Говорити мовою партнера : Психологія соціального впливу : B-ko.com : Книги для студентів

Говорити мовою партнера

Перше правило спілкування, яке можна визнати як загальне правило комунікації - це правило говорити мовою партнера спілкування. Мова повідомлення повинна бути зрозумілою всім партнерам взаємовпливу. Приклад можна взяти з практики на­вчання. На семінарі, слухачами якого є студенти різних факуль­тетів, слухається доповідь, наприклад, із психології. Доповідач використовує психологічну термінологію, яка зрозуміла тільки спеціалістам. Для тих, хто недостатньо володіє науковою психо­логічною термінологією доповідь сприймається важко тому, що доповідач говорить мовою, що є незнайомою для слухачів. Цю нездійснену комунікацію А.О. Реан ілюструє таким прикладом. Доповідач вимовляє наступну фразу, яка має надлишкову психо­логічну термінологію: «Вербальна поведінка індивіда є детермі­нантою не тільки суб'єкт - суб'єктної інтеракції, але й фактором, що детермінує перцепцію іншими реципієнтами». Спеціалісту зрозуміло, про що тут йдеться. Проте слухачам-неспеціалістам це можна було б викласти іншою термінологією, а саме: «Мова лю­дини відіграє велику роль не тільки у спілкуванні людей, але й у сприйнятті однієї людини іншими людьми».

Наступне правило ефективного спілкування можна визначити як виявлення поваги до партнера. Якщо згадати концепцію А. Маслоу, з точки зору якого потреба в повазі і визнанні є провід­ною, базовою потребою особистості, то це правило можна розгляда­ти як один з найважливіших, фундаментальних принципів констру­ктивної міжособистісної взаємодії. Цей принцип може бути реалізо­ваний як вербальними, так і невербальними засобами.

Конкретна форма вербалізації цього загального правила має безліч варіантів, залежно від контексту ситуації і особливостей особистості партнера спілкування. Існує також багато варіантів невербальної реалізації цього правила. Значимість партнера, на­приклад, може підкреслюватися через предметну демонстрацію того, що до зустрічі з ним готувались (заготовлені заздалегідь ма­теріали, попередні робочі записки і т.ін.).

Позиція «рівних»

Позиція «рівних». Ця техніка одночасно пов'язана з тим, що в ній підкреслюється значимість партнера з виявленням поваги до нього. її неконструктивна протилежність - позиція підпорядку­вання. Остання завжди веде до нагнітання напруги. Вищість од­ного партнера над іншим може підкреслюватись і здійснюватись у різних напрямках: вищість у компетентності, за стажем або до­свідом, за професійно-рольовими позиціями і т.ін.

Правило виявлення поваги до партнера має також іншу сто­рону дії, а саме, виявлення поваги повинно бути двостороннім. У літературі, присвяченій ефективності міжособистісної взаємодії, показано, що цей процес відбувається ефективніше, коли людина, на яку намагаються впливати, відчуває, що вона вирішує справу разом з партнером. Зокрема, дослідженнями Лівітта встановлено, що фактором задоволеності людини взаємодією є ступінь участі її в загальній справі. Людям подобається, коли від них щось за­лежить. Дослідження Лівітта показало, що ступінь втягнення лю­дини в процес прийняття рішень відбивається як на результатах їх роботи, так і на її морально-психологічному стані. Люди, які зобов'язані приймати на себе відповідальність, на відміну від сво­їх колег-виконавців відчувають більше задоволення від роботи і від стосунків з партнерами. Саме тому керівники підприємств, шукаючи шляхи удосконалення способів соціального впливу, звертають увагу на те, щоб до них надходила інформація про на­стрій підлеглих.

Організація висхідної комунікації

Низхідна комунікація - це передача повідомлень від ке­рівників до робітників. Висхідна комунікація — це передача інформації від робітників керівникам. Висхідна комунікація мо­же бути організованою по-різному. Робітники можуть зв'язуватися з керівництвом підприємства або через менеджерів, або спілкуватися з ними прямо. Останнє дозволяє кожному з робі­тників висловлювати свої пропозиції. Різні заходи, подібно «відк­ритих дверей», «ящиків для пропозицій» не дають бажаних ре­зультатів, якщо робітникам буде здаватися, що керівники іг­норують їх пропозиції. На жаль, під час цих заходів керівництво виявляє готовність вислуховувати пропозиції менеджерів, а не рядових співробітників.

Здійсненню висхідної комунікації іноді заважає проблема масштабу особи, тобто, коли співробітники ніяковіють перед на­чальником і втрачають дар мови. Ця проблема може стати серйоз­ною перепоною висхідної комунікації. Тому потрібні спеціальні заходи, щоб ці перепони зняти.

Відвертість, інтерес до проблем партнера

Важливим фактором ефективної комунікації є відвертість. Відвертість - це вираження істинних почуттів, правдивість, від­критість. Відвертість - це певний ризик тому, що зі співрозмов­ником обговорюються такі почуття і вчинки, які можна оціню­вати по-різному. Однак відвертість дає унікальний шанс для зближення тому, що співрозмовник має зрозуміти, що йому дові­ряють і він може відгукнутись у відповідь своєю довірою, що і робить спілкування з ним більш глибоким.

З правилами, в яких підкреслюється повага до партнера взаємовпливу, пов'язано також такий фактор конструктивного спілкування як виявлення інтересу до проблем партнера. Його протилежність - відповідно явне нехтування проблема­ми партнера. У формулюванні цього правила найбільш значи­мим є слово «виявлення», тобто інтерес до проблем партнера по­винен бути розрахованим на його сприймання. Можна бути за­цікавленим проблемами партнера, але ця зацікавленість ніяк не виявляється. Тоді це правило не спрацьовуватиме. Більше того, якщо нехтувати цим правилом, то між партнерами взаємовпливу може порушитися зворотний зв'язок, у чому криється небезпека виникнення бар'єра відчуженості, без подолання якого будь-яке конструктивне спілкування стає неможливим.

Демонстрація спільності

Важливим правилом конструктивної комунікації є де­монстрація спільності. Варіантів тут теж багато. Це можуть бути спільності інтересів, цілей, завдань, точок зору. Велику роль у налагодженні контакту відіграє наявність у партнерів за­гальних особистісних особливостей. Прямо протилежна неефек­тивна поведінка - це підкреслення відмінностей, коли акцент робиться на несхожості.

Дослідження цього фактора впливу однозначно підтвер­джує, що схожість суб'єкта і об'єкта впливу суттєво впливає на підвищення його ефективності. Це продемонстрували у своєму експерименті Теодор Дембровські, Томас Лассатер і Альберт Рамирес (1978). Завданням їх експерименту було переконати людей регулярно чистити зуби. Дослідники встановили, що якщо об'єктом переконання відбиралася група негрів, то чорношкірий агент ефективніше впливав на об'єкт, ніж білий (Майєрс). Люди в багатьох випадках більше довіряють тим, хто чимось схожий на них самих. Це може бути схожість за зовнішністю, в поглядах, за соціальним станом та ін. Особливий вплив здійснює схожість за етнічною, національною ознакою.

Це правило має свої особливості залежно від того, в яких видах комунікації воно буде діяти: аксіальному чи ретиналь- ному процесах. В ретинальних комунікативних процесах, в яких відбувається взаємодія комунікатора з великою аудиторі­єю, демонстрація спільності здійснюється за законами групового спілкування.

Ідентифікація «Я» з іншим «Я» в загальне «Ми»

У вітчизняній психології ця проблема досліджується у зв'язку з механізмом ідентифікації, який полягає в тому, що людина формується не всім тим середовищем, що її оточує, а певною системою норм, з якими вона себе ототожнює. Кожна людина співвідносить себе з певною соціальною групою, іденти­фікує своє «Я» з іншими «Я» в загальне «Ми». У членів групи в результаті механізму психологічної ідентифікації виникає по­чуття солідарності, почуття «Ми», тобто те, що згуртовує групу, створює у її членів схожі мотиви і акти поведінки. Це правило пов'язане з такими феноменами соціальної психології як внут- рішньогруповий фаворитизм і міжгрупова дискримінація. Внутрішньогруповий фаворитизм - це явище, яке характеризуєть­ся тим, що члени певної групи, визначаючи один одного як «сво­їх», здійснюють по відношенню один до одного, свого роду, пси­хологічну протекцію. Якщо у членів групи є вибір, кому допомог­ти, то вони вибирають «свого». Внутрішньогруповий фаворитизм виявляється також і в інтерпретації вчинків.

Міжгрупова дискримінація - це зворотна сторона медалі, яка виражається у відношенні неприязні до «іншого». Якщо людина за якимись ознаками визначається групою як предста­вник «іншої», навіть не обов'язково ворожої групи, то її вчинки будуть інтерпретуватися негативно, а успіхи не будуть сприйма­тися серйозно.

Правила активного слухання

Існує група правил конструктивної комунікації, що стосу­ється зони так званого активного слухання, ефективність якого полягає в тім, що співбесідник постійно виявляє свою зацікав­леність у розмові, в якомусь смислі вербалізує процес сприй­мання. Ще одна функція активного слухання - показати, що сло­ва партнера не просто почуті, але й правильно інтерпретовані. Іс­нує декілька рівнів активного слухання. Найпростіший - це, коли увага до партнера підтверджується стверджувальними вигуками («Так», «Ага»). Більш складний рівень слухання - ре­зюмування, тобто коли партнер у процесі спілкування не прос­то застосовує повтор, але може й підвести деяку рису під тим, про що йшлося. До цього ж рівня можна віднести і прийом уточ­нюючих понять а також питань-стверджень, які в сукупності спрямовуються на уточнення основної думки співрозмовника. Наступний рівень активного слухання пов'язаний з розвитком ідей, які підхвачено у партнера спілкування. Мається на увазі, що почуте буде сприйнято творчо і не просто перефразовано, але й доповнено, змінено.

Правила етикету спілкування

Важливою є група правил міжособистісного впливу, які стосуються етикету спілкування. Етикет - це встановлений порядок поведінки, обов'язкові форми ввічливості, які встанов­люються в окремих галузях взаємодіяльності. Порушення правил етикету спілкування може привести до казусів. Важливість за­своєння цих правил можна проілюструвати на прикладі, який наводить американський дослідник Джомейс. Одній молодій лю­дині зразу після закінчення аспірантури довелося за своїми служ­бовими обов'язками спілкуватися з елітою американського біз­несу. Її було запрошено на офіційний прийом. За столом запро­понували покуштувати шатобріан, на що була рішуча відповідь: «Ні, дякую, я не п'ю». Як же гість був засмучений, коли дізнався, що мова йшла не про дороге червоне вино, яке роками зберіга­ється у підвалах середньовічного замку, а про смажену ялови­чину. У даному випадку молода людина порушила одне з ос­новних правил ділового етикету.

Наведемо деякі поради щодо етикету в діловому спілку­ванні.

1. Не говоріть про те, чого не знаєте. Кумедно виглядає людина, яка розповідає про речі, в яких не розуміється, тільки тому, що боїться виглядати некомпетентною.

2. Менше говорити і більше слухати. Як правило, люди багато говорять і мало слухають. Тому є дві причини. Пер­ша - нервозність, яка шукає виходу, друга - нічим не підтвер­джена впевненість в тому, що ваша думка є важливішою за дум­ку вашого співрозмовника.

3. Не розмовляйте нібито «базарите з коритами». Ділове спілкування вимагає від людини правильної мови. Помірне за­стосування сленгу допустиме тільки в неформальній обстановці. Використання сленгу у спілкуванні з колегами допустиме тільки після тривалого з ними знайомства і тільки з тими з них, хто знає, що ви умієте розмовляти правильно.

4. Костюм, який підходить для уік-енду, не годиться для роботи. Строгість на роботі - це нормально, особливо для нова­ків. На роботі потрібно звертати на себе увагу діловими якостя­ми, працелюбством, а не зовнішністю.

Порада: відправляючись на службу, одягайтесь так, як одяга­ється начальник вашого начальника, успіх вам буде забезпечено.

5. Який би безлад не був у вас вдома, ваше робоче місце повинно бути в ідеальному порядку. Потрібно мати на увазі, що охайна людина завжди сприймається більш приємно.

Серед існуючих технік соціально-психологічного впливу важливе місце посідає група засобів фасціації, тобто таких, що створюють своєрідний фільтр «довіри» у реципієнтів. Фасціаці­єю є різні супутні засоби, що відіграють роль «трансформації» основної інформації, тобто такі, що створюють допоміжний фон, на якому основна інформація виграє, оскільки цей фон частково долає фільтр недовіри. Прикладом фасціації є створення емоційного стану, що підсилює позитивну мотивацію партне­рів спілкування. Музичне супроводження промови, наочно- образне її супроводження підсилюють основну інформацію.

Дослідження фасціації у зв'язку з емоціями має важливе значення для створення технік спілкування.