Висновки : Психологія соціального впливу : B-ko.com : Книги для студентів

Висновки

1. Залежно від знакових систем, які використовуються, можна виділити вербальні (знаковою системою є мова) і неверба- льні (використовуються різні немовні знакові системи) за­соби впливу.

2. Вербальна комунікація використовує усну і письмову мову. В останні декілька років, коли на зміну телефонним перего­ворам приходить електронна пошта, навички писемної мови стають дуже важливими. У відборі кандидатів на вакантні місця все більше уваги приділяється писемній мові.

3. Невербальна комунікація має здатність не тільки підсилю­вати або послаблювати вербальний вплив, але й виявити та­кий параметр комунікативного процесу, як наміри його уча­сників. Головними формами невербальних знакових систем є і оптико-кінетична система знаків (жести, міміка, панто­міміка); паралінгвістична і екстралінгвістична система зна­ків; простір і час організації комунікативного процесу.

4. У соціальній психології розробляються різні техніки, стра­тегії і правила конструктивного спілкування. Особливості цих технік визначаються сферою їх застосування (ділове спілкування, дозвільне, неформальне та ін.), формою кому­нікації (аксіальна та ретинальна комунікації), типами інфо­рмації (спонукальна, констатуюча). У використанні цих тех­нік закладено великий потенціал впливу людини на людину.

5. Психологами виділяється спеціальна група технік, які мож­на назвати комунікативними правилами впливу. Серед цих правил загальними є такі:

- говорити мовою партнера, тобто мова повідомлень по­винна бути зрозумілою суб'єктам взаємовпливу;

- повага до партнера повинна підкреслюватися через предметне виявлення;

- позиція «рівних», тобто у партнерів повинно бути від­чуття своєї участі у загальній справі;

- організація «висхідної комунікації», партнери повинні приділяти увагу зворотному зв'язку;

- інтерес до проблем партнера повинен бути виявленим, тобто розрахованим на сприймання цих проблем;

- демонстрація спільності з партнером, або ідентифіка­ція «Я» партнера з іншим «Я» в загальне «Ми».

6. Спеціальною групою правил міжособистісного впливу є група правил етикету спілкування, яка стосується встанов­леного порядку поведінки, обов'язкових форм ввічливості, які встановлюються в окремих галузях взаємодіяльності. Порушення цих правил може перервати міжособистісну вза­ємодію.

7. У соціально-психологічній літературі, зокрема, психології пропаганди, розроблена група правил, що пов'язані зі спо­нукальною інформацією. Найбільше звертається увага на такі правила:

- своєчасність інформації, тобто інформація про факти, що складають оточення індивіда, повинна бути нада­ною своєчасно, інакше її можуть випередити чутки, які викривляючи інформацію, дезорієнтують і дезоргані­зують людей;

- правило «хто перший», згідно з яким спрацьовує інфо­рмація від першого комунікатора, крізь призму якої буде сприйматися наступна інформація;

- правило «бар'єра перенасиченості» полягає в тому, що існують верхні і нижні межі, в яких інформація «спра­цьовує». Нижня межа означає, що повідомлення потрі­бно повторювати декілька разів (не менше повної кіль­кості). Верхня межа означає, що повідомлення можна повторювати до певної межі (не більше!). Якщо ця ме­жа порушена (відбулося «перенасичення» інформаці­єю), то спрацьовує «ефект бумерангу».

8. До групи технік вирівнювання напруги відносяться такі:

- вербалізація емоційного стану, надання партнерові можливості виговоритись;

- уникати слова «ні» у відповідях навіть тоді, коли ро­биться спроба пояснити свою незгоду.

9. Серед технік досягнення позитивного ефекту спілкування отримала визнання «Техніка Франкліна». Ця техніка спира­ється на відомі комунікативні правила впливу людини на людину, зокрема, правило необхідності розпочинати будь- яку відповідь зі слів «так», правило багаторазового підкрес­лювання продуктивності «ідеї» партнера, зацікавленості до неї та ін.

10. З метою зняття напруги та уникнення конфліктів використо­вується спеціальна методика поступової і обопільної ініціативи з розрядки напруженості (ПОІР), запропонована Ч.Осгудом. Ця стратегія заснована на простому правилі «послуга за послу­гу» і починається із запрошення до співробітництва, а потім повторює останню відповідь супротивника.

Незважаючи на те, що стратегія ПОІР була розроблена для застосування в міжнародних стосунках, зокрема у вирі­шенні Берлінської кризи на початку 1960-х років та Карибської кризи у 1962 році, вона є ефективною і в повсякденній комуні­кації, що підтвердили експерименти в дилемних іграх.

11. Стратегії самопрезентації використовуються з метою спра­вити потрібне, вигідне враження і тим самим вплинути на інших людей. Найбільш розповсюдженими серед них є:

- лестощі, які діють безвідмовно тому, що впливають на самооцінку і самосвідомість того, кому призначаються. Тому людина схильна вірити лестощам навіть тоді, коли вона знає про корисливі наміри підлесника або про те, що похвали є нещирими;

- погрози і залякування, які використовують для того, щоб викликати почуття тривоги і страху, і тим самим зробити людину податливою до впливу;

- самореклама, або самосхвалення, застосовується з ме­тою справити потрібне враження на іншого, для підви­щення свого авторитету;

- стратегія виклику почуття провини застосовується лю­диною, яка сама себе ставить у приклад оточуючим, прагне підкреслити свою зразковість для того, щоб інша людина на цьому фоні, усвідомлюючи свою малозначи- мість і відчуваючи за це провину, стає легкокерованою.

12. Маніпулятивні техніки використовують психологічний ме­ханізм поступливості, який базується на схильності людей до автоматичного, заснованого на стереотипах реагуванні. Ці стереотипи використовуються «професіоналами поступ­ливості» для впливу на людей.

Наприклад, стереотип «дороге=добре» регулярно викори­стовується торгівцями у сфері торгівлі, послуг для підви­щення ціни у своїх цілях.

Різні стереотипи використовуються «професіоналами по­ступливості» як засіб автоматичного впливу без будь-яких зовнішніх виявлень маніпулювання. Прикладом цього може бути використання засобів впливу, які забезпечуються принципом контрасту. Перевага цього принципу полягає не тільки в тому, що він добре спрацьовує, але й у тому, що йо­го використання практично не піддається виявленню.

13. Багато маніпулятивних технік впливу використовують психологічний принцип послідовності, який полягає в тому, що люди прагнуть відповідати (у своїй свідомості і в погля­дах інших) тому, що вони вже зробили. Якщо людина зро­била вибір або зайняла певну позицію, то вона буде прагну­ти поводитись у відповідності до прийнятих на себе зо­бов'язань і намагатись виправдати рішення, яке прийняла раніше.

Головну роль в прагненні людини до послідовності відіг­рають норми обов'язку. Взявши на себе зобов'язання, лю­дина створює плацдарм для послідовності - вона, незважа­ючи ні на що, буде прагнути виконати зобов'язання, яке взяла раніше.

14. В основі схильності до послідовності лежать три фактори. По-перше, послідовність у поведінці високо оцінюється в суспільстві. По-друге, послідовна поведінка сприяє вирі­шенню найрізноманітніших завдань у повсякденному житті. По-третє, орієнтація на послідовність створює можливості для формування цінних стереотипів у складних умовах су­часного існування.

Послідовно дотримуючись раніше прийнятих рішень, лю­дина може не обробляти всієї інформації, яка має відношен­ня до справи у стандартних ситуаціях. Вона повинна просто згадати раніше прийняте рішення і прореагувати у відповід­ності до нього.

15. Одна з розповсюджених норм людської культури втілена в правилі взаємного обміну. У відповідності до цього правила людина намагається певним чином віддячити за те, що їй надала інша людина. Покладаючи на «отримувача» обов'язок здійснити в майбутньому акт у відповідь, правило взаємного обміну дозволяє одному індивіду давати щось іншому з впевненістю, що це не буде зовсім втраченим. Ця впевненість робить можливим розвиток різних видів трива­лих взаємовідносин, взаємодій і обмінів, які є сприятливими для суспільства. Отже, всі члени суспільства з дитинства живуть за цим правилом. Ті ж, хто ігнорує дане правило, ві­дчуває явне несхвалення з боку суспільства.

16. Правило взаємного обміну часто змушує людей підпоряд­ковуватися вимогам інших. Суть цих прийомів полягає в тім, щоб що-небудь дати людині перед тим, як попросити про відповідну послугу. Ця тактика спирається на три аспе­кти правила взаємності. По-перше, це правило є універсаль­ним, його вплив перевершує вплив інших факторів, які ви­значають поступливість. По-друге, це правило набуває чин­ності навіть тоді, коли нам роблять послуги, про які ми не просили. В цьому разі знижується наша здатність самостій­но приймати рішення і вибір за нас роблять ті, кому ми чи­мось зобов'язані. По-третє, правило взаємного обміну може підштовхнути до нерівноцінного обміну. Для того щоб поз­бутися неприємного відчуття обов'язку, люди часто пого­джуються на більш серйозну послугу ніж та, яка була нада­на їм самим.

17. Відомим є інший спосіб змусити людину піти на поступки за допомогою правила взаємного обміну. Замість того щоб першим зробити послугу, яка приведе до послуги у відпо­відь, індивід може спочатку піти на поступку, яка підштовх­не опонента до поступки у відповідь. Це так звана методика «не у двері, так у вікно», в основі якої лежить примушення до обміну взаємними поступками. Починаючи з надзвичай­но завищеної вимоги, яка обов'язково буде відкинутою, на­далі з користю для себе відступити до більш реальної вимо­ги, яка буде виконаною, бо виглядає як поступка.

18. Дослідження схильності людини до підпорядкування, яке здійснено Мілграмом, показало, що суспільство в цілому здійснює сильний тиск на своїх окремих членів з метою спонукати їх до згоди з вимогами авторитетів. Діючи всупе­реч власній волі, багато нормальних, психічно здорових ін­дивідів були готовими заподіяти іншим людям шкоду за на­казом авторитетної людини. Тенденція підпорядковуватися законним авторитетам зумовлена багатовіковою практикою навіювання членам суспільства думки про те, що така покі­рність є правильною. Крім того, людям часто буває зручно підкорятися наказам істинних авторитетів, оскільки ті ма­ють великий запас знань, мудрості і сили. За цих причин пошана авторитетів може виникати несвідомо. Покірність авторитетам часто уявляється людям раціональним спосо­бом прийняття рішення.