5.5. Стратегії створення емоційної ситуації впливу : Психологія соціального впливу : B-ko.com : Книги для студентів

5.5. Стратегії створення емоційної ситуації впливу

Серед існуючих засобів соціального впливу важлива роль ві­дводиться створенню емоційної ситуації, що підсилює пози­тивну мотивацію партнерів взаємодії. Згадаємо емоційну ат­мосферу, що створюють мунівці, вербуючи в свою секту: музично- образне супроводження промов, доброзичливість, бадьорий фон, на якому відбуваються різні заходи, дотики, обнімання, посмішки.

У вітчизняній психології здійснено багато експерименталь­них досліджень, які підтверджують роль позитивних емоцій у вза- ємодіяльності. В педагогічній психології, зокрема, проводилися дослідження з метою визначення емоційної насиченості стимулів і мотивів діяльності учнів, перевірялася роль ритуалів з романти­чною окрасою у деяких видах роботи. Було підтверджено, що мотив діяльності формується успішніше під впливом емоційних факторів, серед яких емоції інтересу, радості, здивування, новиз­ни, незвичайності мають особливо важливе значення.

У соціальній психології є дослідження ролі емоційного ста­ну в групових процесах спілкування, вивчається його спонукаль­на сила у взаємодії великих (натовп, публіка, етнічні групи тощо) і малих соціальних груп. Наприклад, було виявлено в групах ві­руючих (особливо сектах) так званий релігійний ефект, який, кон­центруючи емоційну силу настрою і пристрастей віруючих, вияв­ляється в сильній емоційній розрядці з наступними швидкими ді­ями. Цей ефект зумовлює таку поведінку віруючих, як втрата ко­нтролю над собою, імпульсивні дії тощо.

Спілкуючись у повсякденній життєдіяльності, люди виро­били стратегії поведінки, які об'єднуються єдиною метою - спра­вити потрібне, вигідне враження і тим самим вплинути на інших людей. Соціальні психологи Едвард Джонс і Тейн Піттман назва­ли їх стратегіями самопрезентації.

Вплив лестощів

Найбільш розповсюдженими з цих способів соціального впливу є лестощі. Підлесник хоче сподобатися, справити вражен­ня доброзичливого однодумця. Привабивши іншу людину, він, по суті, завойовує її, отримує над нею владу, лестощі бувають прямі (грубі) і завуальовані (тонкі). У будь-якому випадку лестощі діють безвідмовно. Причина такої її дії в тім, що лестощі вплива­ють на самооцінку і самосвідомість того, кому призначаються. Р. Чалдіні зауважує, що людина схильна вірити лестощам навіть то­ді, коли вона знає про корисливі наміри підлесника або про те, що похвали є формальними і нещирими.

З групою людей у Північній Кароліні (США) було проведе­но експеримент, який довів, якими безпомічними є люди тоді, коли вони стикаються з лестощами. Чоловікам, які брали участь у цьому дослідженні, надали можливість дізнатися, що говорили про них люди, які в чомусь залежали від чоловіків.

Одні дізналися тільки про позитивне, другі тільки - негати­вне, а треті - суміш доброго і поганого. Дослідники зробили три цікаві висновки.

По-перше, найбільше учасникам експерименту сподобалися ті люди, які їх тільки хвалили.

По-друге, симпатія до цих людей виникла не зважаючи на те, що учасники експерименту чудово розуміли, що підлесники прагнули мати користь з їх прихильності до них.

Нарешті, на відміну від всякого роду критичних зауважень, лестощам не обов'язково потрібно бути точними, щоб здійсню­вати вплив. Схвальні зауваження викликали прихильність до пі­длесника і тоді, коли вони були правдивими, і тоді, коли вони були неправдиві.

Отже, було зроблено припущення, що люди схильні авто­матично реагувати на лестощі. Саме тому ми можемо стати жер­твами будь-кого, хто «використовує» їх з метою досягти нашої прихильності.

Погрози і залякування

Погрози і залякування діють інакше ніж лестощі. їх викорис­товують для того, щоб викликати почуття тривоги і страху, і тим самим зробити людину податливою до впливу. У цьому випадку та­кож ставиться мета викликати потрібний, вигідний для впливу стан людини. Хоча людей легше залякати, ніж підлеститися до них, за­лякування є менш ефективним засобом впливу ніж лестощі. Людям не подобається, коли їм погрожують, а тому вони намагаються не попадати в такі ситуації, де їх можуть залякати. І, навпаки, прагнуть опинитися там, де їх похвалять, схвалять, підлещують. Тому заля­кування як засіб міжособистісного впливу найбільш розповсюдже­но в таких відносинах, розірвати які важко.

Самореклама

З метою справити потрібне враження на іншого застосову­ється також такий спосіб як «самореклама», або самосхвалення. Люди застосовують цей засіб, щоб підвищити свій авторитет, і це їм часто вдається, особливо коли стратегія самореклами створю­ється продумано. Ефективність самореклами залежить від бага­тьох факторів, особливо від почуття міри і здорового глузду.