний прихід до почат­ку переговорів символізує ввічливість до партнера, запізнення - вияв неповаги. Існує навіть окрема галузь - проксеміка, яка ви­вчає норми просторової і часової організації спілкування («прос­торова психологія»).

Засновником просторової психології є американський дослі­дник Е. Холл, який досліджував перші форми просторової органі­зації спілкування у тварин. У випадку людської комунікації була запропонована особлива методика оцінки інтимності спілкування на основі вивчення організації його простору.

Американський психолог Холл (1969) виділив чотири зони міжособистісного спілкування:

- Зона інтимного спілкування (від півметра до безпосеред­нього тілесного контакту). На такій відстані спілкуються закохані, батьки з дітьми, дуже близькі люди. Крім най­більш близьких у цю зону допускаються лікарі, медсестри, перукарі та інші спеціалісти, професія яких потребує без­посереднього тілесного контакту з клієнтом. Намагаючись у спілкуванні з кимсь ввійти в цю зону, ви тим самим на­тякаєте на те, що хотіли б вважати його другом.

- Зона особистого спілкування (від 0,5 до 1,5 м). Межі цієї зони різні для різних культур. Як правило, на такій диста­нції спілкуються добре знайомі один одному люди. Ця ві­дстань дозволяє їм торкатись один одного, потиснути один одному руку, поплескати плече. Більшість людей вважає цю зону своїм особистим простором і не схильна впускати в нього сторонніх людей. Наприклад, коли ви сидите в ка­фе, де є вільні місця, і новий відвідувач підсаджується до вас, то ви будете відчувати себе незручно. Або інший при­клад. У переповненому транспорті люди уникають візуа­льного контакту один з одним, намагаються дивитись у ві­кно або на стінку, щоб таким чином витримати межі осо­бистого простору.

- Зона формального спілкування (від 1,5 до 3 м). На такій дистанції ведуть ділові а також випадкові і малозначимі розмови. Існує вислів «витримувати дистанцію», за допо­могою якого описують відносини начальника і підлеглого.

- Зона публічного спілкування (більше як 3 м). Простір, що відділяє людину від оратора в залі, є зоною публічного спілкування. У такій ситуації коментарі, інтимні жести не є дотепними (наприклад, потиснути руку лекторові, поп­лескати по плечах).

Описані зони міжособистісного спілкування мають культурні відмінності. Американський психолог Рампел у роботі (1988) опи­сав так званий «латиноамериканський вальс», коли мексиканець, розмовляючи з американцем, настирливо намагається наблизитися до партнера, а той постійно відсторонюється від нього.

Незнання норм чужої культури може зашкодити досягненню мети в міжособистісному впливові. Наприклад, американці звикли розпочинати виступ перед аудиторією з розповіді про свій профе­сійний досвід і досягнення в конкретній галузі. Проте представник азіатської культури може сприйняти це за пусту похвальбу, оскі­льки в азіатів не прийнято акцентувати увагу на своїх успіхах.

Дослідження в галузі просторової психології пов'язані з ви­вченням специфічних наборів, просторових та часових констант, комунікативної ситуації. Останні називаються хронотопами (те­рмін введено А.А. Ухтомським, надалі М.М. Бахтіним).

У літературі описані, зокрема, хронотопи «лікарняної пала­ти», «вагонного супутника» та ін. Суть їх полягає в тому, що спе­цифічна ситуація спілкування створює інколи несподівані ефекти впливу. Наприклад, не завжди можна пояснити відвертість до першого зустрічного, яким є «вагонний супутник». Отже, аналіз особливостей міжособистісної комунікації показує, що вони відіг­рають велику роль у комунікативному процесі.

Контакти зацікавленості. їх сутність полягає у виборі соціального об'єкта, який має певні цінності або риси, що відпо­відають потребам даного індивіда. Вступаючи в просторовий контакт, людина виділяє зі всіх соціальних об'єктів, що просто­рово сприймаються, певного індивіда, з яким вона пов'язує по­зитивні або негативні емоції, тобто того, хто має риси або влас­тивості, які відповідають її інтересам.

Цей індивід може зацікавити, наприклад, своєю незвичай­ною зовнішністю, чи наявністю у неї цінної для вас інформації, або виявленням фізичної сили, гумору або, навпаки, неввічливі­стю, нерозсудливістю. Людина порівнює індивіда, якого виділи­ла, з собою, намагаючись свідомо чи несвідомо визначити при­чину своєї зацікавленості. Такий контакт може бути обопільним або одностороннім, очним або заочним, викликати негативні або позитивні емоції.

Психологічним механізмом виникнення подібного контак­ту є мотив як спонукання до діяльності, що пов'язано з задово­ленням потреби. Кожна особа має набір мотивів стосовно різних сторін оточуючої її дійсності. Ці мотиви є продуктом поперед­нього досвіду і існуючих в даний час потреб. В основному вони є потенційними, тобто до певного часу не виявляються у поведі­нці людини.

Однак в якийсь момент відбувається з'єднання потреби особистості з якимось об'єктом оточуючого середовища. Мотив, що відповідає даній потребі, актуалізується, і виникає інтерес - форма виявлення потреби, що забезпечує направленість особис­тості на контакт з іншою людиною.

Під час контакту зацікавленості діє саме такий механізм актуалізації мотиву. Контакт зацікавленості може перерватись або продовжуватися залежно від багатьох факторів, але перш за все від сили і важливості для особистості актуалізованого моти­ву і відповідно сили інтересу; ступеня взаємності інтересів; сту­пеня усвідомлення свого інтересу, оточуючих обставин.

У контактах зацікавленості виявляються унікальні індиві­дуальні риси особистості, а також особливості соціальних груп, організацій, інститутів, до яких вона належить. Наприклад, юнак, який має відповідні фізичні дані, може зацікавити трене­ра спортивного клубу, але він може бути зовсім не цікавим для підприємця, який шукає робітника.

Контакти обміну. Я. Щепанський, описуючи контакти обміну, відмічає, що вони являють собою специфічний вид соці­альних взаємовпливів, у яких індивіди обмінюються цінностя­ми, не маючи прагнення змінити поведінку інших людей. Це означає, що в ході таких короткочасних спорадичних обмінів увага індивіда концентрується на самому предметі обміну, а не на іншому індивіді, який вступає в обмін.

Щодня людина має багато контактів обміну: купує квитки у транспорті, обмінюється репліками з пасажирами метро, запи­тує, як знайти певний заклад і т.ін. У більшості випадків у здій­сненні контактів обміну людина зовсім не звертає увагу на інди­відів, з якими вступає в контакт. її цікавить лише об'єкт обміну. Як приклад розвитку і удосконалення контактів обміну Я. Щепанський наводить з купівлею газети.

Спочатку у індивіда виникає на підставі певної потреби просторове бачення газетного кіоску, потім з'являється конкре­тний інтерес, пов'язаний з продажем газети, і з продавцем, після чого відбувається обмін газети на гроші.

Контакти розвиваються на базі однієї підстави - потреби у придбанні газети. Саме цей предмет є центральним у появі інте­ресу і наступного контакту обміну. Контакти обміну, що повто­рюються, можуть сприяти виникненню більш складних соціаль­них взаємозв'язків, які вже будуть повернені на людину, а не на об'єкт обміну. Наприклад, можуть виникнути дружні стосунки з продавцем.

Соціальні контакти мають велике значення не тільки у до­слідженні соціальних впливів, але й у визначенні групового ста­тусу особистості, особливостей його соціальної ролі, місця в групі. Вимірювання числа і спрямованості соціальних контактів дає можливість визначити структуру соціальної взаємодії і хара­ктер соціальних впливів. Крім того, саме соціальні контакти є основою групоутворюючих процесів, першим кроком в утво­ренні соціальних груп.