Теорія ввічливості П.Брауна і С. Левінсона : Психологія соціального впливу : B-ko.com : Книги для студентів

Теорія ввічливості П.Брауна і С. Левінсона

Американські психологи Пенелопа Браун і Стівен Левінсон створили «теорію ввічливості», згідно з якою ввічливість є най­більш ефективним засобом домогтися поступливості, не відчуваю­чи дискомфорту у разі непоступливості. Ввічливість спрацьовує безвідказно. Якщо форма ввічливості в повній мірі відповідає на­шим уявленням про ввічливість і не загрожує нашим почуттям вла­сної гідності, тоді ми виявляємо готовність поступитися, навіть не аналізуючи самого прохання. Прохання виконується «бездум­но». Результати багатьох досліджень говорять про те, що люди дуже чутливі до того, в якій формі намагаються здійснити на них тиск. У багатьох випадках людині більш важливо не те, про що її просять, а те, як просять. Нерідко буває, коли люди, прагнучи добитися бажаного, застосовують погрози, брехню, підкупи, апе­ляцію до почуття обов'язку, совісті, справедливості і т.ін. З точ­ки зору психологічного впливу, все це є менш ефективним, ніж звичайне, ввічливе прохання, яке не загрожує самосвідомості лю­дини.

У практиці повсякденних взаємодій люди, окрім правил ввічливості, застосовують інші засоби нейтралізації неприємних аспектів у ситуації прохання і для досягнення поступливості. Мова йде про різні маніпулятивні прийоми впливу. Ці прийоми впливу ніхто не придумував. Дослідники лише виявили їх в повсяк­денних відносинах людей і, проаналізувавши, узагальнили.