Застосування принципу контрасту : Психологія соціального впливу : B-ko.com : Книги для студентів

Застосування принципу контрасту

Різні стереотипи використовуються «професіоналами пос­тупливості» як засіб автоматичного впливу без будь-яких зовні­шніх виявлень маніпулювання. Навіть ті, хто виявляє поступли­вість, розглядають її як таку, що є цілком природним явищем. Прикладом цього може бути використання засобів впливу, які за­безпечуються принципом контрасту. Перевага цього принципу полягає не тільки в тому, що він добре спрацьовує, але й в тому, що його використання практично не піддається виявленню

Принцип контрасту відіграє важливу роль у людському сприйнятті. Цей принцип впливає на те, якою ми бачимо різницю між двома предметами, які представляються один після другого. Якщо другий предмет явно відрізняється від першого, то люди схильні перебільшувати їх відмінність. Якщо, скажімо, ми споча­тку піднімемо легкий предмет, а потім - важкий, то другий пред­мет ми будемо оцінювати як більш важкий, ніж якби ми підняли його, не намагаючись спочатку підняти легкий.

Принцип контрасту можна застосувати до всіх видів сприй­няття.

Р.Чалдіні посилається на дослідження, які було проведено в університетах штатів Аризона і Монтана, які показали, що чоло­віки можуть бути недостатньо задоволеними привабливістю своїх коханих тільки через те, що популярні засоби масової інформації бомбардують нас образами нереально привабливих людей. У ході дослідження студенти коледжу оцінювали представника проти­лежної статі як менш привабливого, якщо перед цим проглядали рекламні об'яви в популярних журналах.

В іншому дослідженні чоловіки, студенти коледжу, оціню­вали по фотографії зовнішність потенційної подруги. Оцінка тих, хто це робив, одночасно дивлячись по телевізору епізод телесері­алу, в якому грали привабливі кінозірки, була нижчою від оцінки тих, хто дивився інше шоу. Напевно, порівняння потенційної по­други з надзвичайною вродою кінозірок, робила її менш приваб­ливою в очах чоловіків.

Автори цих досліджень попереджують, що нереалістично врод­ливі люди, зображеннями яких наповнені сторінки популярних газет і журналів (актори, моделі), можуть змусити нас бути не задоволеними виглядом оточуючих нас людей, які мають звичайну зовнішність. В одній зі своїх останніх робіт ці автори йдуть ще далі , показуючи, що коли люди звертають увагу на перебільшену сексуальну привабли­вість оголених тіл, фотокартки яких розміщені на сторінках таких журналів, як «Плейбой» і «Плейгерл», ці люди отримують менше за­доволення від сексуальних контактів зі своїми супутниками або пар­тнерами (Р.Чалдіні 1999, с. 27).

Чудовий засіб впливу, який забезпечується принципом кон­трасту, не залишається не затребуваним «професіоналами посту­пливості». Ті, хто хоче застосувати на практиці принцип контрас­ту, може зробити це без будь-якого структурування ситуації. Тор­гівці різними товарами є добрим прикладом.

Р.Чалдіні наводить приклад з роботи магазинів одягу, де продавці застосовують такий прийом: спочатку показують товар за дорогою ціною (наприклад, костюм), а потім, коли справа дій­де до продажу аксесуарів, які є теж дорогими, але у порівнянні з дорогою покупкою (костюм), їх ціни не будуть здаватися дуже високими. Для торгівців більш вигідним є спочатку представити дорогі предмети ще й тому, що якщо цього не робити, принцип контрасту почне активно працювати проти них. Показ спочатку недорогого предмета з наступним показом дорогого приведе до того, що дорогий предмет у результаті буде уявлятися покупцеві ще дорожчим.

Використання принципу контрасту сприйняття ні в якому разі не обмежується торгівлею одягом. Ця тактика «навіювання поступливості» застосовується торгівлею нерухомості. Р.Чалдіні розказує про те, як деякі компанії з торгівлі нерухомістю мають декілька будівель , які вони показують покупцям, щоб спонукати їх до купівлі «більш підходящих». Ці «будинки для показу» є не зовсім підходящими та ще й із завищеною ціною, вони призна­чені не для того, щоб бути проданими покупцям, а для того, щоб лише показувати їх так, щоб перспективна власність із каталога компанії вигравала від порівняння.

Автомобільні дилери також використовують принцип конт­расту. Вони чекають , поки не буде досягнута ціна на нову маши­ну, і тільки після цього пропонують на вибір предмети, які мо­жуть бути додані. При укладенні угоди на 15 тис. доларів якихось сотні доларів на яку-небудь надмірність, типу радіо або спеціаль­ного обладнання салону машини, виглядає просто смішною. Го­ловне, щоб пропонувати їх послідовно. Трюк полягає в тім, щоб добиватися від покупця додаткових витрат незалежно одна від одної. При цьому кожна відносно маленька ціна буде виглядати виграшною на фоні вже зробленої більшої витрати.