Використання принципу послідовності та норм обов'язку

Багато маніпулятивних технік впливу людини на людину використовують психологічний принцип послідовності людської поведінки.

Принцип послідовності полягає в тому що люди прагнуть відповідати (у своїй свідомості і в поглядах інших) тому, що вони вже зробили. Якщо людина зробила вибір або зайняла певну по­зицію, то вона буде прагнути поводитись у відповідності до при­йнятих на себе обов'язків і намагатись виконати рішення, яке прийняла раніше.

Психологи давно зрозуміли, яку важливу роль відіграє прин­цип послідовності в управлінні людьми. Відомі соціальні психологи Л.Фестінгер, Ф. Хайдер і Т.Ньюкомб вважають прагнення до послі­довності головним мотиватором людської поведінки.

Бажання бути послідовним є надзвичайно могутнім знаряд­дям соціального впливу, яке часто змушує людей діяти всупереч власним інтересам.

Вплив послідовності на поведінку людини розглядався, зок­рема, на такому експерименті. Дослідники інсценували крадіжки на одному з пляжів, щоб подивитися, як будуть поводитися сто­ронні спостерігачі. Один із учасників експерименту зображав відпочиваючого, який кинув свої речі напризволяще, а інший - злодія, який ці речі намагався вкрасти. У випадку, коли відпочи­ваючий нікого не просив приглянути за речами, люди майже не втручались у спробу здійснити крадіжку.

Однак результати експерименту були інші, коли змінили умови його проведення. Тепер перед тим, як відправитися на про­гулянку, учасник експерименту (відпочиваючий) просив сусіда «подивитися за речами», на що погоджувався кожен. Прагнучи бути послідовними, в дев'ятнадцяти з двадцяти випадків люди кидалися за злодієм, зупиняли його, вимагали пояснень або заби­рали в нього речі.

Прагнення до послідовності є таким могутнім мотиватором поведінки тому, що ця властивість особистості дуже високо оці­нюється в суспільстві. Непослідовність же, як правило, вважаєть­ся негативною рисою. Людину, чиї слова і справа розходяться один з одним, вважають нещирою і навіть розумово хворою. З другого боку, послідовність асоціюється з інтелектуальністю, си­лою, логікою, раціональністю, стабільністю і чесністю.

Оскільки нам корисно бути послідовними, ми піддаємося спокусі бути такими автоматично, навіть у ситуаціях, коли це не­розсудливо. Якщо послідовність проявляється бездумно, вона може бути згубною. Проте навіть «сліпа послідовність» має свої привабливі сторони.

По-перше, вона пропонує короткий прямий шлях вирішення складнощів сучасного життя. Адже коли ми прийняли якесь рі­шення стосовно даних питань, завдяки послідовності ми більше не повинні думати над кожною незначною проблемою. Ми не по­винні витрачати розумову енергію, щоб зважувати всі за і проти.

Отже, неважно зрозуміти, чому автоматичне прагнення до послідовності є реакцією, яку важко стримувати. Така реакція до­зволяє нам уникати постійних роздумів.

Інколи нас змушує ухилятися розумової діяльності страх неприємних наслідків цієї діял