Використання принципу послідовності та норм обов'язку

Багато маніпулятивних технік впливу людини на людину використовують психологічний принцип послідовності людської поведінки.

Принцип послідовності полягає в тому що люди прагнуть відповідати (у своїй свідомості і в поглядах інших) тому, що вони вже зробили. Якщо людина зробила вибір або зайняла певну по­зицію, то вона буде прагнути поводитись у відповідності до при­йнятих на себе обов'язків і намагатись виконати рішення, яке прийняла раніше.

Психологи давно зрозуміли, яку важливу роль відіграє прин­цип послідовності в управлінні людьми. Відомі соціальні психологи Л.Фестінгер, Ф. Хайдер і Т.Ньюкомб вважають прагнення до послі­довності головним мотиватором людської поведінки.

Бажання бути послідовним є надзвичайно могутнім знаряд­дям соціального впливу, яке часто змушує людей діяти всупереч власним інтересам.

Вплив послідовності на поведінку людини розглядався, зок­рема, на такому експерименті. Дослідники інсценували крадіжки на одному з пляжів, щоб подивитися, як будуть поводитися сто­ронні спостерігачі. Один із учасників експерименту зображав відпочиваючого, який кинув свої речі напризволяще, а інший - злодія, який ці речі намагався вкрасти. У випадку, коли відпочи­ваючий нікого не просив приглянути за речами, люди майже не втручались у спробу здійснити крадіжку.

Однак результати експерименту були інші, коли змінили умови його проведення. Тепер перед тим, як відправитися на про­гулянку, учасник експерименту (відпочиваючий) просив сусіда «подивитися за речами», на що погоджувався кожен. Прагнучи бути послідовними, в дев'ятнадцяти з двадцяти випадків люди кидалися за злодієм, зупиняли його, вимагали пояснень або заби­рали в нього речі.

Прагнення до послідовності є таким могутнім мотиватором поведінки тому, що ця властивість особистості дуже високо оці­нюється в суспільстві. Непослідовність же, як правило, вважаєть­ся негативною рисою. Людину, чиї слова і справа розходяться один з одним, вважають нещирою і навіть розумово хворою. З другого боку, послідовність асоціюється з інтелектуальністю, си­лою, логікою, раціональністю, стабільністю і чесністю.

Оскільки нам корисно бути послідовними, ми піддаємося спокусі бути такими автоматично, навіть у ситуаціях, коли це не­розсудливо. Якщо послідовність проявляється бездумно, вона може бути згубною. Проте навіть «сліпа послідовність» має свої привабливі сторони.

По-перше, вона пропонує короткий прямий шлях вирішення складнощів сучасного життя. Адже коли ми прийняли якесь рі­шення стосовно даних питань, завдяки послідовності ми більше не повинні думати над кожною незначною проблемою. Ми не по­винні витрачати розумову енергію, щоб зважувати всі за і проти.

Отже, неважно зрозуміти, чому автоматичне прагнення до послідовності є реакцією, яку важко стримувати. Така реакція до­зволяє нам уникати постійних роздумів.

Інколи нас змушує ухилятися розумової діяльності страх неприємних наслідків цієї діяльності. Існують такі думки, які ви­водять нас із стану рівноваги і які ми не хочемо усвідомлювати. Автоматичне прагнення до послідовності дозволяє закрити очі на необхідність розуміння причин підсвідомої тривоги.

Отже, автоматичне прагнення до послідовності є свого роду бар'єром, що виставляється мисленням. Не дивно, що цей меха­нізм використовується тими, хто бажає, щоб ми реагували на їх вимоги не замислюючись.

Такі люди вибудовують взаємовідносини з людьми таким чином, що їх власне бажання бути послідовним приносить їм пряму користь.

Як же діє сила прагнення до послідовності в поведінці лю­дини?

Соціальні психологи вважають, що головну роль у цьому ві­діграють норми обов'язку.

Взявши на себе зобов'язання (зайнявши певну позицію), людина створює плацдарм для своєї автоматичної послідовнос­ті - вона, незважаючи ні на що, буде прагнути виконати зо­бов'язання, яке взяла раніше.

«Професіонали поступливості» широко використовують стратегії зв'язку між обов'язком і послідовністю в різних сферах. Кожна з цих стратегій призначена для того, щоб змусити людей здійснити якусь дію або зробити якусь заяву, що пізніше ви­явиться пасткою, що змусить поступитися через тиск сили праг­нення до послідовності.

Процедури, призначення яких полягає в тім, щоб змусити людину взяти на себе зобов'язання, відрізняються за своєю фор­мою. Деякі методи надзвичайно прямолінійні, інші більш витон­чені. Суть у них одна: змусити людину до зобов'язання, на основі якого «спрацює» послідовність як мотиватор виконання цього зо­бов'язання.

Прикладів дії послідовності на основі норм обов'язку бага­то. Деякі організації