Використання принципу послідовності та норм обов'язку : Психологія соціального впливу : B-ko.com : Книги для студентів

Використання принципу послідовності та норм обов'язку

Багато маніпулятивних технік впливу людини на людину використовують психологічний принцип послідовності людської поведінки.

Принцип послідовності полягає в тому що люди прагнуть відповідати (у своїй свідомості і в поглядах інших) тому, що вони вже зробили. Якщо людина зробила вибір або зайняла певну по­зицію, то вона буде прагнути поводитись у відповідності до при­йнятих на себе обов'язків і намагатись виконати рішення, яке прийняла раніше.

Психологи давно зрозуміли, яку важливу роль відіграє прин­цип послідовності в управлінні людьми. Відомі соціальні психологи Л.Фестінгер, Ф. Хайдер і Т.Ньюкомб вважають прагнення до послі­довності головним мотиватором людської поведінки.

Бажання бути послідовним є надзвичайно могутнім знаряд­дям соціального впливу, яке часто змушує людей діяти всупереч власним інтересам.

Вплив послідовності на поведінку людини розглядався, зок­рема, на такому експерименті. Дослідники інсценували крадіжки на одному з пляжів, щоб подивитися, як будуть поводитися сто­ронні спостерігачі. Один із учасників експерименту зображав відпочиваючого, який кинув свої речі напризволяще, а інший - злодія, який ці речі намагався вкрасти. У випадку, коли відпочи­ваючий нікого не просив приглянути за речами, люди майже не втручались у спробу здійснити крадіжку.

Однак результати експерименту були інші, коли змінили умови його проведення. Тепер перед тим, як відправитися на про­гулянку, учасник експерименту (відпочиваючий) просив сусіда «подивитися за речами», на що погоджувався кожен. Прагнучи бути послідовними, в дев'ятнадцяти з двадцяти випадків люди кидалися за злодієм, зупиняли його, вимагали пояснень або заби­рали в нього речі.

Прагнення до послідовності є таким могутнім мотиватором поведінки тому, що ця властивість особистості дуже високо оці­нюється в суспільстві. Непослідовність же, як правило, вважаєть­ся негативною рисою. Людину, чиї слова і справа розходяться один з одним, вважають нещирою і навіть розумово хворою. З другого боку, послідовність асоціюється з інтелектуальністю, си­лою, логікою, раціональністю, стабільністю і чесністю.

Оскільки нам корисно бути послідовними, ми піддаємося спокусі бути такими автоматично, навіть у ситуаціях, коли це не­розсудливо. Якщо послідовність проявляється бездумно, вона може бути згубною. Проте навіть «сліпа послідовність» має свої привабливі сторони.

По-перше, вона пропонує короткий прямий шлях вирішення складнощів сучасного життя. Адже коли ми прийняли якесь рі­шення стосовно даних питань, завдяки послідовності ми більше не повинні думати над кожною незначною проблемою. Ми не по­винні витрачати розумову енергію, щоб зважувати всі за і проти.

Отже, неважно зрозуміти, чому автоматичне прагнення до послідовності є реакцією, яку важко стримувати. Така реакція до­зволяє нам уникати постійних роздумів.

Інколи нас змушує ухилятися розумової діяльності страх неприємних наслідків цієї діяльності. Існують такі думки, які ви­водять нас із стану рівноваги і які ми не хочемо усвідомлювати. Автоматичне прагнення до послідовності дозволяє закрити очі на необхідність розуміння причин підсвідомої тривоги.

Отже, автоматичне прагнення до послідовності є свого роду бар'єром, що виставляється мисленням. Не дивно, що цей меха­нізм використовується тими, хто бажає, щоб ми реагували на їх вимоги не замислюючись.

Такі люди вибудовують взаємовідносини з людьми таким чином, що їх власне бажання бути послідовним приносить їм пряму користь.

Як же діє сила прагнення до послідовності в поведінці лю­дини?

Соціальні психологи вважають, що головну роль у цьому ві­діграють норми обов'язку.

Взявши на себе зобов'язання (зайнявши певну позицію), людина створює плацдарм для своєї автоматичної послідовнос­ті - вона, незважаючи ні на що, буде прагнути виконати зо­бов'язання, яке взяла раніше.

«Професіонали поступливості» широко використовують стратегії зв'язку між обов'язком і послідовністю в різних сферах. Кожна з цих стратегій призначена для того, щоб змусити людей здійснити якусь дію або зробити якусь заяву, що пізніше ви­явиться пасткою, що змусить поступитися через тиск сили праг­нення до послідовності.

Процедури, призначення яких полягає в тім, щоб змусити людину взяти на себе зобов'язання, відрізняються за своєю фор­мою. Деякі методи надзвичайно прямолінійні, інші більш витон­чені. Суть у них одна: змусити людину до зобов'язання, на основі якого «спрацює» послідовність як мотиватор виконання цього зо­бов'язання.

Прикладів дії послідовності на основі норм обов'язку бага­то. Деякі організації, наприклад, під виглядом благодійності час­то накладають на людей дрібні обов'язки, щоб схилити їх до на­дання серйозних послуг. Дослідження показують, що такий дріб­ний обов'язок, як згода на інтерв'ю, може служити початком ці­лої серії поступливості. У результаті люди віддають в якості по­жертви всі гроші, які вони мають у своєму гаманці.

Окремі ділові організації також регулярно застосовують цей підхід. Стратегія торгівців полягає в тому, щоб змусити людину зробити крупну покупку після того, як вона купить що-небудь незначне. Очікується, що початкова покупка стане тим зо­бов'язанням, яке потягне за собою інші покупки, більш значні.

Прийом «нога в дверях»

Техніка впливу, яку Р. Чалдіні назвав «нога в дверях», є маніпулятивним прийомом, що експлуатує норми обов'язку і відповідальності. Назва цього прийому пов'язана з діяльністю бродячих торгівців - комівояжерів, які займаються збутом товарів, які застаріли. Досвідчені комівояжери, які ходять по квартирах мешканців, пропагуючи їм застарілий товар, стверджують, що якщо вдалося просунути ногу в двері квартири, то проблем зі збу­том товару вже не буде.

Цей прийом використовує таку психологічну особливість людини, як принцип послідовності, який полягає в тім, що, від­гукнувшись на перше прохання, тобто поводячись відповідно з нормами обов'язку і покращивши таким чином уявлення про се­бе, людина усвідомлено або неусвідомлено добровільно накла­дає на себе моральні обов'язки: бути таким самим і надалі. Це людині потрібно для підтримання самосвідомості. Норми обов'язку впливають на емоції і спонукають до схвалюваної по­ведінки. Справа в тому, що двері відкривають, як правило, лю­ди сердобольні і совісні. А далі спрацьовує психологічна зако­номірність: якщо людина поступилась один раз (відкрила две­рі), то з великою ймовірністю вона поступиться і надалі, відгук­нувшись вже на більш суттєве прохання купити товар.

Ця маніпулятивна техніка перевірялась експериментально. Соціальні психологи Джонатан Фрідман і Скотт Фрезер (1966) доручили студентам познайомитися з домогосподарками невели­чкого міста в Каліфорнії для того, щоб пізніше попросити їх ви­конати два прохання: одне маленьке, а друге більш суттєве.

Перше прохання було таке: жінок просили розмістити у ві­кні, яке виходить на дорогу, невеличкі плакати з надписом, який стосувався правил дорожнього руху, або екологічне звернення. Через два тижні згодом уже інші студенти знову з'явилися в тих же будинках і просили у домогосподарок дозволу поставити на газонах перед котеджами великі щити з надписом «Будьте ува­жними за кермом!», які майже загороджували будинок, - йшлося про суттєву поступку.

Іншу групу жінок (контрольна група) зразу ж просили ви­конати друге суттєве прохання. Результати цього експерименту були такими. Ті жінки, які погодилися з першим, незначним про­ханням, через два тижні погодились і на другу, більш суттєву пос­тупку. Якщо в контрольній групі на встановлення щитів погодило­ся лише 17 % домогосподарок, то в експериментальній - 76 % (Р. Чалдіні).

Цей ефект прийому «нога в дверях» Фридман і Фрезер пояс­нили роботою самосвідомості. Надавши невеличку допомогу, індивід починає усвідомлювати себе співчутливою людиною, яка готова допомогти іншим у добрій справі.

Сприйняття себе взірцем, відповідальним, потрібним суспі­льству або просто оточуючим людям, дає можливість підвищити самооцінку, тим самим - покращити настрій, зробити собі приєм­не. Тепер людина готова вже погодитись і з другим проханням, навіть якщо воно й складне. Крім того, в цьому випадку діє та­кож принцип послідовності. Відгукнувшись на перше прохан­ня, тобто вчинивши у відповідності до норм обов'язку, лю­дина підсвідомо або свідомо добровільно бере на себе моральні обов'язки бути такою ж і надалі. Отже, дія прийому, «нога в дверях» пояснюється, перш за все, з одного боку, впливом норм соціального обов'язку, а з другого, - роботою механізмів самосві­домості.

Техніка «нога в дверях» спрацьовує за таких умов: по-перше, потрібно, щоб невелике початкове прохання було достатньо зна­чимим для того, щоб у людини після його виконання з'явилися підстави для підвищення самооцінки; по-друге, людина повинна зберегти відчуття, що вона сама, без зовнішнього тиску, пого­дилася виконати прохання.

Як тільки-но індивідові стане зрозумілим, що його поведін­кою хтось керує ззовні, так одразу ж сила маніпулятивних прийо­мів зникає. Прийом «нога в дверях» не має сили стосовно людей, які ідентифікують себе як непоступливих. Люди такого типу не мають ніяких труднощів у відмові в будь-якому проханні.

Цікавим є те, що й ті визначення, які людині дають інші люди, впливають на її самосвідомість і поведінку за тим самим принципом, що й самовизначення індивіда. Це було показано в експерименті Роберта Краута (Зімбардо, Чалдіні). Одних дослі­джуваних, які брали участь у благодійності, називали щедрими, а інших - скупими. Деяких (контрольна група) не називали ні щедрими, ні скупими. Пізніше всіх учасників інший експериме­нтатор попросив зробити внесок у благодійний фонд. Ті, кого, раніше називали щедрими, були щедрішими і робили внесок бі­льший, ніж ті, кого на першому етапі експерименту ніяк не «ви­значили». А ті учасники, яких раніше називали скупими, вияви­лися ще скупішими, ніж учасники з контрольної групи.

Результати досліджень Фридмана і Фрезера говорять про те, що слід бути дуже обережними, погоджуючись на незначні вимоги. Подібні угоди можуть не тільки змусити людину посту­питись щодо аналогічних , але й значно більш серйозних вимог.

Правило взаємного обміну

Одним з найбільш могутніх засобів впливу людей один на одного є правило взаємного обміну. Американський соціолог і психолог Дж. Хоманс є автором теорії соціального обміну, згідно з якою всі взаємовідносини базуються на взаємності, яка реалізу­ється згідно з принципом «ти - мені, я - тобі». Норми соціальної взаємності діють всюди.

Правило взаємного обміну полягає в тому, що ми повинні постаратися відплатити якимось чином за те, що надала нам інша людина. Якщо жінка до нас люб'язна, то ми повинні відповісти їй тим самим; якщо чоловік посилає нам подарунок на день наро­дження, ми повинні теж згадати його день народження; якщо по­дружжя запрошує нас до себе на вечірку, ми повинні запросити цю пару до себе. Отже, правило взаємного обміну гарантує нам свого роду нагороду за люб'язність. Чудове правило, кожну лю­дину вчать жити відповідно з цим правилом. Почуття вдячності є дуже поширеним.

Розвинута система вдячності, яка зумовлена правилом взає­много обміну, є унікальною особливістю людської культури. Розповсюджене в суспільстві почуття вдячності зіграло велику роль в соціальній еволюції, оскільки воно означає, що одна лю­дина може надати щось іншій з впевненістю в тому, що її сили не будуть розтрачені дарма. Результатом почуття вдячності стало удосконалення системи допомоги, торговельних відносин, дару­вання подарунків, що принесло суспільству велику користь. Не дивно, що правило взаємного обміну завдяки соціалізації стало частиною нашої свідомості.

Щоб зрозуміти, як саме може бути використане правило взаємності тими, хто застосовує його як знаряддя соціального впливу, американський соціальний психолог Деніс Риган провів експеримент (1971 р.). Суб'єкт, що брав участь у експерименті, повинен був оцінити якість ряду картин. Інший оцінювач - Джо - був насправді асистентом професора Ригана. Експеримент прово­дився у двох модифікаціях. В одному випадку Джо зробив мале­ньку послугу справжньому піддослідному. Під час коротенької перерви Джо на декілька хвилин відлучився і повернувся з двома пляшками «Кока-коли», одна - для піддослідного, а друга - для себе, говорячи: «Я спитав у доктора, чи можна взяти мені для се­бе «Колу», і він дозволив, то я купив ще одну для вас».

В іншому варіанті експерименту Джо не зробив піддослі­дному послуги, він просто повернувся після двоххвилинної пе­рерви з пустими руками. У всіх інших стосунках Джо поводився однаково. Пізніше, коли всі картини було оцінено і доктор Риган покинув кімнату, Джо просив піддослідного зробити люб'язність і йому. Він признався, що продає лотерейні квитки і якщо він роз­повсюдить більшу їх частину, то виграє приз у 50 дол. Джо просив піддослідного купити декілька лотерейних квитків по 25 центів. Виявилося, що ті учасники експерименту, яким Джо зробив пос­лугу, купили вдвічі більше квитків, ніж ті, кому Джо не зробив люб'язності. Цей експеримент є простою демонстрацією того, як працює правило взаємності.

Ригана цікавив не тільки зв'язок правила взаємного обміну з поступливістю, але й те, як симпатія до даної людини впливає на схильність підпорядковуватися її вимогам. Риган виявив, що правило взаємності має більший вплив, ніж те, що зумовлено симпатією.

Отже, навіть ті люди, що нам не подобаються, можуть зму­сити нас робити те, що їм хочеться, якщо вони зробили нам неве­личку послугу до того, як звернулися зі своїм проханням. Це можна побачити на прикладі кришнаїтів, кількість яких, а та­кож обсяг їх власності у 1970-ті роки дуже збільшився, і це від­булося за рахунок того, що вони просили пожертвування в публі­чних місцях.

Спочатку справи у кришнаїтів йшли не дуже добре, тому що американцям не подобався їх вигляд (бритоголові, в поганому одязі, приспівували). Потім кришнаїти розробили нову тактику. Вони не просто жебракували, вони почали застосовувати проце­дуру впливу, що заснована на правилі взаємності, яке виявилося досить сильним, щоб подолати фактор неприязні до того, хто звертається з проханням.

Нова стратегія кришнаїтів теж включала жебрацтво, але перш, ніж попросити пожертву, кришнаїти вручали подарунок - книж­ку, журнал, квітку. Ця стратегія принесла товариству Крішни ве­ликий прибуток, що дозволило їм профінансувати діяльність чис­ленних храмів і підприємств і придбати власність в 321 місті США та інших країн.

Отже, сила правила взаємного обміну настільки є великою, що люди, які нам не приємні, роблячи нам послугу, тим самим примушують нас виконувати їх вимоги.

Іншою особливістю правила взаємного обміну є те, що ми зо­бов'язані бути поступливими до людини, яка робить нам послугу, про яку ми не просили і яка нам не потрібна. Отримана люб'язність, про яку не просили, зв'язує людину обов'язком.

Якщо повернутися до експерименту Ригана, то виявляється, що люб'язність досліджуваних купувати у Джо велику кількість лотерейних квитків, не є тим, про що його просили. Джо доброві­льно покидав кімнату і вертався з однією пляшкою «Коли» для себе і з другого - для досліджуваного. Не виявилося жодної лю­дини, яка відмовилась би від «Коли».

Психологію досліджуваних можна зрозуміти: їм незручно бу­ло відмовитися від люб'язності Джо через цілий ряд причин: Джо вже витратив свої гроші, безалкогольний напій підходив до цієї ситуації, до того ж Джо купив пляшку «Коли» й для себе; люди боялися виявитися неввічливими.

Прийняття цієї «Коли» породило почуття вдячності, яке ви­явилося тоді, коли Джо об'явив про своє бажання продати лоте­рейні квитки. Слід підкреслити, що право вільного вибору нале­жало Джо. Він спершу вибрав форму люб'язності і він же вибрав форму люб'язності у відповідь.

Звісно, можна сказати, що досліджуваний міг би негативно поставитися до обох пропозицій Джо. Проте це було б зробити дуже важко, бо змусило піддослідного протистояти стереотипам, що підтримують правило взаємного обміну, яке природно сфор­мувалось у суспільстві.

Отже, хоча сутністю правила взаємного обміну є обов'язок відповідати тим самим, проте інша сторона цього правила - обов'язок отримувати - робить використання цього правила та­ким легким. Обов'язок отримувати обмежує нашу здатність ви­бирати тих, кому ми хотіли бути вдячними.

Одним з чинників, завдяки яким правило взаємного обміну може ефективно використовуватись як інструмент для отриму­вання поступок з боку іншої людини, є його універсальність.

Правило взаємного обміну використовується у всіх сферах суспільства.

Звичайно воно знаходить широке застосування в торговель­ній сфері. Візьмемо хоча б приклад надання безкоштовних зраз­ків продукції потенційним покупцям. Безплатний зразок - це не тільки демонстрація широкій публіці якості продукту, але й по­дарунок, і, як такий, може привести в дію правило взаємного об­міну. Той, хто рекламує товар, роздаючи безкоштовні зразки, може вивільнити природну зобов'язуючу силу, яка властива по­дарунку, невинно прикидаючись, що його єдиним наміром є ін­формування потенційних покупців.

Багато хто з тих, хто прийняв зразок продукту від агента фі­рми, купують його, навіть якщо він йому не зовсім подобається, бо люди відчувають обов'язок замовити ті продукти, які вони по­куштували і частково спожили.

Неймовірний ефекту збільшення обсягу продаж в результаті проведення кампаній розповсюдження безкоштовних зразків по­яснюється психологією покупців, які попадаються на гачок пра­вил взаємного обміну.

Правило взаємного обміну діє і в міжособистісних відноси­нах, коли мова не йде про гроші або комерційний обмін.

Р.Чалдіні наводить приклад з історії одного німецького сол­дата, який під час Першої світової війни виконував завдання за­хоплення солдатів супротивної сторони для допиту. Одного разу він, перебравшись через територію між лініями фронту, прослиз­нув в окоп і там захопив зненацька солдата, який у цей час їв і був обеззброєним. Переляканий полонений з одним лише шмат­ком хліба в руках далі зробив те, що можливо, було найважливі­шим вчинком у його житті. Він простягнув своєму ворогу хліб. Німець був так зворушений цим подарунком, що не зміг викона­ти своє завдання. Він повернувся у свою частину назад з пустими руками, не злякавшись гніву керівництва. Зауважимо, що до цьо­го випадку він вважався успішним спеціалістом по захопленню в полон солдатів супротивника.

Норми взаємності регулюють не лише міжособистісні від­носини. Вони можуть бути в основі державної політики, визна­чаючи всю систему відносин держави і людини. Наприклад, в умовах комуністичної диктатури державною політикою стало со­ціальне утриманство. У громадян культивувалося почуття «не­оплатних боргів» перед державою. Це сприяло втраті у людини відчуття контролю, покорі, тому що людиною можна було легко маніпулювати.

Ареною, де широко застосовується правило взаємного обмі­ну, є політика. Це правило використовується на всіх рівнях полі­тичної сфери.

На самій вершині піраміди влади службовці втягнуті в обмін взаємними послугами, голосами і позичками, що перетворює по­літику в деяку дивовижну кухню.

Несподіване голосування якого-небудь чиновника при при­йнятті якого-небудь закону може бути інтерпретоване як люб'язність на люб'язність людини, яка запропонувала закон.

На середньому рівні можна бачити прагнення окремих індиві­дів, а також об'єднань громадян забезпечити суддів і законодавчих чиновників подарунками та послугами. Це все розраховано на взаєм­ність, на дію закону взаємного обміну. Недаремно існують юридичні обмеження, які спрямовані проти подібних дарів і послуг.

На місцевому рівні політичні організації надають незначні послуги виборцям, сподіваючись на віддачу в процесі виборів, на те, що це спрацює як засіб підтримки своїх кандидатів.

Правило взаємного обміну прийнятне у більшості типів взаємо­відносин, однак в чистому вигляді взаємний обмін не є необхідним і навіть не бажаним за наявності певних тривалих відносин, таких як сімейні або дружні. В цих випадках відбувається взаємний обмін го­товністю надати в потрібний момент те, що потребує інший. У цій формі взаємного обміну немає необхідності підраховувати, хто дав більше або менше, потрібно тільки, щоб обидві сторони жили у від­повідності з більш загальним правилом.

Правило взаємного обміну може ініціювати нерівноцінний обмін, тобто воно може бути використане для того, щоб обдурити партнера. Хоча згідно з правилом один вид дії повинен бути об­міняний на такий самий вид дії, разом з тим у межах подібних дій допускається значна гнучкість. Невеличка люб'язність може по­родити почуття вдячності, яке примушує погодитися на здійс­нення більш важливої послуги у відповідь.

Оскільки правило взаємного обміну дозволяє людині виби­рати форму першої послуги, яка зобов'язує, і форму «анулюючий борг» послуги, що здійснюється у відповідь, то нас дуже легко можуть втягнути у нечесний обмін ті, хто побажає використати це правило з метою власної користі і маніпуляції. Прикладів такої ситуації багато, тому цікаво отримати відповідь на те, чому не­значні люб'язності часто стимулюють до здійснення більш важ­ливих послуг у відповідь.

Можна назвати декілька причин з цього приводу. По-перше, головною причиною є бажання скинути з себе психологічну но­шу боргу. Почуття обов'язку пригнічує людину, і вона прагне скоріше його позбутися. Оскільки домовленості взаємного обмі­ну є життєво важливими в суспільстві, самі соціальні умови жит­тя змушують людей відчувати себе незатишно з-за наявності бор­гів. Тому люди з дитинства «натреновані» дратуватись від тягара боргу. З цієї причини люди часто погоджуються надати більшу послугу, ніж та, що нею отримана, заради того, щоб позбавитись відчуття боргу.

Іншою причиною, через яку кожна людина прагне скоріше віддати борг, навіть за більш високу ціну, є те, що людей, які не віддячують за отримані послуги, не люблять у суспільстві.

Люди будь-якими засобами намагаються уникнути ярликів «жебрак», «жадібний» та ін., що можуть бути наклеєні до тих ін­дивідів, які не підпорядковуються диктатові правила взаємного обміну.

У сукупності внутрішній дискомфорт і почуття сорому ста­ють важким психологічним тягарем для людини. Тому не дивно, що вони часто повертають більше, ніж отримали. Не дивно та­кож, що люди часто уникають прохань про необхідну послугу, якщо вони не в змозі віддячити за неї. Психологічна ціна може набагато переважити матеріальну втрату.

На основі правила взаємного обміну існує ще одна техніка, яка дозволяє досягти поступливості в процесі міжособистісного впливу.

Це техніка взаємних поступок, яка отримала назву «не в двері, так у вікно».

Техніка «не в двері, так у вікно»

Техніка «не в двері, так у вікно» здійснюється наступним чином: спочатку людину просять виконати якусь важку для неї справу, і після того, як вона відмовляється від неї, її просять ви­конати значно менше прохання. Як правило, друге, занижене прохання, людина виконати погоджується. Цю техніку випадково відкрив Р.Чалдіні, який сам став об'єктом маніпулювання з боку бойскаута, який запропонував купити у нього лотерейні квитки за 5 доларів, а після відмови нав'язав йому за 1 долар шоколад, який не був йому потрібний.

Р.Чалдіні з колегами вирішили перевірити цей прийом екс­периментально. Вони спочатку попросили одних студентів су­проводжувати юних правопорушників на екскурсію у зоопарк, що зайняло б у них декілька годин. 85 % студентів відмовилися від цієї справи. Після цього дослідники змінили тактику і запро­понували уже іншим студентам взяти участь у добровільному і безплатному консультуванні з різних питань малолітніх правопо­рушників протягом двох років. Ніхто зі студентів не погодився. Отже, «проникнути у двері» дослідникам не вдалося, вона вияви­лися «зачиненими перед носом».

Тоді вони спробували пройти «у вікно». Зробили це так. Студентам, які відмовилися два роки працювати з «малечею», за­пропонували присвятити їм всього декілька годин, супроводжу­ючи на екскурсію у зоопарк. Цього разу кількість тих, хто пого­дився, збільшилась втричі. Р.Чалдіні пояснює механізм дії цього прийому таким чином.

По-перше, правилом взаємного обміну: людина сприймає зменшення прохання як поступку для себе, і щоб не виглядати не­вдячним, відповідає на цю поступку взаємністю;

По-друге, причиною поступки є «принцип контрасту». На фоні прохання, що спочатку було досить складним, другий його варіант виглядає дрібницею: якщо спочатку пред'являється велике прохан­ня, а потім - менше, то друге прохання сприймається як маленьке, і навпаки.

Проте, як було встановлено в дослідженнях Р.Чалдіні, менш серйозні вимоги, на які відступає той, хто вимагає, повинні бути меншими, але не дрібними. У протилежному випадку може не скла­стися враження поступливості, і правило обміну не спрацює.

Одним з наслідків правила взаємного обміну є обов'язок від­повідати адекватними послугами на такі послуги, які були отримані. Однак іншим наслідком цього правила є обов'язок йти на поступку по відношенню до того, хто поступився.

Така поступливість пояснюється її корисністю для суспільства. Інтереси будь-якої групи вимагають, щоб її члени працювали разом у напрямку досягнення загальних цілей. Однак в процесі соціальної взаємодії багато людей починає з того, що висувають вимоги, які для інших не прийнятні. Отже, суспільство повинно потурбуватися про те, щоб початкові важко виконувані вимоги були відставлені в сторону заради соціально корисного співробітництва. Це здійсню­ється завдяки процедурам, які сприяють компромісу. Взаємна пос­тупка є однією з таких процедур.

Техніку «не у двері, так у вікно» часто використовують особи, які ведуть переговори у сфері трудових відносин. Ці люди почина­ють з висування крайніх вимог, у виконанні яких вони зовсім не за­цікавлені. Потім вони немовби відступають, використовуючи серію ілюзорних поступок і таким чином, домагаються реальних поступок від протилежної сторони.

Може здаватися, що чим вищими є перші вимоги, тим ефекти­вніша процедура, оскільки в цьому випадку є більше можливостей для поступливості. Однак, це правильно до певної межі. Досліджен­ня, що було проведене в одному з університетів Ізраїлю, показало, якщо початкові вимоги є настільки важковиконуваними , що вигля­дають необгрунтовано, тактика обертається проти тих, хто нею ко­ристувався. В цих випадках той, хто висуває занадто високі вимоги, уявляється нечесним.

Будь-який послідовний відступ від абсолютно нереалістичної початкової позиції не має вигляду справжньої поступки і тому не приводить до відповідної поступки. Початкова вимога справжнього спеціаліста з ведення переговорів є настільки високою, наскільки вона дозволяє піти на серію взаємних поступок, які приведуть до бажаної згоди.

Існують два способи, якими в результаті застосування правила взаємного обміну досягається поступливість. Перший спосіб поля­гає в тім, що той, кому зроблена поступка, повинен відповісти доб­ром. Другий - це обов'язок відповісти поступкою на поступку, яка сприяє заключенню соціально корисних договорів. При цьому гара­нтується, що будь-хто, хто побажає укласти подібний договір, не буде експлуатуватися в чиїхось чужих інтересах.

Якби не було соціального обов'язку відповідати поступкою на поступку, то не було б людей, хто захотів би першим здійснити пос­лугу, тобто чимось пожертвувати. Не ризикувати подібним чином означало б ризикувати, нічого не отримуючии в обмін. Однак пра­вило взаємного обміну дозволяє нам почуватися в безпеці, першими жертвуючи чимось своєму партнерові, який зобов'язаний відповісти нам тим самим.

Техніка «низького м'яча» (пробна кулька)

Цей маніпулятивний прийом впливу теж ґрунтується на пси­хологічному принципі послідовності і роботі самосвідомості. Р. Чалдіні виявив його в арсеналі засобів торгівлі автомобілями. Суть його в тім, щоб спонукати покупця придбати автомашину за зни­женою ціною. Але після того, як покупець погодився придбати машину, умови угоди змінюються і в результаті покупка обхо­диться людині вище за ту ціну, на яку він спочатку погодився. Для обґрунтування зміни умов угоди продавець використовує різні приводи.

Техніка «низького м'яча» спрацьовує на основі принципів обов'язку і послідовності, які породжують внутрішні зміни у лю­дини. Якщо людину одного разу спонукали до прийняття якоїсь дії, то ця людина буде прагнути підтримувати своє уявлення про себе як людину, яка дотримується слова. Ці люди будуть переко­нувати себе в тім, що дії їх правильні, вони знайдуть додаткові ар­гументи у схваленні зобов'язання, яке ними приймається, форму­ючи власну систему підтримки прийнятого ними рішення.

Не має значення, який варіант тактики «низького м'яча» за­стосовується, результат завжди один. Продавець робить потенцій­ному покупцеві вигідну пропозицію, яка, як правило, приймається. Потім, після того, як рішення прийнято, але до того як воно скріп­лено печаткою, вигідні початкові умови змінюються. Але тут спрацьовує фактор особистої відповідальності за прийняте покуп­цем початкове рішення. Тому у покупця «спрацьовують» фактори, що сприяють його вибору, і він не звертає уваги на витрати.

Прийом «низького м'яча» спрацьовує не тільки в торговельних угодах. Він перевірявся в експерименті з вивчення «процесу мис­лення». Дослідники запропонували взяти участь в цьому експери­менті студентів. Одній групі повідомляли, що дослідження розпоч­неться о 7 годині ранку. Погодилося на це лише 24 % студентів. А стосовно іншої групи використовували «низький м'яч»: їх спочатку запитували, чи не хотіли б вони взяти участь у експерименті по ви­вченню розумових процесів. Лише після того, як вони дали згоду, їм повідомляли, що заняття розпочнуться о 7 годині ранку. Студентам пропонувалося навіть змінити своє рішення. Але вони були вже під тиском свого зобов'язання, що прийняли раніше. Тому 95 % студен­тів прийшли о 7 годині ранку на заняття. В цьому випадку спрацьо­вувало також правило послідовності.

Прийом «наживка» (принада)

Прийом «наживка» (принада) теж було виявлено дослідни­ками у сфері торгівлі. Його суть полягає в тому, щоб людина попа­лась на «наживку», якою може бути, наприклад, низька ціна на товар. Але коли вирішує купити цю дешеву і хорошу річ, рап­том з'ясовується, що в магазині немає потрібного розміру або ко­льору, і тоді продавець пропонує підходящу для людини річ, але вже за завищеною ціною, мотивуючи це різним способом. Варіан­том «наживки» в торгівлі є також розбивка ціни товару, що про­дається у комплекті.

Соціальні психологи (Джоуль) перевірили, як діє прийом «наживки» в інших сферах, провівши ряд експериментів, запро­сивши для участі у них студентів. Одну групу запросили взяти участь у нецікавому дослідженні, де протягом години потрібно було запам'ятовувати числа. Не дивно, що погодилося на це лише 15 % запрошених. Іншій групі запропонували участь у більш ці­кавому експерименті, з демонстрацією кінофільму і терміном ли­ше на півгодини. Крім того, пропонувалася винагорода.

У цьому випадку погодилося брати участь у дослідженні вже 47 % молодих людей. Пізніше, коли студенти з другої групи при­ходили на експеримент, їм повідомляли, що цікавий експеримент завершено, тому на заміну їм пропонувалося взяти участь у екс­перименті без винагороди, де потрібно запам'ятовувати числа. Майже всі студенти, яким раніше була запропонована «наживка», погодились взяти участь у нецікавому експерименті безплатно. Тут спрацював принцип послідовності, норми обов'язку і відпові­дальності.

Письмові зобов'язання та їх вплив на людину

Отже, відмічені вище техніки маніпулювання поведінкою людей спираються на принципи послідовності, обов'язку, контра­сту, тобто такі психологічні особливості людини, які пов'язані з її свідомістю, «Я концепцією».

Використовуючи дрібні зобов'язання, можна змінити уяв­лення людей про себе, перетворювати потенційних клієнтів у пос­тійних покупців. І як тільки уявлення людини про себе стане та­ким, як це потрібно «професіоналам поступливості» вона почне автоматично підпорядковуватися всім їх вимогам, які відповіда­ють уявленням людини про саму себе.

Важливим у цьому плані є знання умов, за яких зо­бов'язання, що приймаються людьми, найбільше впливають на їх самосвідомість.

Важливим інструментом для досягнення поступливості є пи­сьмова форма, в якій воно виражено.

По-перше, вона є матеріальним доказом того, що певне зо­бов'язання мало місце. Усні заяви можна забути або заперечити. Написаний власною рукою документ змушує людину змінювати свої переконання і уявлення про саму себе у відповідності до тієї дії, яку вона здійснила.

По-друге, письмове свідчення можна показати іншим лю­дям, і таким чином впливати на позиції інших людей.

Люди схильні вважати, що письмова заява відображає істину позицію людини, яка її написала.

Багато «професіоналів поступливості» знає про здатність письмових заяв породжувати зобов'язання. Так, у багатьох сучас­них підприємствах використовують це для підвищення працезда­тності своїх працівників. Співробітників просять ставити перед собою індивідуальні цілі, які стосуються результатів їх діяльності, і брати на себе відповідні зобов'язання, особисто записуючи їх.

Деякі торговельні фірми використовують письмові зо­бов'язання, які сформульовані так, що покупець через декілька днів після згоди на покупку якогось предмета не може відмовити­ся від нього і отримати гроші назад. Фірми намагаються, щоб тор­говельна угода заповнювалася не продавцем, а покупцем. Коли люди особисто викладають письмово свої зобов'язання на папері, вони починають діяти у відповідності до того, що записано.

Одна з причин, за яких письмові заяви сильно впливають на особистість, полягає в тому, що їх легко розголосити. Китайцям ще давно був відомий принцип: «Публічні заяви зобов'язують, причому надовго». Як тільки людина приймає позицію, яка відо­ма іншим, у неї виникає прагнення дотримуватися цієї позиції, щоб виглядати послідовною.

Відомі соціальні психологи М.Дойч і Г.Джералд провели ці­каве дослідження.

Його метою було вивчення зв'язку між публічно даним зо­бов'язанням і послідовністю дій. Студентів коледжу просили оці­нити довжину ліній, які їм показували.

Одні студенти повинні були публічно висловити свої перед­бачення, записати їх, вказати імена і передати ці звіти експериме­нтаторові.

Студенти з другої групи теж давали оцінку, але робили це про себе. Кожен записував свою оцінку у блокнот і далі витирав записи шляхом підняття пластикової обкладинки раніше, ніж хто- небудь міг побачити написане.

У третій групі студенти просто запам'ятовували свої оцінки.

Отже, Дойч і Джералд організували справу так, що одні сту­денти взяли на себе зобов'язання публічно, інші - приватно, треті ж зовсім не брали ніяких зобов'язань. Дойч і Джералд хотіли з'ясувати, студенти з якої з трьох груп будуть міцніше триматися за свої початкові судження після того, як стане відомо, що ці су­дження були неправильні. Всім студентам об'явили, що їх оцінки були неправильні, після чого студентам дали шанс змінити свої думки.

Були отримані такі результати. Студенти, які не записували свої початкових варіантів, виявилися найменш вірними собі. Нова інформація сприяла тому, що вони змінили свою думку. Ті, хто записав свої оцінки на якусь мить в блокнот, були меншою мірою готові до зміни своєї початкової думки. Студенти, які публічно заявили про свою позицію і потім записали свої оцінки, найбільш рішуче відмовлялися змінити свою думку.

Висновок Дойча і Джерарда, про те, що люди дотримуються своїх зобов'язань, коли вони заявляють про це публічно, викорис­товується в окремих організаціях, які допомагають людям позба­витись деяких шкідливих звичок.

Багато спеціалістів, які допомагають людям знизити надмір­ну вагу, розуміють, що часто бажання людини позбавитись ваги не може протистояти перед спокусою смачно поїсти. Тому спеці­алісти слідкують за тим, щоб рішення людини було підкріплене публічними зобов'язаннями. Вони вимагають від своїх клієнтів, щоб ті записували свої зобов'язання що до зниження ваги і пока­зували записи якомога більшій кількості друзів, родичів і сусідів. Лікарі повідомляють, що часто ця проста методика спрацьовує там, де всі інші прийоми не дають ефекту.