1.4. Неусвідомлений вплив

Не всі сигнали обов'язково реєструються у свідомості. Деякі з них обробляються розумом неусвідомлено тоді, коли розум усвідо­млено обробляє інші сигнали. Крім того, вербальні повідомлення, що передаються і отримуються свідомо, часто об'єднуються між со­бою і викликають реакції на неусвідомленому рівні.

Неусвідомлена обробка інформації з необхідністю відбуваєть­ся паралельно з усвідомленою обробкою, а не замість неї. Це є час­тинами однієї системи обробки інформації людським мозком. Усві­домлені думки є результатом таких психічних процесів, як розумін­ня, оцінювання і реагування, які протікають неусвідомлено.

Тому навіть помітні стимули можуть впливати на особистість способами, про які ми можемо нічого не знати, часто установки і рішення базуються на неусвідомленій обробці цих стимулів.

Неусвідомлено формуються емоції і реакції прихильності і неприязні, що викликано різними стимулами. Одним з таких процесів є класичне зумовлювання, коли після багаторазового поєднання нейтрального стимулу із значимим стимулом, який викликає позитивну або негативну реакцію, нейтральний стимул починає викликати таку ж саму реакцію. В цьому разі реципієнт може не усвідомлювати, що зміна у реагуванні викликана поєд­нанням стимулів.

Крім того, як показали експериментальні дослідження [6,29], просте, багаторазове пред'явлення одного нейтрального стимулу викликає позитивне ставлення до нього, навіть коли лю­дина цього не усвідомлює. Це означає, що людська психіка має властивість реагувати на стимул почуттями ще до того, як люди­на почне думати про нього усвідомлено.

Людина несвідомо реагує на вербальну поведінку. Неверба- льні сигнали, які можуть бути паралінгвістичними (модуляції, швидкість мовлення тощо) або візуальними (експресія обличчя або тілесні рухи), визначаючи враження від рис та емоцій інших людей є ефективними факторами міжособистісного впливу.

Сучасні дослідження сублімінального впливу

Ефективним засобом впливу є сублімінальний вплив, тобто зміна афективних і когнітивних реакцій, що викликана стимула­ми, які є дуже слабкими для того, щоб їх сприйняти свідомо. Ла­бораторні дослідження показують, що візуальні стимули, які ми­готять дуже швидко для того, щоб їх можна було побачити, або заслонені від свідомості більш сильними стимулами, все одно здійснюють вплив.

Перші експерименти з розробки методик впливу на несві­домість (сублімінальний вплив) розпочалися наприкінці 1950-х років. Зокрема, в 1957 році кіноглядачі міста Форт Лі американ­ського штату Нью-Джерсі дивилися кінофільм «Пікнік». У бага­тьох місцях в кіноплівку було вмонтовано одиничні кадри з над­писом «Ви зголодніли? їжте поп-корн і пийте кока-колу!».

Кадри миготіли на екрані дуже швидко для того, щоб їх мо­жна було усвідомити. Джеймс Вайкері - консультант з реклами - таємно вмонтував ці фрази, які з'являлися на 1/3000 секунди під час демонстрації кінофільму. На такій швидкості глядачі, звичай­но, не встигали їх навіть помітити.

Маркетингове агентство, яке розробило план цього експери­менту, повідомило, що під час антракту обсяг продажу поп-корну зріс на 50%, а споживання прохолоджувальних напоїв - на 18%.

Коли засоби масової інформації повідомили про спроби вплинути на підсвідомість, відбувся вибух суспільного обурення. В статті «Заплямована підсвідомість», яка мала великий резо­нанс, її автор Норман Казініс розмірковував про значення такого винаходу. Він писав: «Якщо цей механізм годиться, щоб нав'язати поп-корн, то чому це не можуть бути політичні діячі або що-небудь ще?» Він з'ясував мотиви тих, хто придумав цей засіб, щоб вдертися в найбільш глибокі і найбільш особисті куто­чки людської свідомості і залишити там «всілякі карлючки».

Обурення, пов'язане з сублімінальним впливом, відобразило одвічні страхи людства, те, чого багато людей боїться в психології взагалі: психологічний вплив, особливо підсвідомий, - це деяка тає­мнича і містична сила, якій неможливо опиратися. Казиніс був не один у своєму хвилюванні про використання підсвідомих методів.

Пізніше в серії чотирьох книг-бестселерів публіцист Брайан Кі звернув увагу американської громадськості на можливості ши­рокого застосування сублімінальних методів. Він доводив, що подібні технології впливу не обмежуються телебаченням і кіно, а давно вже втілюються в малюнки і фотокартки друкованих рек­ламних об'яв.

Повідомлення в пресі терміново привернули увагу рекламо­давців, урядових посадових осіб і вчених, які вимагали повторити цей експеримент. Виконуючи ці вимоги, Вайкері організував де­кілька демонстрацій, жодна з яких не принесла декларованого ним ефекту. То виникали технічні труднощі, що заважали засто­сувати цей механізм впливу, і експеримент відмінявся, то аудито­рія не відчувала ніякого нездоланного потягу виконувати сублі- мінальні команди і т.ін.