5.6. Маніпулятивні техніки соціального впливу : Психологія соціального впливу : B-ko.com : Книги для студентів

5.6. Маніпулятивні техніки соціального впливу

Маніпулятивні прийоми, або, як їх ще називають, техніки впливу, широко використовуються «професіоналами поступли­вості». Цим поняттям Р. Чалдіні означає всіх тих людей, хто свідомо і спеціально застосовує маніпулятивні способи впливу на людей, домагаючись їх поступливості. Поступливістю нази­вають таку поведінку, яка здійснюється у відповідь на пряму, директивну вимогу або прохання поступити саме так, а не ін­акше. Їх професіоналізм у отриманні поступливості на основі використання різних технік впливу є іноді вражаючим. Інколи «професіоналові поступливості» знадобиться лише одне прави­льно підібране слово, щоб включити у людини механізм авто­матичного реагування на зовнішні подразники, використовую­чи загальні психологічні принципи.

Застосування маніпулятивних технік впливу засноване на використанні нормативного впливу. Норми, що діють у суспі­льстві, є двох видів: норми обов'язку, або відповідальності, і норми соціальної взаємності. Залежно від того, на якого роду норми спирається вплив, у нормативному впливі можна виді­лити дві його модифікації. У свою чергу різні маніпулятивні те­хніки засновані на використанні того чи іншого варіанта норма­тивного впливу.

Ще 3. Фрейд вважав, що у кожної людини в структурі психі­ки формується «понад-Я», тобто кожен індивід з самого раннього дитинства знайомиться і засвоює досить велику кількість соціаль­них норм, які йому навіюються батьками. Незважаючи на те, що з нормами обов'язку і відповідальності людина знайома з дитинс­тва, не всі вони інтеріоризуються до такої міри, щоб бути предста­вленими у самосвідомості. Якщо ж норми є включеними у самос­відомість індивіда, то вони, завдяки різним психічним механізмам, починають впливати на поведінку людини.

Психолог Торі Хіггінс виділяє у психіці людини такий аналог фрейдівського «Понад-Я», як «Я-обов'язок» (різновид можливого Я). Норми обов'язку, що акумульовано в «Я-обов'язку», вплива­ють на емоційний стан людини і спонукають до соціально схва­люваної поведінки.

Механізм поступливості можна зрозуміти, якщо врахувати схильність людей до автоматичного, заснованого на стереотипах реагування.

Фактично у людей переважає автоматична, стереотипна по­ведінка. В багатьох випадках вона виявляється найбільш доціль­ною, а в інших - просто необхідною. Напруженість сучасного життя не дозволяє людям приймати повністю осмислені рішення навіть з важливих для них питань. Інколи питання бувають дуже складними, а час - таким обмеженим, відволікаючі моменти - та­кими настирливими, емоційне збудження - таким сильним, розу­мове напруження - таким високим, що люди не в змозі бути уваж­ними і діяти обдумано, вони змушені мислити стереотипно.

Люди зазнають впливів стереотипів з раннього дитинства, і вони протягом всього життя так їх переслідують, що вони рідко розуміють їх владу.

Схильність до спрощеного мислення, як правило, буває ко­рисною, але часто приводить до того, що люди роблять серйозні помилки.

Стереотип «дороге = добре»

Р.Чалдіні наводить цікавий приклад стереотипного реагу­вання людей на помилкове підвищення ціни удвічі на ювелірні вироби, які до цього не продавались.

Людям, яким були потрібні добротні ювелірні вироби купи­ли ті вироби із бірюзи, що подорожчали, бо вони здавались їм більш цінними і бажаними.

Покупцями були люди, яких виховували на правилі «Ви отримуєте те, за що платите», і які бачили, що це правило в їх житті підтверджувалося неодноразово.

Стереотип «дороге = добре» досить ефективно спрацьовував для них в минулому, оскільки в нормі ціна предмета зростає зі збільшенням його цінності. Тому не дивно, що, не знаючись на ювелірній справі, покупці визначили якість ювелірних виробів за їх ціною.

Покупці, що погано розбирались в ювелірних виробах, ке­рувалися стереотипом: «дороге = добре». Численні дослідження показують, що люди, які не впевнені у високій якості товару, час­то користуються цим стереотипом.

Стереотип «дороге = добре» регулярно використовується торгівцями у сфері торгівлі, послуг для підвищення ціни у своїх цілях.